前些日子,有朋友在微信朋友圈里說她為了喝上一杯喜茶排了1個(gè)小時(shí)的隊(duì)。
我笑她人閑錢多,她說是因?yàn)楹闷妗?br />
我也跟著好奇起來,“這茶是什么做的,究竟有多好喝?能大家伙蜂擁而上,不惜排隊(duì)一個(gè)小時(shí)?”
于是找度娘問了一下,才發(fā)現(xiàn)這居然是喜茶的一種營銷手段。
這是典型的“從眾心理”:大家都這么認(rèn)為,我也就這么認(rèn)為;大家都這么做,我也就跟著這么做。
1969年在紐約42街區(qū),心理學(xué)家做過一個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn):當(dāng)一個(gè)過路者被攔下來仰望天空60秒,其他路人注意到的并不多。但是當(dāng)有5個(gè)路人被攔下做同樣一件事情的時(shí)候,60%的路人注意到并也停下來抬頭看了看。
從眾心理在消費(fèi)過程中,也是十分常見的。
因?yàn)楹枚嗳硕枷矚g湊熱鬧,當(dāng)看到別人成群結(jié)隊(duì)、爭先恐后地?fù)屬從成唐返臅r(shí)候,也會毫不猶豫地加入到搶購大軍中去。
在心理學(xué)上有一種稱為“羊群效應(yīng)”。羊群是一種很散亂的組織,它們在平時(shí)會盲目地左沖右撞,但是一旦有頭羊發(fā)現(xiàn)草場而行動起來,其他的羊也會不假思索地一哄而上,全然不考慮旁邊是否有狼或不遠(yuǎn)處是否有更好的草。
簡單地說,就是頭羊往哪里走,后面的羊就跟著往哪里走?!把蛉盒?yīng)”也可以稱為“羊群心態(tài)”,也就是一種從眾心理。
客戶網(wǎng)購為了規(guī)避購物中的不確定因素,往往會參考別人的購物體驗(yàn)。比如你想要買本書,首先會去看看這本書得到好評有多少,差評又是如何評的。所以,在淘寶就誕生了一個(gè)職業(yè),專門給人做好評,據(jù)說每月收入還不菲呢!另外,當(dāng)某件東西很暢銷時(shí),我們會本能地把它當(dāng)作好貨品的證明,認(rèn)為購買是非常正確、有效地選擇——這是一種不容忽視的力量。
湊熱鬧和隨波逐流是人性的特點(diǎn),電商就緊緊抓住了這個(gè)特點(diǎn)。比如你想買臺筆記本電腦,但不知道買什么品牌、型號、價(jià)位的才好,這時(shí)你往往會干一件事情,就是在京東或蘇寧的界面上搜索哪一個(gè)品牌的銷售最多的、好評率最高的,就可以了。
前些年日本大地震引發(fā)核外泄,傳說“鹽”可以防止輻射,于是看到其他成群結(jié)隊(duì)、爭先恐后地?fù)屬?,其他人也毫不猶豫地加入搶購者的行列。
很多人家里根本就不缺鹽,主要就是由于看到別人買,就會盲目地認(rèn)為這么多人的選擇一定不會錯(cuò),所以也跟風(fēng)而上了。
人之所以會從眾,是基于安全感的需要。
在銷售中,銷售員也可以利用人們的這種從眾心理來促成交易。比如,銷售員可以對客戶說:“大家都買了這個(gè)東西”或“隔壁和對面的太太都各買了一打”。事實(shí)上,“大家”是否真的都買了,是不可驗(yàn)證的,也是不重要的,對客戶來說,我們只要講“大家”這兩個(gè)字,就可以激起他們的購買欲望。
喜茶并不是第一家利用從眾心理進(jìn)行銷售的公司。
早在幾十年前,日本尿布大王多川博就利用了從眾心理來打開市場。
在多川博創(chuàng)業(yè)之初,他創(chuàng)辦的是一個(gè)橡膠制品的企業(yè),生產(chǎn)銷售包括:雨衣、游泳帽、避孕套、防雨斗篷、尿布等等。但是由于公司沒有經(jīng)營特色,銷量很不穩(wěn)定,曾一度面臨倒閉的困境。
一個(gè)偶然的機(jī)會,多川博從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn),日本每年約有250萬嬰兒出生,如果每個(gè)嬰兒用兩條尿布,一年就需要500萬條。于是,他決定實(shí)行尿布專業(yè)化生產(chǎn)。
他投入大量的人力、物力和財(cái)力,對尿布生產(chǎn)的原料、技術(shù)全部進(jìn)行了革命性的改造。生產(chǎn)出來的尿布工藝先進(jìn)、質(zhì)量上乘,公司進(jìn)行了鋪天蓋地的宣傳,希望引起市場的轟動,但是在試賣之初,基本無人問津,生意十分冷清,公司幾乎到無以為繼的地步。
多川博心急如焚、冥思苦想,他終于想出了一個(gè)好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶,排成長隊(duì)來購買自己的尿布。一時(shí)間,公司店面門庭若市,幾排長長的隊(duì)伍引起了行人的好奇:
“這里在賣什么?“
“什么產(chǎn)品這么暢銷,吸引這么多人?“
如此也就營造了一種尿布旺銷的熱鬧氛圍,于是吸引了很多“從眾型”的買主。隨著產(chǎn)品不斷銷售,人們逐步認(rèn)可了這種尿布,買尿布的人越來越多。后來,多川博公司生產(chǎn)的尿布還出口他國,在世界各地都暢銷開來。
“大家都買了,我也買”,客戶很容易產(chǎn)生這樣的心理。
所以在銷售過程中,銷售員不妨利用客戶的這種從眾心理來減輕客戶對風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心,從而促成交易。尤其是對新客戶,這種方法可以增強(qiáng)客戶的信心。銷售人員在利用客戶的從眾心理時(shí),要注意以下幾點(diǎn),以保證取得良好的效果。
1.保證產(chǎn)品的質(zhì)量是必要前提
好的產(chǎn)品質(zhì)量是利用客戶從眾心理的前提。例如,多川博企業(yè)能夠充分利用客戶的從眾心理使銷路打開的前提是生產(chǎn)的尿布質(zhì)量好,只有這樣,客戶購買后才能真正認(rèn)可這種產(chǎn)品,才能繼續(xù)購買。因此銷售最終還是要以質(zhì)量贏得客戶的,而利用從眾心理只是吸引客戶的一個(gè)手段而已,如果客戶購買產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不過關(guān),那么他是不會再上第二次當(dāng)?shù)摹?
2.向客戶列舉具有說服力的老客戶
客戶雖然有從眾心理,但是如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說服力,那么客戶也是不會為之動容的。所以,銷售員要盡可能選擇那些客戶熟悉的、比較具有權(quán)威性的、對客戶影響較大的老客戶作為列舉對象。否則,客戶的從眾心理很難被激發(fā)出來。
例如,銷售員可以這樣說:“國內(nèi)許多知名品牌的電器設(shè)備公司都是從我們公司購買這些小配件的,比如××集團(tuán)……另外,~些大型著名家電超市和商場,也由我們長期供貨。比如,市銷售量最大的××超市,被稱為質(zhì)量最安全的××商場……”客戶在聽了銷售員的這番話后,肯定會想:“連某某集團(tuán)這樣具有知名度的企業(yè)都在他這里采購,那我也就放心了。”這樣客戶就很容易簽下訂單。
3.所舉案例必須實(shí)事求是,不能存心欺騙客戶銷售員要想引導(dǎo)客戶的從眾心理。
所舉的案例一定要是事實(shí),既不要用謊言編造曾經(jīng)購買的客戶,也不要夸大那些老客戶的購買數(shù)量。如果銷售員列舉的案例不真實(shí),就很可能被揭穿,這會嚴(yán)重影響客戶對銷售員及公司的印象,使銷售員和公司的聲譽(yù)受損。銷售人員必須實(shí)事求是地去引導(dǎo)和說服客戶,否則就是自砸招牌。
4.利用從眾心理也要因人而異
現(xiàn)代社會是一個(gè)崇尚個(gè)性化的社會,在銷售過程中,銷售員也會發(fā)現(xiàn)有些客戶喜歡追求與眾不同。對于這樣的客戶,就不要輕易使用此種方法,以免弄巧成拙。
利用客戶的從眾心理進(jìn)行銷售時(shí)要注意適度,不要讓客戶覺得我們在忽悠他,產(chǎn)生被欺騙和愚弄的感覺。實(shí)際上,客戶在消費(fèi)過程中的從眾心理有很多的表現(xiàn)形式,威望效應(yīng)也是其中一種。例如,現(xiàn)在很多公司、商家的產(chǎn)品都會花高價(jià)請明星來代言產(chǎn)品、做廣告,以引起客戶的注意和購買。當(dāng)一個(gè)人沒有主張或者判斷力不強(qiáng)的時(shí)候,就會依附于別人的意見,尤其是一些有威望、有權(quán)威的人物的意見。