武漢不封號手機卡辦理公司
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三、正視具有客觀依據(jù)的拒絕理由
銷售人員雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認，客戶提出的拒絕理由是有相應客觀依據(jù)的。銷售人員此時需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關。面對客戶證據(jù)充分的拒絕理由，銷售人員必須實事求是地承認客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時要對客戶提出的意見表示感謝。比如，“李小姐，看來您是一位非常細心的人，對于您提出的意見我一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……”這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。
四、正視客戶的自然防范
洽談生意時，不少客戶之所以拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與銷售人員的溝通中處于下風，所以銷售人員說的每一句話對他們來說都像一種進攻，如果讓他們掏錢購買產(chǎn)品或服務，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于銷售人員本身，可能銷售人員表現(xiàn)得過于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是銷售人員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。不管是什么原因，當客戶表現(xiàn)出防范意識時，銷售人員都要特別注意自己的言行舉止，要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進行溝通，讓客戶感到放松，溝通時要盡量拿出證明自己和產(chǎn)品信譽的實證來贏得客戶信任。當客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時，這種防范心理就會自然而然地消除。
五、正視客戶用借口當作拒絕理由
銷售過程中，有的客戶并不想明確地提出自己拒絕購買的真正理由，也許這些理由不便啟齒，也許他們是想用一種聲東擊西的戰(zhàn)術來獲得其他好處，總之，他們提出的理由大多只是借口。此時，如果銷售人員誤把借口當作真正的拒絕原因，就會“誤入歧途”，這種搞錯方向的推銷活動，最終只能與最初的目標越走越遠。如果客戶不愿意說出他們拒絕購買的真正原因，難道銷售人員就只能像無頭蒼蠅一樣到處亂撞嗎？無論如何，銷售人員也不可能采取逼迫的方式讓客戶說出實情。那些聰明的銷售人員自有一套妙招，強硬的逼迫不行，那不妨采取一些“軟”性的迂回戰(zhàn)術。例如，“陳先生，您擔心的售后服務問題在我們公司是絕對不會出現(xiàn)的，這在合同上是有專門規(guī)定的，如果我們做不到那些，那我們損失的會更多?！薄按蠼?，您的顧慮我們可以理解，不過我想您真正在意的一定是其他問題吧？”等等，對于客戶提出的任何借口，銷售人員都不要輕易接受，可以采取逐個擊破的方法讓客戶接受你的推銷。
總之，銷售人員要以積極的心態(tài)看待客戶的拒絕理由，要正視客戶主觀意見的反應，正視具有客觀依據(jù)的拒絕理由，正視客戶的自然防范，正視客戶用借口當作拒絕理由。
