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年來,卡卡在其主營產(chǎn)業(yè)電銷卡、通訊基礎(chǔ)及應(yīng)用方面不斷刷新紀(jì)錄,曾創(chuàng)下了市場奇跡,成為真正的強(qiáng)者。
作為銷售人員,我們或許以為自己一直都是這樣做的。但不幸的是,購買者希望我們能夠與眾不同。根據(jù)福雷斯特研究公司zui新的調(diào)查顯示,只有15%的有決策權(quán)的購買者表明與銷售人員的會面滿足了他們的預(yù)期。而這部分反饋者中僅有7%的實(shí)際安排了進(jìn)一步的談話。好吧,這樣的數(shù)據(jù)實(shí)在乏善可陳!
很顯然,隨著銷售人員數(shù)量的增長,今天的購買者比原來擁有更強(qiáng)的話語權(quán)。除非能夠滿足他們的預(yù)期,否則他們不會花時間和我們交流,更不會從我們這里購買。在許多情況下,雙方存在著巨大的鴻溝。銷售人員了解他們的產(chǎn)品或服務(wù),但是對購買者的關(guān)注點(diǎn)知之甚少。這些關(guān)注點(diǎn)是指什么呢?銷售人員怎樣才能快速掌握它們?
如果不深入了解購買者,業(yè)務(wù)的拓展工作會日益困難。言外之意,銷售人員在與顧客的互動過程中必須能夠?yàn)閷Ψ教峁﹥r值,對于贏得更多項(xiàng)目而言,這是必不可少的。而互動的本質(zhì)也已發(fā)生了轉(zhuǎn)變,與你交互的對象是該領(lǐng)域的專業(yè)人士,他們需要充分的意見交換以及深入合作,而不拘泥于具體場合與形式。
值得慶幸的是,今天的購買者所期望的并非遙不可及。每個單獨(dú)的銷售人員都有能力滿足這種需求。而在這樣的過程中,你會得到截然不同的
反饋。