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每家公司都要求考察新客戶資信，怎么考察?就是要多看，看他的店面，觀察其人流、物流，看他的倉(cāng)庫(kù)，觀察其庫(kù)存貨物量及出貨進(jìn)度;另外，一定要多問(wèn)，問(wèn)他的同行，問(wèn)他的客戶，甚至問(wèn)供貨商!多收集信息，就可以防患于未然。
2、 過(guò)程控制。對(duì)于已經(jīng)開(kāi)始合作的客戶，必須把回款作為考察客戶的首選，而不是把銷量作為首選。業(yè)務(wù)人員往往在這個(gè)問(wèn)題上搖擺不定，結(jié)果吃虧了。
我記得有個(gè)企業(yè)老總曾經(jīng)教導(dǎo)過(guò)：“如果是做不要收錢(qián)的銷售，那一定是天下最美好的工作?！笔堑?，你的貨不要錢(qián)，難道還愁銷售嗎?有的客戶銷售的進(jìn)度不錯(cuò)，關(guān)鍵是回款一拖再拖，前款未清，又在報(bào)貨;承諾了還沒(méi)兌現(xiàn)，又要貨了。是喜?是憂!我們必須清楚認(rèn)識(shí)到，提供貨物給他，就是支持他盈利;我們的義務(wù)和職責(zé)已經(jīng)履行到位了。那客戶也有義務(wù)和責(zé)任必須履行還款承諾。發(fā)現(xiàn)此種情況，必須及時(shí)了解真實(shí)原因，當(dāng)斷貨就要果斷行事，不能進(jìn)入惡性循環(huán)，以致欲罷不能。通常的辦法是對(duì)客戶實(shí)行信用額度管理，分A、B、C、D幾級(jí)，任何客戶均只能在授信額度內(nèi)操作，一達(dá)到臨界值就亮紅燈，解決好之后再繼續(xù)供貨，否則免談。
3、 事后補(bǔ)救。對(duì)于疑似爛尾的客戶，解決的辦法應(yīng)遵循“先禮而后兵”的原則。
禮：盡量加大拜訪密度，給他無(wú)形的壓力;同時(shí)可以多從語(yǔ)言上捧他，維護(hù)他的自尊;也可以對(duì)其親人進(jìn)行善意的感化，讓他們替你說(shuō)話;還可以發(fā)動(dòng)他的朋友及關(guān)系好的客戶，側(cè)面進(jìn)行攻心，游說(shuō)利害關(guān)系等等?？傊?，在他負(fù)債若干的情況下，能夠優(yōu)先全額或大部分償還你的應(yīng)付款，將直接損失減到最低限度。
兵：一定要在商務(wù)往來(lái)活動(dòng)中，保存好發(fā)貨單(簽收的回單)，月度對(duì)賬單，鋪貨正式欠條，供貨協(xié)議或合同等;對(duì)方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，身份證復(fù)印件等，有條件都要備案。這些是法律保證文本。另外，對(duì)賬單或欠條的法律效力只有二年，一定要及時(shí)更新。到了打官司的程度，可以說(shuō)企業(yè)一般是包贏的，但官司贏了不一定能收得到錢(qián)，也是事實(shí)。
所以，說(shuō)一千道一萬(wàn)，還是要在前面考察客戶之時(shí)多下功夫，在合作過(guò)程中密切控制，在發(fā)現(xiàn)不良征兆后及時(shí)跟進(jìn)和妥善處置!
