進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著信息技術(shù)和電子商務(wù)的興起，對保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響，保險(xiǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷一場新的營銷革命，使保險(xiǎn)業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著的變化。以電銷和網(wǎng)銷為代表的新型直銷業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，占比不斷上升，以代理和經(jīng)紀(jì)為代表的中介業(yè)務(wù)占比則出現(xiàn)了明顯的下降。英國通過代理人購買保險(xiǎn)的比例從1998年的54%下降到2008年的35%，而通過電話和網(wǎng)絡(luò)直銷渠道購買保險(xiǎn)的比例已上升到32%。在美國，電銷和網(wǎng)銷的保費(fèi)收入已占總保費(fèi)收入的30%左右。在韓國，車險(xiǎn)電銷和網(wǎng)銷保費(fèi)占整個(gè)車險(xiǎn)市場的份額從2001年的0.36%上升到了2009年的22%，在主要城市，個(gè)人車險(xiǎn)直銷渠道覆蓋率大約為30%。2008年以來，受國際金融危機(jī)的影響，美國、日本等保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家脫保率大幅上升，整體保費(fèi)規(guī)模出現(xiàn)了下降，但以經(jīng)營新型直銷業(yè)務(wù)為主的保險(xiǎn)公司卻逆市而行，增長勢頭強(qiáng)勁，呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。這場營銷革命正在向我國保險(xiǎn)業(yè)傳遞，近幾年來的傳遞步伐明顯加快。
在我國，壽險(xiǎn)電話銷售仍然處在初級(jí)階段，壽險(xiǎn)行業(yè)電銷渠道發(fā)展大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段是市場萌芽期（2003年~2005年），主要特點(diǎn)是個(gè)別外資公司開始利用電銷渠道進(jìn)行差異化競爭。第二階段為市場建設(shè)期（2006年~2007年），主要特點(diǎn)是電銷市場進(jìn)入整體發(fā)展的階段，從外資公司的個(gè)別行為演化為行業(yè)性行為，渠道建設(shè)初成體系。第三階段為快速發(fā)展期（2008年至今），主要特點(diǎn)是電銷渠道開始進(jìn)入大發(fā)展的歷史階段，目前，主要壽險(xiǎn)公司都已經(jīng)完成在全國范圍內(nèi)的電銷業(yè)務(wù)布局。
一、我國壽險(xiǎn)電銷市場的狀況
?。ㄒ唬垭U(xiǎn)電銷監(jiān)管政策取向日益明朗監(jiān)管機(jī)構(gòu)對壽險(xiǎn)電銷發(fā)展一直采取積極支持探索的態(tài)度，中國保監(jiān)會(huì)主席吳定富在2010年保險(xiǎn)業(yè)情況通報(bào)會(huì)上明確指出，要探索和規(guī)范電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等新型銷售渠道，逐步形成不同渠道相互補(bǔ)充、共同發(fā)展的格局。中國保監(jiān)會(huì)主席助理陳文輝于2010年9月26日在中部博覽會(huì)國際金融論壇上表示，要鼓勵(lì)采用電話保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)開展業(yè)務(wù)，降低資源消耗。為進(jìn)一步鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司規(guī)范發(fā)展電銷渠道，保監(jiān)會(huì)還先后于2008年5月出臺(tái)《關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)[2008]38號(hào)），2010年12月1日又下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范人身保險(xiǎn)電話營銷和電話約訪行為的通知》（保監(jiān)發(fā)[2010]99號(hào)），推進(jìn)電銷渠道穩(wěn)健發(fā)展。
?。ǘ╇婁N渠道的規(guī)模效應(yīng)開始顯現(xiàn)電銷渠道已經(jīng)從潛在市場轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場。自2007年以來，國內(nèi)壽險(xiǎn)電銷行業(yè)呈現(xiàn)迅猛發(fā)展的勢頭，電銷業(yè)務(wù)新單年化保費(fèi)規(guī)模每年保持100%以上的增長速度，是傳統(tǒng)銷售渠道增速的5倍以上。電話銷售座席人力也一直快速增長，年均增速超過100%。在電銷業(yè)務(wù)發(fā)展較快的部分公司，電銷業(yè)務(wù)在新單首年期交中的占比已經(jīng)超過5%，在個(gè)別外資公司中甚至已經(jīng)超過50%。
二、保險(xiǎn)電話營銷的優(yōu)勢
?。ㄒ唬╇娫挔I銷覆蓋面廣投保流程簡易電話營銷覆蓋面廣，服務(wù)人群可迅速觸及社會(huì)各階層，銷售范圍可延伸至各地。不僅打破了地域的限制，也打破了機(jī)構(gòu)的限制，銷售與管理一體化，大大降低了經(jīng)營成本。根據(jù)國內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)，電銷中心一般在兩年左右即可實(shí)現(xiàn)收支平衡。投?？蛻舨僮骱唵?，即減少了傳統(tǒng)營銷模式填寫投保單等環(huán)節(jié)，也減少了部份客戶因不會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)而無法上網(wǎng)購買保險(xiǎn)的顧慮?？蛻糁恍柰ㄟ^電話在線提供相應(yīng)資料，完成投保流程。
（二）電話營銷產(chǎn)品簡單易懂電話營銷產(chǎn)品銷售成本較低，保費(fèi)較低，屬營銷員不愿意賣的產(chǎn)品，能覆蓋廣大的中低收入階層。即能滿足客戶的需求又能體現(xiàn)保險(xiǎn)的保障功能。電話營銷渠道和營銷員營銷渠道形成良性的互補(bǔ)，兩種渠道的綜合能使保險(xiǎn)滲透到社會(huì)各個(gè)方面。
?。ㄈ╇娫挔I銷渠道可控，效率可控電銷渠道完全由公司自建，不會(huì)像銀保等渠道在管控上完全受制于人。電銷人員的用工方式也主要以簽訂勞動(dòng)合同為主，提供一定的底薪，可以招聘到高素質(zhì)的人才，有利于提高產(chǎn)能。
?。ㄋ模┯欣谥行」究焖侔l(fā)展成長中小公司發(fā)展的一個(gè)主要障礙就是機(jī)構(gòu)發(fā)展存在一定問題。電話營銷不需要大量鋪設(shè)機(jī)構(gòu)，在偏遠(yuǎn)地區(qū)不設(shè)機(jī)構(gòu)也可使市民快速獲得保障。其集中化管理也有利于公司從粗放型經(jīng)營向集中化經(jīng)營轉(zhuǎn)變。
（五）對于政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)而言，電話營銷過程可以做到全程監(jiān)控有錄音記錄，語言基本統(tǒng)一，能有效防范誤導(dǎo)行為，有利于監(jiān)管機(jī)構(gòu)對保險(xiǎn)公司的監(jiān)管，規(guī)范保險(xiǎn)市場。
