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嘉興高頻電話卡

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1、“是、但是”法

  在回答顧客異議時,這是一個廣泛應用的方法,它非常得意,也非常有效。具體來說就是:一方面營業(yè)員表示同意顧客的意見,另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性。例如:

  顧客:“我一直想買掌上電腦,但聽說使用很難,我的一位朋友家的就從沒使用清楚過。”

  營業(yè)員:“是的,您說得很對,很多人對掌上電腦的功能使用不是十分清楚,但是,商務通的設計是與眾不同的,它肯定會十分好用的。這里有個簡單的說明書將告訴您怎樣使用,同時商務通內(nèi)部有指導鍵,不會使用隨時可以查詢,或者可以打我公司的咨詢熱線,如果仍然不會使用,我們可以派人上門講解,再不行可以退回商店?!?/p>

  你看,這位營業(yè)員用一個“是”對顧客的話表示贊同,用一個“但是”解釋了掌上電腦不好用的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。

  2、高視角、全方位法

  顧客可能提出商品某個方面的缺點,營業(yè)員則可以強調(diào)商品的突出優(yōu)點,以弱化顧客提出的缺點。當顧客提出的異議基于事實根據(jù)時,可采用此方法,例如:

  營業(yè)員:“商務通的記事容量很大,可以記50萬漢字?!?/p>

  顧客:“容量是很大,但很容易丟資料。”

  營業(yè)員:“您說的是低價格的產(chǎn)品,需要有備用電池,以防換電池時丟失資料,現(xiàn)在的商務通采用快閃內(nèi)存技術(shù),換電池或把電池拿去半年都不會丟失資料的?!?/p>

  3、--問題引導法

  有時可以通過向顧客提問題的方法引導顧客,讓顧客自己排除疑慮,自己找出答案。例如,一位顧客進入商店看鼓風機:

  顧客:“我想買一臺便宜點的鼓風機?!?/p>

  營業(yè)員:“便宜的鼓風機一般都是小型的,您是想要小一點的嗎?”

  顧客:“我想,大概折價店里的會便宜一點”。

  營業(yè)員:“可是那里的鼓風機質(zhì)量和我們的比較起來會怎么樣呢?”

  顧客:“哦,他們的鼓風機.......?!?/p>

  通過提問,營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異,做出選擇。采用這種方法,營業(yè)員要對各種型號的商品都熟悉,以幫助顧客進行客觀的比較。

  4、--展示流行法

  這種方法就是通過揭示當今商品流行趨勢,勸說顧客改變自己的觀點,從而接受營業(yè)員的推薦。這種方法一般適用于對年輕顧客的說服上。例如,一位父親想給年輕的獨生子買輛賽車,他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷,營業(yè)員勸他買別的顏色,可是那位年輕人固執(zhí)已見,非要一輛黑色的不可。這時,經(jīng)理走過來說:“您看看大街上跑的車,幾乎全是紅色的。”一句話,使這位青年改變了主意,欣然買下一輛紅色的賽車。

  怎么樣?這下明白了吧,話說不說,怎么說是不一樣的。以上4個方法只是一些常用的技巧,營業(yè)用語還有很多其它的技巧,可以學習,自己也要注意總結(jié),摸索出適合自己的技巧。

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