電話銷售的開場白就像一篇文章的開頭,它不僅應該能夠說出主題,還應該能夠吸引人們繼續(xù)閱讀。電話銷售開場白是一份具有創(chuàng)造性的、和技巧的工作。不同的銷售人員使用不同的方法和技能。根據(jù)成功銷售人員的經(jīng)驗,總結了五種形式的電話銷售開場白的常用話術,以供參考。
常用的電話營銷開場白主要可分為以下五種形式:
開場白前做好準備
1.問句開場白
提問是一種技巧,提出讓對方只能回答是的問題,那簡直就是通往成功的捷徑。假如你的開場白,可以將一系列關乎客戶利益的問題問得恰到好處,那么你的開場白就成功了。我們都知道客戶是向我們購買想法、觀念、物品、服務或產(chǎn)品的人。有技巧的提問可以帶領你的潛在客戶為他的最佳利益作出選擇。例如:“如果我送給您一套能夠降低貴公司20%辦公成本的辦公軟件,您愿意試一試嗎?
“如果您試了之后覺得確實有效果,您會買下嗎?
“如果您試過之后沒有發(fā)現(xiàn)那20%的效果,您就把軟件重新塞進這個包裝里給我寄回,行嗎?
所有的問題,都讓客戶無法拒絕,因為接受有益,拒絕無意義,何樂而不為?
有一個問句,才有繼續(xù)的內(nèi)容
2.建立期待開場白
建立期待就是引起興趣最好的例證,有了期待,這個時候客戶就會主動問問題,你的產(chǎn)品功能如何、價格如何以及服務如何等??傊?,當你花了30秒的時間說完你的開場白以后,最好的結果就是能讓客戶問你問題。
如果想讓你的開場白能夠激起顧客的好奇與興趣,并且抓住客戶的全部注意力。你可以這樣說:“你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西!
“我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法!
“我們公司發(fā)展了一套能在30天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)!
給客戶一種期待
3.假設開場白
假設開場白就是在假設產(chǎn)品對客戶帶來利益的前提下,向客戶介紹或提問,把客戶帶入情境,讓他產(chǎn)生好奇心及期待感。“先生/小姐,如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支,請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎?
“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高20%~30%的業(yè)績,而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效,你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢?
“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效,您是不是會有興趣購買呢?使用這種假設問句法,能夠更直接地讓客戶意識到擁有你的產(chǎn)品或服務后可以收獲到什么樣的好處和利益。這樣客戶自己就會回答說:“只要……,我就會買。
讓客戶自己作出承諾。這樣之后,只要你能證明產(chǎn)品是有效的,客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服,能夠說服他的只有他自己。
讓客戶自己做出承諾
4、舉著名的公司或人為例的開場白
人們的購買行為常常受到其他人的影響,電話銷售人員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。如:“李廠長,××公司的張總采納了我們的建議后,公司的營業(yè)狀況大有起色。
舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢,特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時,效果就更會顯著。
5、向顧客提供信息的開場白
電話銷售人員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產(chǎn)品知識,等,會引起顧客的注意。這就要求電話銷售人員能站到顧客的立場上,為顧客著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態(tài),充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對電話銷售人員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說:“我在某某刊物上看到一項新的技術發(fā)明,覺得對貴廠很有用。
電話銷售人員為顧客提供了信息,關心了顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。
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