在中國商用PC大客戶市場領(lǐng)域，聯(lián)想已做到了“三分天下有其一”，市場占有率接近35%。2006年，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部已不滿足于鼎足之一，而是意欲百尺竿頭再發(fā)力，不斷拉大與競爭對手的市場份額差距，最終一統(tǒng)大客戶市場。
舍戴爾而投聯(lián)想以來，現(xiàn)任聯(lián)想集團副總裁、大中國區(qū)大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理童夫堯(如圖)進行了一系列大刀闊斧的改革，將聯(lián)想大客戶2006年的戰(zhàn)略思路融會成了獨到的童氏“ 獨孤九劍”———通過改善銷售支持系統(tǒng)、強化客戶需求調(diào)研、明確業(yè)務(wù)部和渠道的分工，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部的戰(zhàn)斗力迅速得到了新的提升。
第一，政府和教育行業(yè)是聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部占據(jù)顯著優(yōu)勢的領(lǐng)域，2006年聯(lián)想將在研究、洞悉、響應兩大行業(yè)客戶需求的基礎(chǔ)上，確保業(yè)務(wù)增勢不減；同時要大力爭取金融、能源、電信等非政教行業(yè)客戶。
第二，重點突破企業(yè)類客戶，釋放出強大的增值效應———不同的客戶，需求可能各異，所以須“結(jié)合聯(lián)想在該行業(yè)的滲透深度”，把所有大客戶分門別類進行管理，不同類型的客戶對應不同的營銷策略，以獲得資源的最優(yōu)化和回報的最大化。
第三，重點突破筆記本業(yè)務(wù)，聯(lián)想整合完畢以后，“聯(lián)想”和“Thinkpad”的品牌協(xié)同效應會非常強大，并且處于互補地位。為淋漓盡致地釋放品牌協(xié)同優(yōu)勢，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部正把ThinkPad原在深圳的呼叫中心和大客戶北京呼叫中心合并在一起，統(tǒng)一稱為“聯(lián)想在線”。
第四，當前，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部重點鎖定了七個行業(yè)里的客戶———隨著行業(yè)種類的豐富，客戶數(shù)量也在大幅增加，迄今達到了5萬多個。今年，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部將在重點維護優(yōu)先客戶或者傳統(tǒng)客戶的基礎(chǔ)上，嘗試開拓更廣闊的天地。
第五，強調(diào)過程的管理，加強聯(lián)想客戶經(jīng)理的精細化管理———目前，聯(lián)想大客戶部客戶經(jīng)理的考核周期已由年度考核變?yōu)榱思径瓤己?，且正在向月度、周度考核“進化”。
第六，打造大客戶業(yè)務(wù)的全價值鏈運作。把最大的資源投入到客戶身上，同時把產(chǎn)品營銷、市場推廣所需資源“用在刀口上”。
第七，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部將繼續(xù)擴大呼叫中心和銷售團隊的規(guī)模，并與渠道合作伙伴一起配合，以提高客戶的深度覆蓋率。
第八，充分利用聯(lián)想的雙模式戰(zhàn)略以及Think的品牌價值勢能，協(xié)同作戰(zhàn)、和諧發(fā)展，共同發(fā)掘客戶。
第九，推出奧運品質(zhì)的專屬服務(wù)。據(jù)悉，為了配合新的“專屬服務(wù)”戰(zhàn)略，聯(lián)想將把從都靈冬奧會服務(wù)前線歸來的那批工程師分配到18個分區(qū)。
金羊網(wǎng)-民營經(jīng)濟報
