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我們已經(jīng)知道，在銷(xiāo)售談判中，做一名稱(chēng)職的傾聽(tīng)者是非常重要的。然而，如果我們的交談對(duì)象老是不開(kāi)口說(shuō)話(huà)，那又該怎么辦呢？ 首先，讓我們來(lái)看看喬?吉拉德在遇到這種情況時(shí)，是怎么辦的。 喬?吉拉德是世界上賣(mài)出汽車(chē)最多的銷(xiāo)售員。當(dāng)他遇到那些看上去有一些靦腆的客戶(hù)時(shí)，他往往會(huì)主動(dòng)地對(duì)他們說(shuō)：“我有一項(xiàng)特殊的本領(lǐng)，我能看出一個(gè)人從事的職業(yè)?！?br />
這時(shí)候，客戶(hù)往往會(huì)很感興趣。當(dāng)客戶(hù)看著喬?吉拉德時(shí)，有時(shí)候并不會(huì)開(kāi)口說(shuō)話(huà)。面對(duì)這種情形，喬?吉拉德就會(huì)接著說(shuō)：“哦，我敢打賭，您是一位醫(yī)生。”在美國(guó)，醫(yī)生不但是收入比較高的職業(yè)，而且還是令人尊敬的職業(yè)。這位客戶(hù)并不恰好就是醫(yī)生，但這么說(shuō)就算是錯(cuò)了，客戶(hù)也不會(huì)生氣，因?yàn)樗X(jué)得，在你眼里，他是一個(gè)受人尊敬的人?！安唬皇堑??！笨窜?chē)人回答道。 “那么，您在哪里高就呢？”“你不會(huì)相信，喬，我在圖蘭克肉類(lèi)公司做事?！边@時(shí)，客戶(hù)臉上會(huì)露出一些羞澀，“我的工作是宰牛?！薄巴郏袅?！”喬?吉拉德熱切地說(shuō)，整個(gè)人看起來(lái)相當(dāng)興奮，“長(zhǎng)期以來(lái)，我都在想，我們吃的牛肉到底是怎么來(lái)的。在方便的時(shí)候，我能去你那里看一看嗎？”
喬?吉拉德說(shuō)的時(shí)候，是真的想去看，而不是在敷衍客戶(hù)。于是，他們便熱烈地討論起了參觀殺牛的事情。20分鐘后，客戶(hù)完全被喬?吉拉德所感染，順利地買(mǎi)下了車(chē)子。很快，喬?吉拉德便挑了一個(gè)不忙的時(shí)間，去參觀了宰牛工廠。在那里，他見(jiàn)到了那位客戶(hù)的許多同事，那位客戶(hù)不斷地向他的同事熱情地介紹：“這就是賣(mài)給我車(chē)子的人，喬?吉拉德?！庇谑?，喬?吉拉德又認(rèn)識(shí)了許許多多可能買(mǎi)車(chē)的人。
當(dāng)喬?吉拉德下一次碰見(jiàn)肉類(lèi)公司的人看車(chē)時(shí)，他就會(huì)說(shuō)，我有一個(gè)朋友在圖蘭克肉類(lèi)公司。于是，他們之間又找到了一個(gè)共同話(huà)題。 要通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)獲得客戶(hù)的信息，就必須懂得先調(diào)動(dòng)起對(duì)方的談興。那么如何才能讓客戶(hù)愿意談起自己的情況呢？這就需要一些技巧了。成熟的銷(xiāo)售員都知道，要順利地促成交易，最好就是知道準(zhǔn)客戶(hù)是從事什么行業(yè)的。然而，如果直接詢(xún)問(wèn)，則會(huì)顯得生硬，有時(shí)候還不能獲得客戶(hù)的直接回答。所以，銷(xiāo)售員可以向喬?吉拉德那樣，主動(dòng)猜測(cè)客戶(hù)的職業(yè)，并且要把對(duì)方的職位說(shuō)得稍微好一些。一般人都喜歡聽(tīng)贊美、恭維的話(huà)，銷(xiāo)售員這樣說(shuō)可以滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心，從而引起對(duì)方談話(huà)的興趣。
銷(xiāo)售員可以向客戶(hù)提及彼此共同認(rèn)識(shí)的人或共同感興趣的事，這樣可以拉近彼此的距離，從而減輕陌生感
