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當(dāng)今社會(huì)，能夠提供獨(dú)二產(chǎn)品的公司已經(jīng)不復(fù)存在，任何一個(gè)產(chǎn)品剛剛面市，立即就會(huì)有很多跟隨者生產(chǎn)出類似的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，沒有哪家企業(yè)可以自信地拿下所有訂單。對(duì)電話銷售人員來說，每個(gè)客戶都要通過競(jìng)爭(zhēng)獲得。對(duì)于你與客戶的合作來說，可以是雙贏的結(jié)果； 但對(duì)于你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)來說，永遠(yuǎn)都沒有雙贏的可能，只能是一個(gè)零和游戲。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏了，你就是輸；你贏了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是敗。
那么，如何才能讓自己在這種零和游戲中勝出呢？關(guān)鍵在于你對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解多少。所以，在打電話之前，你除了要認(rèn)清自己，了解客戶之外，還要了解你所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并建立詳細(xì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案。
長(zhǎng)江電銷卡你可以從以下幾個(gè)方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：
(1)公司內(nèi)部人員；
(2)你的客戶；
(3)網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)紙等宣傳資料。
具體到某一單的銷售，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和分析就變得十分重要。你可以在潛在客戶那里發(fā)展你的一個(gè)支持者，一些重要信息可以通過這個(gè)渠道得到。
當(dāng)你了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，有什么缺點(diǎn)，就要設(shè)法做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這類似于拳擊比賽，在上場(chǎng)的前幾回合，教練會(huì)仔細(xì)觀察對(duì)手的表現(xiàn)，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)手的致命弱點(diǎn)，就會(huì)在比賽休息時(shí)告訴選手：“用右手勾拳打他，不停地打，不要手下留情。”商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，抓住瞬間的機(jī)會(huì)超越對(duì)手，是每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)做到的。
當(dāng)你的產(chǎn)品超過了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，你的競(jìng)爭(zhēng)力將大大提高，因?yàn)閺目蛻魜砜矗麄僙看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)。
相反，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了令客戶滿意而你卻無法做到的服務(wù)時(shí)，你就要想辦法提供讓客戶更滿意的服務(wù)。
同樣，客戶想以更低的價(jià)格買到更好的產(chǎn)品，你就要提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具吸引力的價(jià)格。如果你的產(chǎn)品吸引了更多的客戶，說明你在銷售方面超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而提高了總體利潤(rùn)。當(dāng)然，t如果你降低了產(chǎn)品成本， 將利潤(rùn)還給客戶，又在價(jià)格上滿足了客戶的需求，你就能吸引并留住更多的顧客，如此獲勝的概率就更大了
