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客戶說“考慮一下”
很多銷售人員,在客戶購買產(chǎn)品時,經(jīng)常會聽到這樣的回答:
明白了,我再考慮一下看看;
或者是:
我考慮好了再跟你聯(lián)系,請你等我消息。
如果真指望客戶,考慮好了再來購買,那就大錯特錯了。其實(shí),當(dāng)對方說“考慮一下"時,大多數(shù)都是在表示拒絕,意思幾乎相當(dāng)于"我并不想”
這時候我們應(yīng)該立刻說:能理解的,但是我想問一下您主要考慮的是什么呢?可以跟我說的。
如果以股權(quán)的方式籌資,財務(wù)部門可以選擇化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或者是已經(jīng)通過財務(wù)部門風(fēng)險分析的其他行業(yè),這樣可以保證銷售公司與產(chǎn)品生產(chǎn)公司之間的往來,也可以及時反饋銷售市場上的信息給產(chǎn)品生產(chǎn)公司,從而促進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量等方面更加符合市場的需要,也就間接地促進(jìn)了化工產(chǎn)品的銷售工作。
促進(jìn)化工產(chǎn)品銷售的資金營運(yùn)工作
在資金的營運(yùn)過程中,財務(wù)工作對化工產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用主要體現(xiàn)在化工產(chǎn)品價格的準(zhǔn)確預(yù)測以及相應(yīng)的策略上。一般而言,化工產(chǎn)品銷售分公司的銷售人員在向客戶推銷本公司的產(chǎn)品時,雖然具有一定的降價權(quán)限,但是這種權(quán)限是有限度的,并非是為了提高銷量而可以任意降價,財務(wù)部門一般會根據(jù)預(yù)算制定出化工產(chǎn)品未來一段時間的價格范圍或者是明確的價格,然后銷售人員根據(jù)實(shí)際情況可以進(jìn)行小范圍的變化,比如,如果客戶需求量大足夠大,可以適當(dāng)降價。同時,化工產(chǎn)品本身價格多變,目前各種品牌的化工產(chǎn)品充斥市場,讓客戶難辨真假,因此,財務(wù)部門當(dāng)預(yù)測到近期化工產(chǎn)品的價格上漲時,就可以適當(dāng)降低產(chǎn)品的定價,因為產(chǎn)品價格的降低與銷量的上升之間是存在一定的線性關(guān)系,把價格定得稍微低于市場價格,不僅可以提高銷量,還可以增加主營業(yè)務(wù)收入,一舉兩得,同時,財務(wù)工作還可以稍微增加應(yīng)收賬款的數(shù)目,也就是可以適當(dāng)采用先交貨、一段時間后再付款的策略。與之對應(yīng),價格下跌時,如果下跌的原因是原材料降價,那么公司可以趁此機(jī)會采購原材料,增加庫存,以便當(dāng)價格回升時可以促進(jìn)銷售。同時,如果公司本來就有很多的庫存,并且提前預(yù)測到了價格會下跌,至少不會上漲,那么為了保住原來生產(chǎn)產(chǎn)品的成本,財務(wù)部門可以利用套期工具進(jìn)行套期保值,保證在價格下跌時仍然可以完成一定的銷量指標(biāo)。最后,公司盡量在價格下跌或者保持穩(wěn)定時購入貨物,保證產(chǎn)品成本不至于過高,從而影響到銷售價格。