做電話銷售每天很痛苦,電話銷售做久了快瘋了!最近,一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象被發(fā)現(xiàn),越來(lái)越多的電話銷售同學(xué)不愿意與他們聯(lián)系的客戶溝通,尤其是新員工。
他們更愿意接觸新客戶,即使單筆訂單的機(jī)會(huì)很小,他們也不愿意接觸他們的“老熟人。聯(lián)系新客戶,打一個(gè),多一個(gè)不合作,相反,連環(huán)拒絕是不那么痛苦的,相反,最痛苦的是來(lái)自“老熟人的拒絕。
經(jīng)過(guò)多次觀察和調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)人們不愿意聯(lián)系已經(jīng)聯(lián)系過(guò)的客戶的最大原因是“恐懼。害怕顧客的拒絕,害怕顧客的無(wú)情打擊,害怕現(xiàn)有希望的落空。
銷售的本質(zhì)就是銷售自己,是一種信心的傳遞。然而,在當(dāng)下銷售人員這種信心越來(lái)越低,極度缺乏。
因現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)媒體的快速發(fā)展,廣告形式的豐富多樣化,有各種電商平臺(tái)、信用卡辦理、房產(chǎn)中介、保險(xiǎn)理財(cái)……各式各樣的等機(jī)構(gòu)給我們打電話,推銷他們的產(chǎn)品。
每天我們都會(huì)面臨信息泄露的風(fēng)險(xiǎn),每天都要承載著電話騷擾的痛苦。隨著大環(huán)境日新月異的變化,消費(fèi)者的意識(shí)和警惕性也越來(lái)越高,客戶的拒絕率也越來(lái)越高,這無(wú)疑給電話銷售人員的帶來(lái)沉重的打擊,越來(lái)越?jīng)]有信心。
長(zhǎng)此以往,很多電話銷售人員的內(nèi)心都產(chǎn)生消極的負(fù)面情緒,甚至是不愿意給客戶電話,害怕給客戶打電話。
外部大環(huán)境的變化,或多或少會(huì)給電話銷售人員帶來(lái)一些不利的影響,但絕非是致命的、不可改觀的,而更多是可規(guī)避的,有可改善的空間和提升轉(zhuǎn)變。不愿意給客戶打電話也好,害怕拒絕也好,恐懼失敗也罷,最根本的原因無(wú)非就是2點(diǎn),一是主觀心態(tài)不好,二是客觀自身能力欠缺。
一、主觀心態(tài)不好常常表現(xiàn)為:浮躁、自我貶低、排斥心理
1、合理的自我能力評(píng)估及工作標(biāo)準(zhǔn)制定
心態(tài)的浮躁是當(dāng)下職場(chǎng)中普遍現(xiàn)象,越來(lái)越多職場(chǎng)人士在工作中感到浮躁,尤其是剛?cè)肼毜男聠T工。懷揣著剛畢業(yè)時(shí)的鴻鵠之志,踏入社會(huì)進(jìn)入職場(chǎng),滿腔熱血的想要實(shí)現(xiàn)人生的理想。
然而常常脫軌,脫離實(shí)際的期待,不管是個(gè)人的能力還是業(yè)績(jī)的達(dá)成,都給自己設(shè)定過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)。總覺得自己十八般武藝樣樣精通,人為的制造障礙。
原本需要五六個(gè)電話才能搞定的客戶,非得一個(gè)電話就能搞定,提高自我工作的難度,忽視自我實(shí)際能力,一旦遭到客戶的拒絕,就會(huì)產(chǎn)生滿滿的挫敗感,進(jìn)而影響到自己的心態(tài)。因此,需要合理的評(píng)估自己的能力,設(shè)定適當(dāng)?shù)墓ぷ鳂?biāo)準(zhǔn),有助于增強(qiáng)信心。
2、正確看待職業(yè)價(jià)值,克服排斥心理
隨著被拒絕的次數(shù)和頻率的不斷提高,電話銷售人員越來(lái)越?jīng)]有信心,除了恐懼客戶的拒絕以外,還有了排斥。一看到電話就想吐,干什么都行,就是不想打電話,甚至是一看到電話就惡心。
電話銷售人員也有他人的所長(zhǎng),通過(guò)電話與客戶交流過(guò)程中,能夠磨練自我的溝通力,提升自與客戶之間的有效溝通。
其次,能夠提升自我的職業(yè)素養(yǎng),學(xué)會(huì)站在他人角度思考問題,快速與客戶達(dá)成共識(shí)。在與客戶溝通工作中,找到自己的最佳狀態(tài),正確的看待職業(yè)的價(jià)值。
3、正確看待職業(yè),電話銷售不是懇求而是資源供給方
電話銷售人員常常過(guò)分的貶低自我職業(yè),認(rèn)為自己就是一名小小的推銷人員。每當(dāng)與他人問起:"你是從事什么行業(yè)的,是做什么的?"都難以起口,認(rèn)為自己就是一名銷售人員,是賣東西的,是推銷的,是賣服務(wù)的……
認(rèn)為自我的工作沒有任何的含金量,只要會(huì)識(shí)字,會(huì)打字就可以了。時(shí)常會(huì)有一種低人一等乞求姿態(tài)。
其實(shí)并不然,電話銷售這一職業(yè)有它的魅力所在,也不是任何一個(gè)人都能勝任的。電話銷售,作為一種營(yíng)銷手段,能夠使企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi),快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶,快速的將資源輸出給目標(biāo)客戶,有助于客戶及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)。
做電話銷售每天很痛苦,電話銷售做久了快瘋了!電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤(rùn)的一種有效銷售模式,其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢,并能快速獲利。記住,你不是乞討者,懇求客戶的合作,而是資源輸出方,是有利于客戶公司發(fā)展者。職業(yè)沒有高低貴賤之分,無(wú)需過(guò)分貶低自我。
二、自我能力的欠缺表現(xiàn)為:產(chǎn)品掌握不扎實(shí)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足、客戶分析能力欠缺
1、扎實(shí)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),及時(shí)解決客戶產(chǎn)品問題
作為剛?cè)肼毜哪悖谝恢匾木褪钦莆债a(chǎn)品知識(shí),你可以沒有熟練的話術(shù),你可以沒有高超的方法,但是你不可以沒有夯實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)。
只有學(xué)習(xí)好產(chǎn)品知識(shí),了解產(chǎn)品的功能屬性,才能更好的向客戶推薦產(chǎn)品,才能很好的解決客戶的疑慮及問題,才能更好的抓住客戶的購(gòu)買欲望。
一個(gè)有需求的客戶正在準(zhǔn)備購(gòu)買某一產(chǎn)品,此刻,客戶最想了解的就是產(chǎn)品的本身,產(chǎn)品的好壞,產(chǎn)品的屬性,產(chǎn)品的功能,產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的特點(diǎn)以及產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)什么?
夯實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是一個(gè)電話銷售人員的靈魂,如果光有一身銷售技巧的本領(lǐng),就好比行尸走肉。
話術(shù)可以后續(xù)練習(xí),方法可以慢慢總結(jié),但是,知識(shí)只能一點(diǎn)一滴積累和打磨。扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí),有助于提升你的專業(yè)度。
2、提高客戶分析能力,充分準(zhǔn)備度,贏得客戶芳心,降低拒絕率
作為電話銷售人員,如果你好高騖遠(yuǎn),認(rèn)為只是打個(gè)電話,簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單而已,那么必將遭到客戶的拒絕。需要提前做好客戶分析。
電話銷售人員并不像房地產(chǎn)、醫(yī)療器械等面銷人員,能夠與客戶見面,面對(duì)面的與客戶詳細(xì)交談。電話銷售人員只能憑借電話工具來(lái)售賣產(chǎn)品,因此在撥打前一定要有充足的準(zhǔn)備,對(duì)客戶做好深度分析。
在打正式電話之前,一定要了解客戶的行業(yè)特征以及是否有淡旺季。產(chǎn)品的功能屬性,產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì),它能解決什么問題,能給用戶帶來(lái)什么好處。
目前銷售的產(chǎn)品銷往哪里,市場(chǎng)份額是多少,客戶當(dāng)前的銷售渠道是什么,客戶當(dāng)前的需求和痛點(diǎn)是什么,等等。
只有通過(guò)對(duì)客戶的深入分析,我們才能更好地結(jié)合我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)解決客戶的問題,并知道我們會(huì)給客戶帶來(lái)哪些直接和間接的好處。
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