解決電銷封卡,通訊資源共享
我們分享了地推人員陌生拜訪商戶的時(shí)候，話術(shù)的設(shè)計(jì)方案。解決電銷封卡-電銷卡
這篇，分享一下，如果作為服務(wù)商，你公司用電話銷售的方式開拓市場，去鋪設(shè)備，那么，電話銷售話術(shù)，該如何設(shè)計(jì)。
首先，因?yàn)殡娫掍N售是不與客戶見面的情況下，進(jìn)行溝通的。所以，你需要知道，電話銷售的精髓，是：信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。
接下來，大家需要明白電話銷售的五要素，分別是：語言、語氣、語調(diào)、語速、語勢。其中，語言，就是需要傳遞給客戶的信息；其余四個(gè)都是用于渲染情緒的。
所以，提醒大家一下。電話銷售，不要迷信話術(shù)本身。話術(shù)再精煉，在銷售過程中也只占了20%的比重。
好的，我們分享，電話銷售話術(shù)的幾個(gè)重要構(gòu)成部分。
第一部分，叫，開門語，開門語就相當(dāng)于是跟陌生人見面時(shí)，給別人留下的第一印象。一個(gè)好的第一印象， 決定了，客戶要不要給你機(jī)會，讓你講接下來的內(nèi)容。
第二部分，叫，道明來意。就是，你打這通電話給客戶，主要是干什么的？這個(gè)部分，要求銷售人員簡明扼要地闡述清楚，打電話給客戶的好處。大家注意，好處特別重要，你貿(mào)然打電話給別人，如果不是為了人家好，必然會招來非議。
第三部分，叫，抗拒點(diǎn)處理。全天下所有的銷售，必然會遭到拒絕，一個(gè)銷售人員解決抗拒點(diǎn)能力的高低，決定了銷售業(yè)績的好壞。
第四部分，叫，黃金問句。成交，是問出來的，問對問題賺大錢。大概這樣的話，大家早已耳熟能詳。所以，一個(gè)好的電銷話術(shù)，對于問題的設(shè)計(jì)，相當(dāng)重要，所以，稱之為黃金問句。
第五部分，叫，收取定金。電話里，一般沒法通過溝通，成功收取需要刷臉設(shè)備商戶的全額費(fèi)用，同時(shí)，我們電話銷售，又不能浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)感情，所以，我們得收取客戶的定金。能夠收取定金的客戶，95%已經(jīng)可以成交了。
好的，我們直接分享話術(shù)。
「開門語」，我們這樣設(shè)計(jì)：解決電銷封卡-不封號電銷卡
您好，我是XX，之前給您去過電話，您還有印象吧？
這句話的考究之處是在這些地方。
打招呼用的“您好”，需要用升調(diào)。講完“您好”，要停頓一下，等待客戶回應(yīng)。對方回應(yīng)之后，再自我介紹。自我介紹這句，不說，你是哪家公司的，也不說，你所在的行業(yè)是什么。因?yàn)橹灰阏f了，就帶有推銷性質(zhì)了，所有人對于推銷都是排斥的。即使，他對刷臉支付十分感興趣，他現(xiàn)階段就想裝一臺刷臉支付設(shè)備。不過，在接下來跟你溝通過程中，客戶的姿態(tài)也會特別高，高的讓你沒法跟他正常溝通。
所以，自我介紹，只說自己的名字。而且，名字呢，也要加工一下，不要報(bào)三個(gè)字的名字，要將自己的名字，濃縮到兩個(gè)字，同時(shí)，也不要講自己的代稱，說自己是小李，或者老劉。
把名字濃縮到兩個(gè)字，是為了讓客戶更加容易記憶。加深你在客戶心目中的印象，已經(jīng)棋高一招了。
接下來這一句，是整個(gè)開門語的點(diǎn)睛之處。說，之前給您去過電話，您還有印象吧？
第一次給客戶打電話，就要這么說。這種開門語的設(shè)計(jì)方案，叫，裝熟。是為了讓陌生客戶更愿意和我們聊天，避免電話接通的瞬間，已經(jīng)對我們產(chǎn)生厭煩。
整個(gè)開門語，語速用中速，不快不慢就好，語調(diào)偏高亢一點(diǎn)兒，為了讓客戶聽我們講內(nèi)容，更加專注一些。語氣，要熱情洋溢，記住，客戶的情緒，是靠你的情緒帶動(dòng)他的。如果，你開門語就語氣沉悶，客戶，瞬間就會喪失聽你講內(nèi)容的興趣。語勢，需要注意的是，開門語的全程，你要保持微笑，笑的越甜，客戶越不好意思掛掉你的電話。所以，微笑，是為了讓客戶喜歡與我們交談，最次，也能實(shí)現(xiàn)：不好意思掛我們的電話。
記?。寒?dāng)客戶不好意思的時(shí)候，我們銷售的機(jī)會就來了。
補(bǔ)充說明：我們話術(shù)設(shè)計(jì)，對于語言的要求有兩點(diǎn)：
第一，是言簡意賅。用最精簡的語句表述最完備的意思。第二，是用詞考究，例如，開門語中，我們用的是“去電話”，而不是“打電話”，因?yàn)槿ル娫挘Z調(diào)平緩，而打電話，顯得有點(diǎn)兒炸，破壞了開門語暖暖的聊天氛圍。再例如，開門語的結(jié)尾，我們用的是“吧”，而不是“嗎”?！鞍伞睅в幸龑?dǎo)作用，客戶容易回答“yes”,而“嗎”，客戶容易回答“no”。
接下來的環(huán)節(jié)，是道明來意。話術(shù)這樣設(shè)計(jì)：
是這樣的，現(xiàn)在很多商戶都采用了「刷臉支付」，營業(yè)額明顯提高了。您看，您正好不忙，咱們探討一下，您的生意也使用「刷臉支付設(shè)備」的話，怎樣讓您的生意變得更好，好吧？
這種道明來意的話術(shù)設(shè)計(jì)方式，叫「投石問路」。我們撥打陌生電話來篩選客戶，需要快速地挑出來，電話名單上到底哪些準(zhǔn)客戶，是對我們產(chǎn)品感興趣的，直接說目的，工作效率更高。
接下來，剖析一下這句話術(shù)設(shè)計(jì)的思路。解決電銷封卡-防封電銷卡
第一句話，有兩個(gè)亮點(diǎn)：“很多商戶”在打電話的時(shí)候，要下重音，表示強(qiáng)調(diào)；“營業(yè)額明顯提高”是為了凸顯，你打電話給客戶不是打擾對方，而是，給對方提供一個(gè)對他非常有利的資訊。
接下來，“您正好不忙”是一句強(qiáng)引導(dǎo)性的表述形式，就是，肯定對方現(xiàn)在有空，不讓對方輕易拒絕。
最后一句，“怎樣讓您的生意變得更好”是為了展示「價(jià)值」。既然我們打電話給生意人，就該知道，生意人對于“毫無價(jià)值的陌生電話”是十分厭煩的。所以，「道明來意」中必須展示「價(jià)值」，記住，是必須！
「道明來意」整句話，咬字要清晰；語調(diào)需要?dú)g快些，渲染出來你要告訴客戶的確實(shí)是件好事兒；語速稍快一點(diǎn)兒，引導(dǎo)客戶情緒高漲起來。
話術(shù)的第三個(gè)部分，是「抗拒點(diǎn)處理」。
抗拒點(diǎn)處理得好，客戶成交率會提升50%。所以，服務(wù)商如果采用電話銷售的方式開拓市場，對于銷售人員的話術(shù)訓(xùn)練要重視「抗拒點(diǎn)處理能力」的提升。
簡述一下，電銷人員解決抗拒點(diǎn)，需要聯(lián)系的四個(gè)步驟：
第一步，叫，認(rèn)真傾聽。聽，是指，不僅要聽客戶說了什么，還要聽出來客戶沒說什么，所謂的“潛臺詞”。例如，很多時(shí)候，客戶說“開會呢”、“在外地”等等，只是托辭而已。認(rèn)真傾聽，才會有精準(zhǔn)判斷。
第二步，叫，表示認(rèn)同。不管客戶說什么抗拒點(diǎn)，我們都要表示認(rèn)同。不要去否定客戶，你若一直保持“客戶永遠(yuǎn)是對的”這種姿態(tài)，客戶反而不好意思沒完沒了地質(zhì)疑你。
第三步，叫，提出方案。客戶有抗拒，我們不反駁，但是要有建議或者方案提出來，以供客戶斟酌，進(jìn)而決策。
「表示認(rèn)同」和「提出方案」連起來，通常有一個(gè)常用的關(guān)聯(lián)詞語可以使用。它是“對的……同時(shí)……”，記住，這里要用“同時(shí)”這種輕轉(zhuǎn)折的詞語，不用“但是”這種強(qiáng)轉(zhuǎn)折的，是為了，讓客戶容易接受你的建議。
第四步，叫，解決問題。客戶的抗拒，不管是合理的，還是不合理的，終歸需要我們?nèi)ソ鉀Q的。那么，電銷過程中，解決問題的最佳方式是：不光要讓客戶接受我們的合理建議，還要回拋一個(gè)問題給客戶，用于引導(dǎo)到“便于成交”的正途上來。
接下來，我們舉兩個(gè)例子，展示一下抗拒點(diǎn)處理的具體方式。
例1：當(dāng)我們講完「開門語」之后，通常會遇到第一個(gè)抗拒點(diǎn)?？蛻魰f，你沒給過我電話吧？這個(gè)抗拒點(diǎn)的解決，有個(gè)特殊性，這是我們才剛開始準(zhǔn)備跟這個(gè)客戶聊電話，所以，不要把這個(gè)抗拒看得那么重，一句話帶過就好：哦，上次給您去電話的時(shí)候，您正忙。接下來，直接說「道明來意」那一段就好。
例2：經(jīng)常會遇到客戶這樣的抗拒：不需要。解決電銷封卡-電話銷售專用卡
“不需要”這種抗拒，通常有兩種情況發(fā)生：一種是，客戶說完“不需要”直接掛了電話。這種呢，大概率情況下，客戶是真的不需要，這種抗拒我們放棄解決；一種是，客戶說“不需要”，但是還沒有掛電話，那么，我們還是有機(jī)會跟客戶聊起來的。我們可以這樣講：對對對，我知道您不需要的是打擾，需要的是幫助，對吧？那，咱們再聊一分鐘，看您生意上有哪些地方，是我們可以幫助您的，好吧？
這句抗拒點(diǎn)處理，亮點(diǎn)主要體現(xiàn)在：第一，“您需要的是幫助”是講明白，我們很懂客戶；第二，“對吧”、“好吧”，全部帶有引導(dǎo)作用，雖是商量的口氣，但是，暗帶讓對方無法拒絕的意味。
好的，我們這一篇對于電銷話術(shù)的分享，就先到這里。下一篇，接著講剩余的兩個(gè)部分，敬請留意……
