作為電話銷售，我們必須首先有這樣一種感覺，客戶每天都要遭受無數(shù)次電話營銷和騷擾，能夠接我們的電話，這已經(jīng)是很給我們面子了，不要期望更多。我們需要做的是在客戶能夠承受的時(shí)間內(nèi)開始提煉核心內(nèi)容，并以最合適的方式傳遞給他。然后，巧妙地運(yùn)用一些技巧使對方愿意說話，從而挖掘出對方的需求點(diǎn)，促進(jìn)交易。
一、如何自我介紹以免被掛斷？
1、明確電話的目的。
如果你在打電話之前不清楚自己該說什么或者向顧客介紹什么，會很容易引起顧客的反感，這樣你這個(gè)電話打的就沒有任何意義了。
2、不要在打電話的前20秒內(nèi)說無用的廢話
我接到過很多銷售電話，都是你需要銀行貸款嗎？"你需要投資和財(cái)務(wù)管理嗎？"你考慮買房子嗎？你對某某事情感興趣嗎？等等。從客戶的角度來看，即使我是真的需要它，但我也不知道你能做什么，你能給我什么，那么為什么我要告訴你我是不是需要它呢？還有，有些人壓根不需要問，他們一定會有需求，比如財(cái)務(wù)管理，比如買房，這些大多是客觀的。因此，與其浪費(fèi)寶貴的時(shí)間再次詢問，不如直接告訴對方你能提供什么以及他為什么選擇從你這里購買。
3、不要說嗯，啊，這個(gè)，那個(gè)的語氣詞。
事實(shí)上，面對面聊天我們經(jīng)常會有一個(gè)這樣的習(xí)慣，可能不是每個(gè)人都能感覺到，因?yàn)檫@個(gè)習(xí)慣在面對面聊天中沒有什么毛病，但如果是電話，那就是大問題了，因?yàn)閷Ψ街荒苈牭侥愕穆曇?，你的任何語氣詞都會成為對方的焦點(diǎn)。因此，你應(yīng)該多聽聽自己的錄音，盡量改掉這個(gè)毛病。
二、激發(fā)對方的談話興趣，深入探究需求，并匹配建議
顧客可能會買同樣的東西，但他們的出發(fā)點(diǎn)是不同的。例如，買眼鏡。有些人可能想保護(hù)自己免受風(fēng)吹日曬，而有些人可能想保持涼爽。如果你是賣家，你過來直接就說你的眼鏡有多好，壓根不提買家關(guān)心的事情，那樣對方大概率是不會付錢的。所以我們要盡可能地了解客戶的需求，最好的方法是讓對方說話，也就是如何在電話中喚起對方說話的欲望？
1、多提對方最關(guān)心的事情。
例如，你好某某先生，聽你同事說，你現(xiàn)在最頭疼的是公司流失的費(fèi)率比較高，這確實(shí)很讓人頭疼?；蛘呶覐哪愕呐笥涯抢锫犝f你要裝修房子？
2、提及他的競爭對手
在任何時(shí)候，顧客都會對他們的競爭對手非常感興趣，所以在交流中為了刺激對方，我們可以提他們的競爭對手。例如，我聽說你們公司和某某公司是某某市最大的兩家經(jīng)銷商，對嗎？或者某某公司剛剛從我們這里購買了一批產(chǎn)品，他們對我們使用產(chǎn)品的評價(jià)很高，所以我們決定今天給您打電話。
3、抓住購買信號，推他一把
在刺激購買欲望的過程中，顧客可能會發(fā)出各種購買信號。例如，顧客開始注意價(jià)格，注意售后服務(wù)，或者語氣有很大變化。此時(shí)，銷售人員應(yīng)仔細(xì)傾聽并及時(shí)引導(dǎo)客戶下單。
三、電話被拒絕或異議處理。
合格的電話營銷意味著客戶給出N個(gè)拒絕理由，你就必須給出至少N+1種回應(yīng)詞或解決方案。下面介紹幾種常見的拒絕場景和對策。
1、習(xí)慣性拒絕的顧客。
這種顧客害怕麻煩。因此，在他們了解你的產(chǎn)品之前，他們就會告訴你他們沒有需求。事實(shí)上，有些人是有這個(gè)需求的，他們只是在狡辯。在這種情況下，你最好先介紹產(chǎn)品，而不是暗示顧客購買。在介紹過程中，仔細(xì)聽他對哪一點(diǎn)比較感興趣，比如他問了你什么問題，或者當(dāng)你介紹哪一點(diǎn)的時(shí)候，他的語氣變了。
2、挑各種毛病
這種顧客會故意表現(xiàn)出他對行業(yè)和產(chǎn)品的理解，然后挑出你的一大堆缺點(diǎn)。這時(shí)，你不必強(qiáng)行顛倒他的觀點(diǎn)，只需靜靜地聽，不時(shí)地附和一句，你說的確實(shí)有道理，不管怎樣，產(chǎn)品都會存在一些問題。聽了您這么多，我也學(xué)到了很多，讓他們充分表達(dá)自己，然后再根據(jù)趨勢引導(dǎo)購買。
3、先給我發(fā)一份資料，我看看。
面對想要結(jié)束話題的顧客，可以這樣回答：好的，我稍后會把它發(fā)送到您的電子郵件地址。您的電子郵件地址是這個(gè)嗎？確認(rèn)后，再詢問一次下周三我會再聯(lián)系您，您方便嗎？試著找個(gè)理由預(yù)約下次通話。
4、我再考慮一下。
不要直接回答好的，而是應(yīng)該詢問客戶仍在考慮哪些方面，即哪些疑問仍未解決，一定要問清楚真正的原因。例如，您打算考慮什么？是不是我沒有解釋清楚？
