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全心全意小天鵝

無(wú)錫小天鵝股份有限公司的副總經(jīng)理徐源每次報(bào)告必談的話題就是，只要人類存在，就會(huì)有市場(chǎng)存在。企業(yè)有末日，產(chǎn)品也有末日，而市場(chǎng)并無(wú)末日。所以，無(wú)錫小天鵝必須是“全心全意小天鵝”。

徐源說(shuō)，強(qiáng)化企業(yè)的末日意識(shí)可以說(shuō)是小天鵝在企業(yè)管理制度上的一個(gè)創(chuàng)舉，也是國(guó)內(nèi)洗衣機(jī)市場(chǎng)的一個(gè)嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，已被目前國(guó)內(nèi)洗衣機(jī)企業(yè)普遍只有30％的開(kāi)工率所證明。徐源認(rèn)為，盡管小天鵝保持著百分之百的開(kāi)工率，但大環(huán)境如此，的確能夠喚起小天鵝在管理上強(qiáng)化“末日意識(shí)”。

末日管理是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和所有員工面對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)，都要充滿危機(jī)感，既不能把宏觀的不景氣作為自己搞不好的理由，也不要陶醉在一度的卓越成就里沾沾自喜。

徐源在一篇文章中告誡小天鵝職工，只要世界上有一個(gè)企業(yè)排在我們的前面，我們就是落后的。他把這稱之為是小天鵝建立的警鐘長(zhǎng)鳴信息體系。

小天鵝總是把每一項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、生產(chǎn)效率同世界一流公司各項(xiàng)參數(shù)對(duì)比，從而形成內(nèi)在經(jīng)濟(jì)動(dòng)力與外部經(jīng)濟(jì)壓力相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)機(jī)制。

比如小天鵝規(guī)模產(chǎn)量不比國(guó)外差，價(jià)格只有日本的2／3，但是差距主要是質(zhì)量，造型只能算是中檔產(chǎn)品，即使是模糊洗衣機(jī)也是國(guó)外1992年的產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率雖然達(dá)到42％，但競(jìng)爭(zhēng)力不足。

小天鵝有1 200人，每天產(chǎn)量在3 500臺(tái)左右，而松下公司靜崗洗衣機(jī)廠僅450人，每天產(chǎn)量是4 500臺(tái)左右，當(dāng)然，差距更大的是企業(yè)缺乏前期開(kāi)發(fā)能力。

徐源還把末日意識(shí)引進(jìn)到另一個(gè)比較系統(tǒng)：與市場(chǎng)的需求比，1996年國(guó)內(nèi)的全自動(dòng)需求約為200萬(wàn)臺(tái)，比1995年增長(zhǎng)了20％，再加上進(jìn)口原裝機(jī)紛紛露面，市場(chǎng)出現(xiàn)了供大于銷，日本夏普將投資4億美元在上?；I建年產(chǎn)洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱各100萬(wàn)臺(tái)的家電城；意大利阿里斯頓繼中國(guó)冰箱九兄弟之后又創(chuàng)滾筒五姐妹，在廣州、青島、合肥分別簽約合資生產(chǎn)滾筒式，年產(chǎn)規(guī)模分別為15萬(wàn)到30萬(wàn)臺(tái)；瑞典依萊克斯公司與北京、長(zhǎng)沙商量合作；札努西與濟(jì)南洗衣機(jī)廠籌建2億元人民幣擴(kuò)建滾筒，年生產(chǎn)能力將達(dá)20萬(wàn)臺(tái)；韓國(guó)金星、三星也在江蘇登陸，小天鵝如果不能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，末日似乎不足2000天。

既然清楚了洗衣機(jī)行業(yè)“目前的形勢(shì)和任務(wù)”，小天鵝決策者在企業(yè)里推行了一套成品零庫(kù)存制度。用徐源的話說(shuō)，企業(yè)最擔(dān)心的不是怕產(chǎn)品生產(chǎn)不出來(lái)，而是怕沒(méi)有客戶的訂單，小天鵝堅(jiān)持不設(shè)立成品庫(kù)，如果產(chǎn)品3天賣不掉，寧可停產(chǎn)也絕不壓庫(kù)，否則等于是借錢(qián)買材料、賣廢料、付利息、負(fù)重債。老實(shí)說(shuō)，在中國(guó)敢于實(shí)行這種制度的可以說(shuō)是鳳毛鱗角，而要確保這套制度有效，則需要一套非常成熟的營(yíng)銷方式做后盾。

關(guān)于營(yíng)銷，徐源是這樣說(shuō)的，我們?cè)?jīng)提出“懷抱炸彈經(jīng)營(yíng)”的思想。你可以想象，要想炸彈不炸，需要怎樣的營(yíng)銷決策和對(duì)市場(chǎng)的分析判斷。 ·

長(zhǎng)期的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)積累使徐源總結(jié)出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遵守著的“二八法則”?！岸朔▌t”，就是20％的企業(yè)控制著80％的市場(chǎng)。企業(yè)按自己產(chǎn)品在市場(chǎng)占有率的高低，決定其在市場(chǎng)中的地位。

按照徐源的分析法，市場(chǎng)占有率達(dá)到40％以上的為領(lǐng)先者地位，30％到40％之間的為挑戰(zhàn)者地位，20％到30％之間為追隨者地位，而10％以下的是補(bǔ)缺者地位。

推行末日管理，是說(shuō)任何企業(yè)發(fā)展到一定時(shí)期，由于產(chǎn)品老化，企業(yè)老化，導(dǎo)致末日是不可避免的，但只有大膽創(chuàng)新，轉(zhuǎn)換觀念，轉(zhuǎn)換機(jī)制，推行末日管理，才可以生存下去。

而引導(dǎo)消費(fèi)和延長(zhǎng)老產(chǎn)品生命周期，還必須在“服務(wù)”二字上下功夫。所以，“全心全意小天鵝”成了廣告里必有的說(shuō)明。

長(zhǎng)期主管營(yíng)銷，使得徐源已經(jīng)能夠熟悉地引用西方管理教材里的說(shuō)法：服務(wù)好一個(gè)老用戶可能影響25個(gè)消費(fèi)者，會(huì)誘發(fā)8個(gè)人產(chǎn)生購(gòu)買欲望，其中一個(gè)人會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，反之亦然，將會(huì)打消25個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

徐源也很謙虛地與國(guó)內(nèi)比，人家海爾的日清日高的質(zhì)量管理辦法，蘇州長(zhǎng)城的穩(wěn)扎穩(wěn)打的開(kāi)拓市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，江門(mén)金鈴、杭州松下的新品開(kāi)發(fā)百花齊放的榜樣，中山威力盡心盡力為用戶服務(wù)的示范，合肥榮事達(dá)與三洋、上海水仙與惠而浦聯(lián)手共創(chuàng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的雄心，都是自己的榜樣。

用人機(jī)制，人力資源三角形，在推銷產(chǎn)品的同時(shí)使企業(yè)推銷自己，知識(shí)文化只能構(gòu)成三角形的底邊，在推銷市場(chǎng)中去增強(qiáng)公關(guān)能力和協(xié)調(diào)能力這兩條腰。要使企業(yè)存活，必須使在市場(chǎng)做生意的人多點(diǎn)，讓車間干活的人緊點(diǎn)，把精兵強(qiáng)將推向市場(chǎng)。大學(xué)生搞銷售證明是成功的。

徐源的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品生產(chǎn)三階段論，就是工廠只管把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，把其銷售這部分讓給商店，商店把資金回籠給企業(yè)是第一階段；第二階段是幫客戶促銷，只有商店賺了錢(qián)才有信心來(lái)向企業(yè)再進(jìn)貨；讓用戶實(shí)際使用是第三階段，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量與信譽(yù)，就是要對(duì)產(chǎn)品的終身負(fù)貢，控制市場(chǎng)制商點(diǎn)，堅(jiān)持名品進(jìn)名店。

中國(guó)家電市場(chǎng)的制高點(diǎn)是全國(guó)經(jīng)聯(lián)會(huì)、貿(mào)聯(lián)會(huì)、新聯(lián)會(huì)、華聯(lián)和交電系統(tǒng)的100多家商界臺(tái)柱子商場(chǎng)。如上海中百一店近5萬(wàn)個(gè)商品中，1994年小天鵝的銷售額達(dá)5 000萬(wàn)元，成了上海中百一店的大尸，而上海中百一店又是全國(guó)商界的巨頭之一，不管市場(chǎng)如何變化，小天鵝始終在大商店提供產(chǎn)品，正是這樣，小天鵝無(wú)死賬、壞賬，無(wú)三角債。

但是在徐源的營(yíng)銷思想中，對(duì)人們印象最深的恐怕還是在大學(xué)辦洗衣房的故事，對(duì)此，策劃者徐源有自己的解釋：“實(shí)際上那是我們與寶潔公司實(shí)行的一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。這是小天鵝一直努力尋求推行的做法。為什么我們與寶潔公司建成了聯(lián)盟關(guān)系?因?yàn)閷殱嵑臀覀冇兄餐挠脩?。我的洗衣機(jī)用戶也是寶潔生產(chǎn)的洗衣粉的用戶。我們兩家構(gòu)成一個(gè)共同的用戶市場(chǎng)。所以從]993年底，兩家實(shí)行了戰(zhàn)略聯(lián)盟，第一步配合首先在各自的廣告上有一個(gè)默契，我們的廣告上出現(xiàn)了往機(jī)器里倒碧浪洗衣粉的鏡頭，寶潔則在30萬(wàn)噸產(chǎn)量的洗衣粉包裝袋上統(tǒng)一印上小天鵝的商標(biāo)，你想一想，每250克到500克一袋洗衣粉包裝袋上都印上小天鵝的商標(biāo)會(huì)是一個(gè)什么效果!”

“我們下一步的合作是兩個(gè)公司的互訪，同時(shí)我們走訪老用戶時(shí)都送上它的產(chǎn)品，而它繼續(xù)在它的包裝袋上印上我們的品牌。利用消費(fèi)者傳遞信息是最好的傳遞方式。我們?nèi)ツ旮懔艘粋€(gè)全民健身運(yùn)動(dòng)，寶潔支持，一下子就給了10噸洗衣粉?！?br />
“在大學(xué)里辦洗衣房也是聯(lián)盟的一步棋，我們提供給大學(xué)洗衣房里的機(jī)器，他們提供洗衣粉，共同瞄準(zhǔn)潛在的市場(chǎng)?！?br />
“當(dāng)然這是在較淺層次上實(shí)行的聯(lián)盟，洗衣粉怎樣適應(yīng)洗衣機(jī)以及洗衣機(jī)怎樣適應(yīng)寶潔生產(chǎn)的洗衣粉，這是一個(gè)新課題。在深層次上我們開(kāi)始了合作，比如我們根據(jù)寶潔生產(chǎn)的碧浪洗衣粉需要有個(gè)浸泡時(shí)間的特點(diǎn)，在我們的洗衣機(jī)里設(shè)計(jì)出浸泡功能來(lái)配合，從現(xiàn)代銷售理論上講，相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)該有個(gè)配合。但目前我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)很少做到?！?br />
“當(dāng)然再有一個(gè)層次的考慮，寶潔公司是國(guó)際上的一流公司，我們可以向它學(xué)習(xí)很好的管理經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)是搭上了—列高速快車。而它也借我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)的光，我們是一個(gè)產(chǎn)品覆蓋了全國(guó)市場(chǎng)的公司，寶潔也看準(zhǔn)了這點(diǎn)。如此的合作，連美國(guó)南加州大學(xué)都把它編人了管理教材。”

戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)在是中國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)新課題，實(shí)際上應(yīng)了社會(huì)上一句俗語(yǔ)，要想富，傍大款。

這樣走的企業(yè)也有好幾個(gè)了，比如珠海中富，便是其中之一，他們專門(mén)生產(chǎn)灌裝可口可樂(lè)的瓶胚，這是一個(gè)很討巧的事情，它可以自己不用花力氣去做市場(chǎng)，完全靠著可口可樂(lè)打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)而展開(kāi)隨進(jìn)行動(dòng)，也就是說(shuō)，可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)上發(fā)展到什么地方，他們就跟進(jìn)到什么地方，這也是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，而且是與一種有實(shí)力的國(guó)際公司實(shí)行的這種聯(lián)盟。

所以徐源很贊賞這一句話：中國(guó)的企業(yè)要有跳躍式的發(fā)展才有大市場(chǎng)。而無(wú)錫小天鵝股份有限公司的“全心全意小天鵝”也正是基于這種“企業(yè)要有跳躍式的發(fā)展才有大市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)理念的一種實(shí)踐。

標(biāo)簽：東營(yíng) 忻州七臺(tái)河遵義吉安寶雞防城港廣州

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