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消費(fèi)者的購買行為也受到個人特征的賬響，這些特征包括年齡、生命周期階段、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)情況、個性和自我概念、生活形態(tài)和價值觀，正因其中許多因素對消費(fèi)者的行為具有直接影響，作為營銷人員必須仔細(xì)研究這些特征。

（一）年齡和生命周期階段

我們對于服裝、食物和娛樂的口味變化通常和年齡有關(guān)。消費(fèi)行為隨著家庭生命周期不斷演變,還伴隨家庭成員的年齡、性別、數(shù)量而不斷變化。此外心理生命周期也日益顯得重要。

（二）職業(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境

職業(yè)會影響消費(fèi)者的消費(fèi)模式。像藍(lán)領(lǐng)工人會買工作服、工作鞋和午餐飯盒。公司總裁則會買西服套裝、飛行旅游、鄉(xiāng)村俱樂部匯集。營銷人員們試圖識別那些對其產(chǎn)品和服務(wù)比一般人更有興趣的職業(yè)群體，達(dá)至為特定職業(yè)群體定制其所需的產(chǎn)品。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境對消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇也有很大影響.這些環(huán)境包括儲蓄和資產(chǎn)、借款能力、對支出與儲蓄的態(tài)度等。像雷馳、普拉達(dá)、迪奧這樣的奢侈品制造商在經(jīng)濟(jì)衰退時是很脆弱的。如果經(jīng)濟(jì)指標(biāo)顯示袁退，營銷人員就應(yīng)當(dāng)對產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計、肅新定位和而新定價，繼續(xù)向目標(biāo)顧客提供價值。

（三）個性和自我概念

每個人的個性特征都會影響其購買行為。個性是指一組可分辨的人類心理特質(zhì)，此個性特質(zhì)會導(dǎo)致對環(huán)境的刺激有相對一致的、持續(xù)不斷的反應(yīng)。在消費(fèi)者進(jìn)行服裝品牌選擇時，個性是一個很有用的變量。假如品牌也有個性，消費(fèi)者很可能選擇和自己個性相符的品牌。比如一些著名品牌，它們當(dāng)中很多都顯示了某種很強(qiáng)的特質(zhì)：李維斯是粗獷.金寶湯是坦誠。這個發(fā)現(xiàn)意味著這些品牌吸引到的顧客是擁有同樣特質(zhì)的消費(fèi)者°一個品牌的個性也可有多個屬性：李維斯的個性是年輕、叛逆、可信和美國化的。公司利用品牌的特色和形象來建立品牌個性。

（四）生活形態(tài)和價值觀

來自相同的亞文化群、社會階層、職業(yè)的人們也可能有著不同的生活形態(tài)。

生活形態(tài)是一個人在世界上通過他的活動、興趣和看法表現(xiàn)出來的生活模式。生活形態(tài)描繪出同他或他的環(huán)境間互動的全貌，例如.消費(fèi)者是比較在意錢還是比較在意時間.會形成不同的生活形態(tài)。對于那些比較在意錢的消費(fèi)者，公司會為他們提供低成本的服務(wù)和商品來吸引這類消費(fèi)者。那些缺少時間的消費(fèi)者,他們更愿意付錢叫人去做事c以他們?yōu)槟繕?biāo)市場的公司會為這些人群創(chuàng)造方便的產(chǎn)品和服務(wù)c

消費(fèi)者的決策也受核心價值的影響，核心價值觀是指消費(fèi)者的態(tài)度與行為所構(gòu)成的一個信念系統(tǒng)。鎖定消費(fèi)者價值觀的營銷人員認(rèn)為.如果能吸引人們內(nèi)在的自我.就能影響到他們的購買行為。

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