就像人生不如意之事十有八九，銷售去陌拜被拒絕也是十之八九，那么怎么做才能從這一些拒絕客戶當(dāng)中挖掘出新的銷售線索和對象呢？
第一、 識別客戶的拒絕反應(yīng)銷售，篩選二次拜訪客戶。
當(dāng)初訪的時候遇到客戶拒絕是一件正常的事情，因?yàn)榭蛻舨粌H對你，也對你的產(chǎn)品感到陌生，我們都傾向于選擇自己熟悉的、具有安全感的事物，這也就是為什么有的銷售在多次拜訪之后終于打動了客戶，不僅是這樣的態(tài)度得到了客戶的認(rèn)可，也是因?yàn)槎啻伟菰L之后雙方建立起了信任關(guān)系。
同時我們也說過，做銷售不是去創(chuàng)造客戶的消費(fèi)需求，而是去排摸已存在消費(fèi)需求但是還沒有購買產(chǎn)品的用戶，所以這個時候去識別客戶的拒絕反應(yīng)就顯得尤為重要。
沒有消費(fèi)需求的客戶反應(yīng)：這類客戶的拒絕反應(yīng)會非常徹底，他會對你毫無興趣。當(dāng)你開口推銷產(chǎn)品之際他就會有大幅動作表示拒絕，例如立馬轉(zhuǎn)身離開、視線轉(zhuǎn)移、大幅度的搖頭，搖手等拒絕的身體語言出現(xiàn)。
這個時候銷售還可以再進(jìn)一步做努力，詢問客戶是哪種不需要，但如果這時客戶仍然保持之前明顯的拒絕的姿態(tài)，那么銷售不要再去爭取了，因?yàn)檫@時的爭取在客戶看來是一種死纏爛打的行為會讓客戶感到厭煩。
有潛在消費(fèi)需求的客戶反應(yīng)：這類客戶的拒絕并不會在你一開口后就瞬間出現(xiàn)，他們往往是會聽你做了一段介紹之后再做出反應(yīng)，即使會有拒絕似的語言也是猶豫的，客氣的。
這個時候銷售心里就要有一個敏感度，現(xiàn)在客戶沒有購買需求并不代表著他之后沒有，所以這類客戶是可以進(jìn)行多次拜訪，去建立信任感的。
在銷售培訓(xùn)中也會有經(jīng)典案例說：一個銷售在面臨客戶拒絕之后，堅(jiān)持拜訪客戶100次之后終于簽下了單子。有這樣的韌性和堅(jiān)持當(dāng)然是好的，而對于大多數(shù)的銷售人員來說，更希望是把精力高效的投入到容易產(chǎn)生簽單幾率的客戶上，沒有必要把90%的精力投注到10%的小概率群體上。
第二、正向利用客戶的拒絕信息
普通人在遭遇到拒絕之后正常的情緒反應(yīng)是感到挫敗，甚至憤怒，那么當(dāng)銷售堆滿了笑容，以熱情的態(tài)度去向客戶做產(chǎn)品推薦時，客戶一口一個不需要就把你拒絕了，這個時候你是感到憤怒、會變臉還是繼續(xù)保持專業(yè)的態(tài)度呢？
近來網(wǎng)上曝出很多泰國的黑導(dǎo)游的新聞。當(dāng)導(dǎo)游在車上帶領(lǐng)大家去購物店的時候，他面帶微笑生動地描繪了當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品，鼓動客戶去購買商品，甚至在車上也是為大家介紹很多風(fēng)土人情，使大家對這名導(dǎo)游都留下了良好的印象。
但等游客返回車上之后，黑導(dǎo)游一看大家的購物金額立馬就變了臉，對乘客是破口大罵，甚至出現(xiàn)人身威脅：你們晚上別想吃飯！你們今天別回酒店睡覺！
像這種黑導(dǎo)游的職業(yè)生涯是短暫的，還將會受到懲處。以做銷售的思維來看的話，這個時候就應(yīng)該了解客戶沒有購買商品的原因，并及時進(jìn)行解釋說明或更換產(chǎn)品賣點(diǎn)，使用正常的營銷思維。
當(dāng)然導(dǎo)游會那么窮兇極惡銷售，或許是受到業(yè)務(wù)模式的影響，他有可能是向散拼團(tuán)出錢購買了一車游客，那這個購買游客的成本就要從游客的自費(fèi)項(xiàng)目提成中賺取回來。如果游客不購物，他有可能非但賺不到錢還會虧了老本，所以他做不到像銷售那樣的心態(tài)。
換而言之銷售在進(jìn)行推介的時候要做到心態(tài)的平和，不要動不動就聯(lián)想到簽單失敗，這會讓你的神經(jīng)一直處于緊張的狀態(tài)，難以表現(xiàn)出自信。你要知道哪怕這次失敗了，你還有其他的客戶，并不代表失去了這一名客戶你這個月就沒有飯吃。反而你可以從拒絕的客戶當(dāng)中去識別他是否可以成為你二次拜訪的客戶，對方是否有反饋給你有效的信息可以幫助你去優(yōu)化你的推介話術(shù)。
不論你拜訪的客戶是什么樣的反應(yīng)，每一次的拜訪都會為你積累經(jīng)驗(yàn)，成為你下一步成功簽單的基石。
多學(xué)習(xí)，勤琢磨，讓我們進(jìn)步的更快！
