在電話銷(xiāo)售的時(shí)分，銷(xiāo)售人會(huì)常常遇到這樣的狀況：有的客戶不知道自己想購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，沒(méi)有清晰的目標(biāo)，說(shuō)話很猶豫；有的客戶對(duì)他期望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有清晰的要求，說(shuō)話很直接。所以當(dāng)電話銷(xiāo)售人遇到這樣的狀況的時(shí)分，假如你心不在焉，聽(tīng)而不聞，就很或許漏掉一些很重要的信息，致使失掉成交的機(jī)會(huì)。因此，電話銷(xiāo)售人首先要學(xué)會(huì)的便是留意傾聽(tīng)客戶的要求，提出切合客戶的需求的辦法將會(huì)使銷(xiāo)售更加順利。反之，一味地想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶的話，在客戶耳邊滔滔不絕，十有八九會(huì)失利。所以，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的技巧是非常必要的，好的傾聽(tīng)技巧主要有以下五個(gè)：
1．承認(rèn)
在客戶說(shuō)話過(guò)程中，或許會(huì)有一些詞語(yǔ)你沒(méi)有聽(tīng)清，也或許有一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)你不懂，這就特別需要向客戶進(jìn)行承認(rèn)，進(jìn)一步清晰客戶所講的內(nèi)容。
一起，你跟客戶溝通時(shí)必定要留意自己的術(shù)語(yǔ)運(yùn)用問(wèn)題，你不能運(yùn)用太多的術(shù)語(yǔ)，避免給客戶造成了解上的障礙。
2．澄清
對(duì)簡(jiǎn)單發(fā)生歧義的當(dāng)?shù)?，要及時(shí)地與對(duì)方溝通，以便充沛了解客戶的真實(shí)想法?？蛻粽f(shuō)的某一句話或許存在著兩種或多種了解，假如自以為是，只按照自己的好惡去了解，就必定簡(jiǎn)單發(fā)生誤解。所以必定要及時(shí)地與客戶進(jìn)行溝通，澄清事實(shí)。
3．反應(yīng)
在傾聽(tīng)的過(guò)程中，要積極地向客戶及時(shí)進(jìn)行反應(yīng)。你要不斷地讓他意識(shí)到你始終都在認(rèn)真地聽(tīng)他說(shuō)話。假如你只管自己長(zhǎng)時(shí)刻的說(shuō)話而聽(tīng)不到回應(yīng)，勢(shì)必會(huì)給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。
4．記錄
在進(jìn)行電話溝通時(shí)必定要做好記錄。電話溝通的時(shí)刻很有限，你很難記住客戶需求的一切關(guān)鍵點(diǎn)，好的辦法是隨時(shí)把客戶說(shuō)到的要點(diǎn)記錄下來(lái)。當(dāng)你往后重看這些記錄的時(shí)分，它們可以引發(fā)你的回想并能把你帶回到原來(lái)說(shuō)話的場(chǎng)景。
5．判斷客戶的性情
經(jīng)過(guò)打電話聽(tīng)出客戶的性情。根據(jù)客戶的性情，給目前的客戶一個(gè)大約的定位。然后對(duì)應(yīng)這個(gè)定位去適應(yīng)對(duì)方，對(duì)不同性情的客戶運(yùn)用不同的銷(xiāo)售手法。
