銷售產(chǎn)品的過程也是向客戶展示人格魅力的過程。電影《英雄》中，秦王領(lǐng)悟了劍法的三種境界:第一，手中有劍、心中卻無劍;主要練就的是一招一式;第二，手中有劍、心中有劍，所謂人劍合一，練就的是劍氣;第三，手中無劍、心中也無劍，是一種至大則空的平和。這種境界被稱為劍法的最高境界。
電話銷售也是如此。所謂三流的銷售靠產(chǎn)品;二流銷售靠理念;一流銷售靠人格魅力;就是這個道理，有人看似輕松地過關(guān)斬將，就能創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績;有人卻費盡心機(jī)無所收獲，而且承受著巨大的心理壓力，究其原因正是銷售自己境界的差異。前者達(dá)到的顯然是更高的境界，他們不是在銷售自己的產(chǎn)品，而是向客戶充分展示自己的人格魅力。在這種人格魅力的影響下，順利地拿到客戶的訂單理所當(dāng)然。小甘是一家電腦公司的鋪售人員，沉寡言的他，臉上還時常柱著濕的微笑。按照一般標(biāo)準(zhǔn)，他似乎并不是一個合適做鋪售的小伙子。但是，在公司購電腦的時，小甘的表現(xiàn)給客戶留下了深印象。烈當(dāng)?shù)氖⑾?，小甘和網(wǎng)事滿頭大計，著分在大紙箱中的電腦，滿面含笑地來到公司。機(jī)工作整整花了半天的時間，但小伙子忙完之后一口水也沒喝就走了，臨走的時候還留下了一張名片，表示有問題隨時可以找他?？蛻舢?dāng)時的直覺就是:這小伙子靠得住，盡管他看起來和那些口若河的鋪信人員很不一樣。由于剛用新電腦，客戶三天兩頭給小甘打電話。每隔幾天他就要到家戶的公司一越。但從來沒有聽過他任何抱，每次都是簡短的一句好，我10分鐘后到。小甘良好的售后服務(wù)，讓客戶很是欣賞，對他本人也越來越信任。
雖然沉默寡言，小甘卻也非常懂得銷售之道，能恰到時地拓履業(yè)務(wù)。在接下來的目子里，客戶公司所需要的電腦軟件、上網(wǎng)卡、打印機(jī)等必要的辦公用品，都是從小甘那采購的，雖然價格不見得比其他廠商便宜，但是良好的售后服務(wù)所建立的信任，使他成為我們公司采購電腦產(chǎn)品的必然選擇。直到現(xiàn)在，容戶的公司有關(guān)電腦的采購還是優(yōu)先選擇小甘。不過，現(xiàn)在的他已經(jīng)是一家電腦銷售公司的老板了。
如果按照一個優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)來評價小甘，他真的沒有什么特別之處，沉默寡言，口オ平平，產(chǎn)品也沒有絕對的價格優(yōu)勢，唯一能說明問題的，就是他比其他銷售人員更重視對客戶的服務(wù)，可以說，小甘不是贏在產(chǎn)品上，而是用自己的人格魅力贏得了客戶。從銷售人員到老板，小甘用自己的人格魅力，在促進(jìn)銷售的同時又培養(yǎng)了一群忠實的客戶。正是這些客戶資源，為他創(chuàng)建自己的公司，莫定了堅實的基礎(chǔ)。很多銷售人員認(rèn)為，他們沒有達(dá)成交易的原因在于價格。小甘的成功案例是最有說服力的。
銷售最重要的就是要贏得客戶的信任和喜愛，最有效的手段莫過于以自己的人格魅力感染客戶。作為一名電話銷售人員，我們要有一個成熟的人格，如:正直、誠實、守信，面見客戶時不要只町著客戶的口袋，為了賺錢信口雌黃;也不要在客戶面前要小聰明，認(rèn)為自己什么都懂，以花言巧語欺騙客戶，剛剛踏上電話銷售這一行的新人往往技巧不足，很容易陷人這種誤區(qū)。真正的銷售高手，就像小甘那樣，他們的高明之處恰恰說明功夫在詩外。他們不會把時間花在技巧本身，而是不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)時時處處為客戶著想，以理服人、以誠待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，客戶回饋給你的自然也就是真，當(dāng)然不會拒你于千里之外了。
一個有人格魅力的銷售人員，可以讓客戶感受到真誠和信任。要知道，客戶往往不是被你的銷售技巧所感動，而是被你的人格魅力所折服。如果你成為讓客戶信任的銷售人員，就一定會受到客戶的青睞，客戶因為你而購買你的商品自然是水到成，所以說，賣產(chǎn)品就等于賣服務(wù)，展示自己的思想，揮酒人格的魅力。在銷售產(chǎn)品的時候切記最重要的是展示自己的人格魅力。在這方面，電話銷售人員要做到以下幾點。
1.做事認(rèn)真，為客戶負(fù)貴
有一句話:每一個全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己。在賣產(chǎn)品之前，一定是先銷售自己，當(dāng)他喜歡你了解你之后，才開始選擇產(chǎn)品。銷售自己，就是銷售做事認(rèn)真的態(tài)度。
做事認(rèn)真的態(tài)度是一種習(xí)慣。向客戶承諾過的事情一定要做的，否則最好不要承諾，失信于客戶對銷售人員來說，無異于自殺，一定要對客戶負(fù)資到底。而客戶一且購買你的產(chǎn)品，就更需要負(fù)責(zé)任的態(tài)度，因為你要為下一次的續(xù)費和新產(chǎn)品的銷售做準(zhǔn)備。個人最大的人格魅力就來自于做事認(rèn)真。一個成功的銷售人員肯定是一個認(rèn)真的人，而一個業(yè)績不好的人肯定是做事不夠認(rèn)真的人。
2.全程關(guān)注客
要讓客戶認(rèn)同你這個銷售人員，首先做好自己。要注意在銷售產(chǎn)品過程中的每一個細(xì)節(jié)。每一次電話，每一次郵件，都要給客戶留下好的印象，讓客戶感受你的專業(yè)和人格魅力。我在做銷售的時候，遇到過這樣一位客戶，他喜歡別人用短信和他聯(lián)絡(luò)，而不是電話溝通。我投其所好，放下電話跟他短信聯(lián)絡(luò)，而且有機(jī)會就主動和對方短信聊天。有一次，公司推出一種產(chǎn)品，我就發(fā)個短信給他，明天漲價，欲購從速!幾小時后，就收到他的回信，買5年，款已轉(zhuǎn)到貴公司，請確認(rèn)，謝謝。這樣我們就簽下了5年的訂單。
在和客戶打交道的過程中，一定要耐心，不可虎頭蛇尾。如果客戶覺得你是來服務(wù)的，而不是來賣東西的，你就成功了大半。銷售無小事，你的人格魅力就是從一件件小事中體現(xiàn)出來的。客戶很可能就是從某件小事中，看到了你值得信賴的一面、感受到你的人格魅力，從而和你保持緊密的聯(lián)系。同樣，他們也會因為某件小事對你失去信任，所以，在銷售過程中，一定要注意自己的人格、取得客戶的信任，對銷售大有神益。
