IBM硬件與渠道業(yè)務(wù)整合 IBM大中華區(qū)副總裁何國偉直接操盤

8月14日消息，8月8日，借藍(lán)旋風(fēng)”計(jì)劃推出5周年之際，IBM再次向業(yè)界拋出了一枚重磅炸彈”--IBM宣布系統(tǒng)與科技事業(yè)部（STG，負(fù)責(zé)IBM服務(wù)器存儲等硬件業(yè)務(wù)）和渠道事業(yè)部（BPO）兩大部門整合，新的業(yè)務(wù)將由IBM大中華區(qū)副總裁何國偉直接操盤。

據(jù)透露，原本并不在參會名單中的IBM大中華地區(qū)董事長及首席執(zhí)行總裁錢大群當(dāng)天也現(xiàn)身了會場，可以看到這一調(diào)整對IBM中國區(qū)的重要性。

目前，IBM的硬件和渠道業(yè)務(wù)占據(jù)了IBM中國近60%的營收，兩大部門的整合以及新的市場、渠道策略的推出無疑對IBM自身、IBM渠道以及業(yè)界競爭對手影響深遠(yuǎn)，此舉也將促使四六級市場的競爭更加白熱化。

調(diào)整區(qū)域管理架構(gòu)

在IBM這次兩大部門的整合中，最重要的調(diào)整就是由過去的分公司管理架構(gòu)調(diào)整為大區(qū)管理架構(gòu)，這一變化最直接的目的就是使IBM對四六級市場的管理更加精細(xì)化，同時可以進(jìn)行網(wǎng)格化的管理。

可以看到，從2004年推出藍(lán)旋風(fēng)”計(jì)劃以來，IBM合作伙伴數(shù)量已經(jīng)從開始的600多家增長到目前的13000多家，區(qū)域覆蓋能力也已經(jīng)從過去的40個城市上升至300個城市，使IBM實(shí)現(xiàn)了從二、三級城市向四六級城市的擴(kuò)展。

但是，在此次區(qū)域管理架構(gòu)調(diào)整之前，如此龐大的渠道伙伴體系卻依然由IBM在國內(nèi)的27家分公司進(jìn)行管理，而這些分公司的負(fù)責(zé)人在對重大事項(xiàng)的決策上只能向總部匯報(bào)。無疑，這樣的管理模式必然會造成一定程度上的決策緩慢、效率低下。

因此，在新的大區(qū)管理模式下，IBM將以重點(diǎn)城市為中心把中國市場劃分為8個大區(qū)，并在每個大區(qū)設(shè)置2名系統(tǒng)與科技部經(jīng)理和1名渠道事業(yè)部負(fù)責(zé)人，IBM還計(jì)劃向區(qū)域市場投入更多銷售力量。同時，大區(qū)的區(qū)域總經(jīng)理的權(quán)限也將得到擴(kuò)充”，之前由向總部匯報(bào)改為直接向區(qū)域總經(jīng)理匯報(bào)即可得到解決，區(qū)域負(fù)責(zé)人還可以根據(jù)本地市場的特點(diǎn)做出不同的銷售規(guī)劃。

實(shí)際上，IBM本次的區(qū)域管理架構(gòu)調(diào)整并不新鮮，且相比其他廠商的動作”都慢了一拍。在此之前，包括英特爾、惠普以及聯(lián)想都實(shí)現(xiàn)了這種大區(qū)管理模式。

從效果來看，通過這種模式可以達(dá)到以下三個目的：一是實(shí)現(xiàn)對四六級市場的精細(xì)化市場管理；二是可以優(yōu)化原有的資源投放結(jié)構(gòu)，使資源做到精準(zhǔn)投放；三是可以實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源集中，并協(xié)調(diào)內(nèi)部資源。

何國偉也坦言，后續(xù)將加大對區(qū)域市場的拓展，而這將成為IBM未來三年內(nèi)穩(wěn)定的渠道政策。顯然，IBM這一管理模式真正開始實(shí)施之后，其未來的產(chǎn)出至少以倍數(shù)計(jì)。

力促渠道走增值路

IBM本次調(diào)整另外一個值得關(guān)注的亮點(diǎn)是，它將進(jìn)一步整合軟硬件資源，促使終端渠道向著增值的道路走下去。眾所周知，IBM的渠道更多擅長做金融、電信、醫(yī)療、電力、政府等行業(yè)客戶，而在這些高端行業(yè)市場的競爭之中，渠道增值的能力可以決定高下。

為此，IBM推出了四大舉措”：包括優(yōu)化海量產(chǎn)品核心代理商；嚴(yán)格海量產(chǎn)品價(jià)格管理體系；多種方案組合提升終端渠道價(jià)值；針對渠道推出一系列創(chuàng)新獎勵計(jì)劃。同時，IBM還將進(jìn)一步整合硬件、軟件、市場、IBM.com、渠道事業(yè)部、中小企業(yè)等六個部門的資源，幫助渠道實(shí)現(xiàn)海量業(yè)務(wù)的突破，向增值的方向邁進(jìn)。

不僅如此，IBM還將通過區(qū)域的合作伙伴開放中心（OPC），為各地的渠道商提供技術(shù)支持；并利用自身資源展開更多的市場活動，各類巡展等將會覆蓋到更多的城市，促進(jìn)渠道商尋找更多商機(jī)。

實(shí)際上，單純依靠硬件分銷業(yè)務(wù)，渠道面臨的唯一后果就是被更有價(jià)格競爭力的渠道所替代，而走增值之路，以解決方案營銷的方式做行業(yè)客戶，則可以形成排他”性力量，打造更強(qiáng)的競爭力。從這個方向來看，渠道商必然會對IBM的這一策略大力支持。