讓客戶知道
要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品,這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難,進門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪,為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。推銷工作是很辛苦的,要想獲得成功就不要怕吃苦。當然,不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標、路線和步驟,有計劃、有重點、有節(jié)奏地推銷就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會購買,讓客戶掏錢可不是一件容易的事。
讓客戶明白
知道不等于明白,而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”?人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙,所以往往不會給你很多介紹的時間,能不能在很短的時間內(nèi)把應(yīng)該說的話簡明扼要地說清楚,這是對推銷員的重大考驗。還有一種情況,就是客戶并不想弄明白你要推銷的產(chǎn)品,因為他對這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下,如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。
讓客戶信任
客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定,因為他還不了解你和你的企業(yè),或者說還不能信任你推銷的產(chǎn)品。越是推銷復雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時候,你還要進一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料,但光靠這些是不夠的,有的時候,一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。推銷人員必須加強自己的誠信修養(yǎng),因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。
讓客戶動心
客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎?那可不一定。客戶的心理是復雜的。他們可能還在琢磨你推銷產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價值,可能還在盤算要不要用這個產(chǎn)品來替換原有的同類產(chǎn)品,也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的推銷員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理,再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。推銷員要多學一點兒心理學,不但要善于把握客戶心理,而且要善于影響客戶心理。人們常說推銷人員經(jīng)常跟客戶打交道,其實是經(jīng)常跟客戶的心理打交道