開展直復(fù)營銷 加速壽險營銷渠道多元化建設(shè)

經(jīng)在此方面先行一步，進行了一些有益的實踐。

直復(fù)營銷(Direct Marketing)指營銷者通過目錄、報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的回復(fù)信息達成交易，具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性以及互動性等特性。隨著電信業(yè)、電腦網(wǎng)絡(luò)、互動媒體等高新技術(shù)的飛速發(fā)展，直復(fù)營銷已被認為是增長最快的銷售方式之一。目前，國際上主流的壽險直復(fù)營銷方式主要包括：電話行銷、廣告信函行銷、網(wǎng)絡(luò)行銷、店頭行銷(設(shè)攤銷售)等。不同方式的具體發(fā)展思路分述如下：

　　(一)電話行銷

　　電話行銷在國外以及我國臺灣地區(qū)發(fā)展較為成熟，也是目前我國各家壽險公司重點考慮借鑒的壽險直銷方式，發(fā)展電話行銷，一般需要考慮做好如下幾方面的工作：

　　1、建立專業(yè)電話行銷團隊

　　電話行銷團隊的建立有兩種選擇方式：一種是通過委托外部專業(yè)呼叫中心運營商的專業(yè)團隊來實現(xiàn)，目前，太平人壽保險公司北京分公司既是通過與九五資訊產(chǎn)業(yè)有限公司的呼出團隊合作嘗試以電話銷售的模式推銷壽險。另一種是建立保險公司自己的電話行銷部門與行銷隊伍。從國外經(jīng)驗來看，以后一種方式為主。

　　2、制定電話行銷人員管理辦法

　　因為電話行銷人員的工作場所相對固定，日常培訓(xùn)管理相對規(guī)范，建議采取員工制的人員管理辦法，采取較少比例的固定薪資與較高比例的績效獎金相結(jié)合，并綜合考慮呼出量、通話時間、成交率等因素制定銷售人員薪資晉升制度。

　　3、搭建電話行銷操作平臺

　　目前，各家壽險公司電話呼叫中心的操作平臺已經(jīng)比較完善，電話行銷可以在此基礎(chǔ)上開發(fā)呼出業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)平臺。系統(tǒng)應(yīng)該包括電話查詢、電話撥出、通話時間內(nèi)容紀錄、銷售話術(shù)提示、險種查詢等標(biāo)準(zhǔn)化操作功能，為達成交易與人員管理創(chuàng)造必要的硬件條件。

　　4、確定電話行銷目標(biāo)受眾

　　從國外經(jīng)驗來看，電話行銷的主要目標(biāo)受眾以買過公司保單的老客戶資源或合作伙伴如銀行、郵政的客戶資源為主，這樣容易取得較為理想的銷售成績。可以考慮由客戶服務(wù)部門提供公司老保單客戶資料給電話營銷團隊使用，或者與銀行郵政部門合作，客戶資源交換共享。

　　5、開發(fā)電話行銷專用產(chǎn)品

　　考慮到電話直銷人員編制上一般屬于公司職工，與相對較為獨立的代理人不同，如發(fā)生誤導(dǎo)事件，易對公司造成更為重大的不利影響。因此，電話行銷初期專門產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)當(dāng)以保障類為主，客戶較為容易接受，銷售難度小，沒有分紅投資風(fēng)險，不容易發(fā)生誤導(dǎo)事件。待團隊成熟、人員穩(wěn)定、制度健全后再考慮銷售投資類壽險產(chǎn)品。

　　(二)廣告信函行銷與網(wǎng)絡(luò)行銷

　　通過手機短信與互聯(lián)網(wǎng)電子郵件等進行的現(xiàn)代壽險行銷方式有著自己獨有的特點：高到達率，低成本，互動性強；發(fā)布時間靈活，沒有時間和空間限制；直接影響最具消費力的一族；具有極強的傳播性。目前，新華人壽、中國人保等公司已經(jīng)開發(fā)了手機短信投保航意險的直銷方式。發(fā)展廣告信函行銷和網(wǎng)絡(luò)行銷，可以考慮開展如下工作：

　　1、與中國移動、中國聯(lián)通等電信運營商合作

　　開發(fā)手機短信投保航意險的直銷操作平臺。向某一區(qū)號、某一使用年限的手機用戶群體統(tǒng)一發(fā)送某些險種的銷售信息廣告。

　　2、與新浪、搜狐等知名門戶網(wǎng)站合作

　　在門戶網(wǎng)站上投放有關(guān)具體產(chǎn)品的銷售廣告、向收費網(wǎng)絡(luò)信箱用戶發(fā)送統(tǒng)一制作的產(chǎn)品廣告等。

　　3、與電話行銷相互配合

　　在將廣告信函或網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布郵寄后，再通過電話行銷人員，進一步以電話與有興趣的客戶做聯(lián)系，對客戶的背景與需求詳細的作確認與解答，最終達成投保意向。

　　4、與發(fā)卡銀行合作

　　不定期郵寄信函廣告給信用卡持有人，有意購買的消費者在透過電話咨詢，直接與公司接觸購買。

　　(三)店頭行銷

　　傳統(tǒng)觀念上，壽險營銷往往采取無店鋪的營銷方式。事實上，管理規(guī)范、場所固定的營銷店面方式更易于被潛在客戶所接受。店頭行銷在某些地方已經(jīng)有所發(fā)展(比如，美國大都會人壽即宣稱將店頭行銷與電話行銷作為其主要壽險行銷方式。類似的“設(shè)攤銷售” 形式已成為中國人壽上海分公司個險銷售的重要方式之一)，壽險公司應(yīng)該做的工作是將其整合規(guī)范并加以推廣，同時，在客戶服務(wù)部、營銷職場增設(shè)客戶直接投保接待服務(wù)柜臺，與城市市政部門合作溝通，設(shè)立類似報刊雜志亭的保險咨詢臺等。

　　聯(lián)系方式：

　　電話：010-85659236，13641271785

　　郵件：zhaoqian@e-chinalife.com

　　地址：北京市朝外大街16號中國人壽大廈25層個險銷售部 趙遷(郵編100020)

來源：新浪財經(jīng)