一天打多少電話會(huì)被停機(jī)
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不給客戶提供全部信息
很多銷售人員花費(fèi)大量時(shí)間來(lái)滿足客戶的好奇心，卻極少想過(guò)設(shè)法激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價(jià)值就是為客戶提供信息，所以就四面八方拜訪客戶，不厭其煩地向其陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶帶來(lái)的利益。
滿足客戶的好奇心無(wú)疑會(huì)向客戶提供全部信息，而提供全部信息會(huì)大大降低客戶進(jìn)一步參與的欲望。試想一下，如果你拜訪的客戶已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息，他們還會(huì)對(duì)你的會(huì)談產(chǎn)生好奇嗎？他們又有什么理由要聽(tīng)你的銷售陳述呢？
因此，如果你想激起客戶的好奇心，希望客戶想主動(dòng)了解更多的信息，那么，就不要在一開(kāi)始就向他們提供所有的信息，從而激起客戶的好奇心。
四、為客戶提供新奇的東西
人們總對(duì)新奇的東西感到興奮、有趣，都想“一睹為快”。更重要的是，人們不想被排除在外，這大概可以解釋為什么人們對(duì)于新產(chǎn)品信息和即將發(fā)生的公告信息總是那么“貪得無(wú)厭”，所以銷售人員可以利用這一點(diǎn)來(lái)吸引客戶的好奇心。
比如，“李先生，我們將要推出兩款新產(chǎn)品以幫助人們從事電子商務(wù)。問(wèn)題是，讓你提前感知到這個(gè)信息發(fā)布對(duì)你的業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的沖擊是不是很有必要？”如果你的新產(chǎn)品發(fā)布的確與客戶的業(yè)務(wù)相關(guān)，那么，客戶提前了解就顯得至關(guān)重要。你還可以告訴客戶你要限制參與的客戶數(shù)量并簽訂“不泄露”協(xié)議，從而使你的信息更具有獨(dú)特性。
總之，在拜訪客戶時(shí)，成功吸引客戶參與有效的銷售會(huì)談的關(guān)鍵在于激發(fā)他們的好奇心。懷有好奇心的客戶會(huì)選擇參與，反之則不然。激發(fā)客戶好奇心是標(biāo)準(zhǔn)會(huì)談程序的第一步，也是促進(jìn)客戶進(jìn)一步了解你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的“火花”。
