為了得到3Yes模式那樣的應(yīng)答效果，在電話外呼中要怎樣進(jìn)行對(duì)話？

■探究消費(fèi)者購(gòu)買行動(dòng)的問(wèn)題項(xiàng)

在行為心理學(xué)中，要引起消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)需要考慮幾個(gè)過(guò)程。首先，消費(fèi)者要知道商品的存在,并理解該商品的內(nèi)容。其次,在理解的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者產(chǎn)生該商品會(huì)為自己帶來(lái)價(jià)值的判斷。好的印象會(huì)產(chǎn)生興趣,如果商品與消費(fèi)者的心理期望相等價(jià),消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)向購(gòu)買行動(dòng)。

在營(yíng)銷中，要讀取此類消費(fèi)者的心理狀態(tài),并考慮符合其狀況的營(yíng)銷方法。為了準(zhǔn)確讀取心理狀態(tài)，要進(jìn)行問(wèn)卷、面談等形式的調(diào)查。然后在電話外呼中，可以將調(diào)查項(xiàng)目作為腳本的提問(wèn)與對(duì)話內(nèi)容，很好地結(jié)合在一起。調(diào)查項(xiàng)目是根據(jù)不同目的選擇必要的內(nèi)容。加以總結(jié)的調(diào)查項(xiàng)即如右圖所不。