如果你需要與目標客戶見面才能簽約完成銷售，像是房產(chǎn)、保險、汽車銷售或者任何提供給企業(yè)商家的產(chǎn)品或服務。那電話約訪就是你最重要的業(yè)務開發(fā)工具了。它可以幫你節(jié)省時間，減少盲目的奔波，而且先約定好時間、地點再去拜訪?？蛻粢矔械奖妒茏鹬?，有利于你再見面的時候就能直奔主題，那客戶也會有一段不受打擾的時間來跟你洽談。這是為什么業(yè)務每天都要排出一定的時間來進行電話約訪，尤其是新人客戶資源不足，更需要大量的打電話約訪新客戶，但每次打電話都約不到人，到底該怎么辦呢？
前幾天有個朋友發(fā)信息問我說：到底要怎么約客戶才不會被拒絕呢？每次都打電話被掛電話，我覺得好沮喪啊，你可能有這樣的感覺，畢竟電話約訪客戶的確是一項技能，就跟翻跟斗一樣。但好消息是，只要有個好教練，加上大量的練習，任何人包括你在內(nèi)，都可以在很短的時間內(nèi)就掌握電話約訪客戶的技巧。
以下就是這十個電話約訪客戶的技巧：
第一不要害怕被拒絕：很多人之所以不喜歡業(yè)務工作的原因之一就是他們把客戶的拒絕看得太嚴重了，有些菜鳥業(yè)務甚至會自尊心受創(chuàng)，覺得客戶很無情，怎么可以這樣子對自己。為什么客戶都這樣對我話都還沒講完，就把電話掛掉一點面子都不給我到底把我當成什么了？這種被拒絕的感覺真的很痛苦，是不是我不適合做業(yè)務呢？
事情沒有那么嚴重，客戶并沒有針對你，因為他根本就不認識你。實際的情況是他在掛掉你電話后的三秒鐘就完全把你給忘了，根本連想都想不起來?；叵胍幌律洗文憬拥侥惩ù蚪o你的銷售電話，你還記得他講的什么嗎？如果我沒有提起的話，你根本早就忘了這件事情了，所以不要害怕約訪客戶被拒絕。這只是一般人接到銷售電話的反射動作，就像某個女孩告訴你，她還不想交男朋友，就代表她永遠都不交男朋友嗎？當然不是，這代表你不該再問他第二次嗎，當然也不是。
第二個電話約訪客戶的原則：就是要把電話約訪當成一場游戲，不要太嚴肅了，也不要苛刻自己。輸了就再來一場就跟打線上游戲過關一樣，你不會因為這場沒過關就生氣難過吧。這個電話被拒絕了，就再打下一次，反正上一次拒絕你的客戶在三秒鐘之后就完全忘了你曾經(jīng)有打過電話給他的這件事情。就算你隔天再打給客戶，他都不一定記得你曾經(jīng)打過電話給他，所以不要把電話約約訪看得太嚴肅了，要把它當成一場游戲，你的態(tài)度跟語氣會更輕松。客戶也會會更愿意跟你講話的。
第三是建立好目標客戶的名單：要把可能會購買你產(chǎn)品或服務的目標客戶整理到同一份表單里面，應該包含這些已經(jīng)認識你也信賴你的人。像是家人朋友，鄰居，親戚有業(yè)務往來的人，廠商或是老客戶，他也應該包含，但不僅限于朋友的朋友，朋友的廠商，客戶的廠商，客戶的朋友，附近的商家造訪過你的網(wǎng)站，并且留下資料的名單，或是通過線上或實體活動收集來的名單。再厲害的神槍手都打不中一個看不見的靶。所以要建立一份目標客戶名單也要持續(xù)地更新它。
他第四個約訪客戶的原則：就是要做好準備，只要能夠在電話上回答，客戶可能會問你的每個問題，你在這邊吱吱嗚嗚打不出來。那些關于產(chǎn)品的基本信息都講得不清不楚的就不要怪客戶不想跟你講話。一定要把自己銷售的產(chǎn)品信息牢記起來，這樣才能更好和客戶進行產(chǎn)品方面的溝通。
第五是準備電話訪問的口稿：你需要用最精確的字句陳述約訪的目的。你給客戶一個跟你見面的理由要這樣對客戶來說，你突然打電話給他，不管他有沒有在忙，對他來說都是一種干擾，所以時間的掌控就很重要。要講重點，不要廢話一堆，客戶只想聽他感興趣的東西，這就是為什么你需要一份精確用詞的口稿來確保你每次都能用客戶感受最好的提問語句來進行產(chǎn)品的說明。這代表你的語氣不能像是在念稿，一開始還不熟悉的時候，眼睛要盯著口稿，但語氣要現(xiàn)在跟朋友對談一樣，這需要大量的練習才能做到。但熟悉順暢之后，你就不再需要老是盯著稿子看了，因為這些精確的用詞就會內(nèi)化成為你的表達語句。你跟客戶的溝通會更順暢，他也會更容易接受你的約仿。
第六個電話約訪客戶的原則：就是要找到一個采購方案的真正決策者，至少是個可以影響決策的人，尤其是在B2B的銷售客戶端的采購決策通常是由一群人共同決定的，除非你能找到關鍵的決策者，否則不會有任何簽約的可能性。
第七是在找到?jīng)Q策者之后要長話短說不廢話：多用開放性的提問來理清客戶的需求。開放式提問是指提出比較概括跟范圍較大的問題，讓對方可以充分地表達自己的想法。使用開放式問句的提問方式，讓客戶可以暢所欲言地表達自己的想法，而其中也涵蓋了你可以成交他的關鍵信息。
第八就是使用封閉式提問來爭取見面的機會：封閉式提問是問一些有指向性的問題，通常是是非題或選擇題，讓客戶按照你設定的方向來思考回答。如果你每個步驟都做對的話，最后使用封閉式提問來約訪客戶會更容易答應你的邀約。但先不要高興太早，因為做事情要有始有終，電話約訪也是一樣，即使客戶已經(jīng)答應了你的約訪或是沒有答應，你都還是要維持該有的禮貌跟態(tài)度。
這個就是電話約訪客戶的第九個原則：也就是永遠讓客戶先掛電話。這雖然是個小細節(jié)，但魔鬼就住在那里，你不應該讓客戶聽到被掛電話的聲音，就像你不該再送女生回家的時候，她都還沒走進大門，你就轉身離去。她本來打算下次見面給你點甜頭的，但就是因為這樣不貼心的舉動，可能連下次約會都沒了，所以千萬不要因小失大。一定要讓客戶先掛電話。
第十個約訪客戶的原則：就是要保留完整的通話記錄，而且要在通話結束之后，就馬上將所有的信息都記錄下來。不管是約訪的時間、客戶的小孩考試第一名、客戶的小狗參加比賽的冠軍、甚至是客戶不在公司打電話過去沒人接，通通都要記錄下來，因為你一天可能會打上百通電話，你會再打第三通電話的時候，就把第一次跟客戶講的內(nèi)容都忘光了，而他最忌諱的就是你忘了答應的事情，或是你曾經(jīng)跟他說過的話，所以要做好通話記錄，也別忘了你答應客戶的每一件事。
以上就是這十個電話約訪客戶的技巧：第一是不要害怕被拒絕。第二要把她當成一場游戲，不要太嚴肅，也不需要苛責自己。第三是建立好目標客戶的名單。第四是要做好準備，能夠回答客戶可能會問的每個問題。第五要有一份精確用詞的電訪口稿。第六是要找到?jīng)Q策者。第七用開放性提問來理清客戶的需求。第八是使用封閉式提問來爭取見面的機會。第九是讓客戶先掛電話。第十是要保留完整的通話記錄也別忘了你答應客戶的每件事情。
最后一點當然也是最重要的一點，別忘了電話約訪客戶是一個可以越挫越勇的技能。就像打電話約你喜歡的女生出來吃飯一樣，即使這次被拒絕，你也是在累積經(jīng)驗值，調(diào)整一下自己的語氣跟態(tài)度，然后過幾天再約一次，說不定她就答應跟你約會了。如果被拒絕一次就放棄，那客戶當然也感受不到你的誠意，所要持續(xù)地提升自己并堅持下去。在不久后的某一天，那些大客戶跟你喜歡的女孩都會跟你說，我愿意！
