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如果不深入了解購買者,業(yè)務(wù)的拓展工作會日益困難。言外之意,銷售人員在與顧客的互動過程中必須能夠為對方提供價值,對于贏得更多項目而言,這是必不可少的。而互動的本質(zhì)也已發(fā)生了轉(zhuǎn)變,與你交互的對象是該領(lǐng)域的專業(yè)人士,他們需要充分的意見交換以及深入合作,而不拘泥于具體場合與形式。
值得慶幸的是,今天的購買者所期望的并非遙不可及。每個單獨的銷售人員都有能力滿足這種需求。而在這樣的過程中,你會得到截然不同的
反饋。
根據(jù)亞伯丁集團的調(diào)研,對于那些利用在線資源研究顧客及其未來發(fā)展的銷售人士,他們所在的企業(yè)營業(yè)額高于平均值21%。而CEB的研究顯示,敢于質(zhì)疑顧客的想法,并給他們帶來全新見解的銷售人士會取得明顯高出同行的卓越表現(xiàn)。
這些數(shù)據(jù)顯示出,積極而聰慧的銷售人員會在當(dāng)今的市場環(huán)境中占據(jù)重要地位。在今天,盡管為顧客帶來價值或許并不容易,但只要你能讀懂他們的期望,這jue對是可行的。
作為銷售人員,我們必須要提升在這場游戲中的競技水平,成為顧客希望交談的對象。請停止原本那些低效的工作,迎接這種變革。