利潤分享型定價模式
定義：基于價值的定價模式并不是按照供應(yīng)商的主要職責(zé)來確定價值的，而是由供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)和貢獻(xiàn)決定的。例如，汽車制造商可能會按照生產(chǎn)汽車的數(shù)量來向服務(wù)供應(yīng)商支付費用。
適用對象：主要適用于那些希望與IT供應(yīng)商建立真正的聯(lián)盟關(guān)系、業(yè)務(wù)顯著改善的客戶；不適合那些注重成本的買家。
優(yōu)點：從理論上來講，由于雙方擁有共同的業(yè)務(wù)目標(biāo)，這一模式鼓勵合作和創(chuàng)新性的問題解決方式。這一模式還能為供應(yīng)商提供更多的自由空間，找出達(dá)到目標(biāo)的最佳方式。
缺點：利潤共享模式要求雙方之間的高度信任、風(fēng)險和收入的公平分配以及大量前期投資。事實上，經(jīng)常會出現(xiàn)由于沒有回報保證，供應(yīng)商和客戶都不愿意投資的情況。利潤分配很難達(dá)成一致，也很難衡量。在這些交易中，由于結(jié)果會受到一些他們無法控制的因素的影響，供應(yīng)商會收取額外的費用。
警告：第二年危機。如果供應(yīng)商第一年獲得暴利，那么客戶可能就會在第二年中要求提供更加嚴(yán)格的方案或者使用新的支付方案。相反，如果供應(yīng)商第一年由于客戶企業(yè)的整體表現(xiàn)不佳而出現(xiàn)失誤的話，那么客戶就會希望改變衡量方式。這就會導(dǎo)致每年都要重新構(gòu)建模式。
激勵型定價模式
定義：如果供應(yīng)商在某方面的績效水平超過了合同的服務(wù)水平要求，那買方就要向供應(yīng)商支付獎金。這一模式通常與時間和材料模式或固定價格模式同時使用。這一模式是確保供應(yīng)商交付的服務(wù)能夠為客戶帶來增量業(yè)務(wù)價值的關(guān)鍵。適用對象：那些能夠發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商為了交付高水平服務(wù)而做出專項投資的客戶。
優(yōu)點：激勵因素可以補充主要定價模式的缺陷，并更好地協(xié)調(diào)供應(yīng)商動力和客戶目標(biāo)。
缺點：這一模式通常會失敗，原因是企業(yè)往往會對供應(yīng)商的份內(nèi)工作進(jìn)行獎勵。激勵因素應(yīng)該是供應(yīng)商能夠一直提供該服務(wù)。衡量業(yè)績是否值得支付獎金也會非常困難，且需要花費很多費用。
警告：如果你要求供應(yīng)商在未達(dá)到服務(wù)水平時要支付罰金，那么供應(yīng)商也會告訴你支付獎金是普遍做法。但事實并不是這樣。
基于消耗量的定價模式
定義：成本是按照實際使用量來計算的（例如：使用了數(shù)千兆字節(jié)的硬盤空間或回答了多少個服務(wù)臺呼叫業(yè)務(wù)）。適用對象：適用于那些擔(dān)心服務(wù)供應(yīng)商生產(chǎn)率或需求多變的用戶。這一模式尤其適用的情況是很多客戶分享服務(wù)的固定成本，如云計算服務(wù)。
優(yōu)點：按量付費的定價模式可以從第一天起就提高生產(chǎn)率，使得成本分析和調(diào)整變得更為簡單。資本支出變成了運營支出。
缺點：按量計費模式要求能夠相當(dāng)精確地預(yù)測需求量，并能達(dá)到一定的最小交易量。年度成本會很難預(yù)測。
警告：企業(yè)內(nèi)部為了保持較低的月度賬單，可能會不愿意使用一些本來必須的服務(wù)。此外，從服務(wù)供應(yīng)商的角度來看，這個模式只有在提供的服務(wù)與成本具有直接的相關(guān)性，就像資源單元的價格反映的一樣，那才算有效。服務(wù)供應(yīng)商需要承擔(dān)風(fēng)險，即供應(yīng)商的資源單元使用得較少，導(dǎo)致供應(yīng)商無法收回固定成本。客戶需要承擔(dān)的風(fēng)險是在供應(yīng)商收回固定成本之后，支付的價格會出現(xiàn)上漲。
共享風(fēng)險回報定價模式
定義：供應(yīng)商和客戶共同投資新產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)的開發(fā)，而供應(yīng)商在一定時間內(nèi)與客戶分享利潤。
適用對象：適用于那些擁有一定管理水平、可以在這些項目上與供應(yīng)商展開合作的客戶。Gartner的分析指出，其中最重要的是客戶必須愿意與供應(yīng)商分享潛在的風(fēng)險或利潤。
優(yōu)點：這一模式鼓勵供應(yīng)商提出改善業(yè)務(wù)的點子，并與客戶共同分擔(dān)財務(wù)風(fēng)險。Gartner指出，這一模式通過把風(fēng)險和責(zé)任分給供應(yīng)商一部分，就可以一定程度上緩和新技術(shù)、新流程和新模式的風(fēng)險。
缺點：Everest集團(tuán)的Tisnovsky說，結(jié)果會難以衡量，而利潤也很難量化?？蛻舯仨毎押芏喙芾砉ぷ饕平唤o供應(yīng)商。
警告：會產(chǎn)生針對資源、日常費用、投資和回報率的爭議。
文/ Stephanie Overby
