俗話說(shuō)與不正確的人對(duì)話就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)，這是一種電話營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的亙古不變的真理。因?yàn)閷?duì)任何一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，如果電話銷(xiāo)售過(guò)程中，從始至終都是在和一個(gè)不正確的人在溝通交流，那么即使你其他各方面都做的很到位，也是很難去擁有一個(gè)好業(yè)績(jī)的。
所以當(dāng)業(yè)務(wù)員在進(jìn)行電話銷(xiāo)售的時(shí)候，第一步就是要準(zhǔn)確的定位到目標(biāo)客戶。這就相當(dāng)于在一個(gè)很大的池塘里進(jìn)行釣魚(yú)，魚(yú)有著多種種類(lèi)的不同，而業(yè)務(wù)員如果不經(jīng)過(guò)分析和觀察，沒(méi)有目的的就去亂釣，是很難起到作用的。
要找準(zhǔn)對(duì)方是否屬于目標(biāo)客戶，其實(shí)可以從三個(gè)方面去出發(fā)，業(yè)務(wù)員只要對(duì)客戶的類(lèi)型進(jìn)行歸類(lèi)的整理，就可以知道怎么去做好電話營(yíng)銷(xiāo)了。
方面一：需求層次
不同客戶對(duì)產(chǎn)品的需求層次是不一樣的，而相對(duì)應(yīng)的，和他們溝通交流的重點(diǎn)自然也要有所區(qū)別。對(duì)不同層次的客戶而言，給他們推薦最適合的產(chǎn)品才是最重要的。
方面二：購(gòu)買(mǎi)權(quán)
要確定客戶是否屬于目標(biāo)客戶，業(yè)務(wù)員同時(shí)要分析的和自己進(jìn)行溝通與交流的人是否屬于擁有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人。這樣在做說(shuō)服工作的時(shí)候，業(yè)務(wù)員才能將正確的口才發(fā)揮在恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>
方面三：最終利益
其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)都不是對(duì)業(yè)務(wù)員的單方面利益，對(duì)客戶而言，他們通過(guò)花費(fèi)值得花費(fèi)的金錢(qián)來(lái)解決掉對(duì)應(yīng)的麻煩，或者是進(jìn)行更有價(jià)值的投資，這何嘗也不是一種最終利益的體現(xiàn)?所以不關(guān)注最終利益的人，基本都不算是真正的目標(biāo)客戶。
確定好目標(biāo)客戶有助于業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)更好的開(kāi)發(fā)工作，從而達(dá)成合作的目的。
