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推銷三角模型的內(nèi)容

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推銷三角模型的關(guān)鍵是相信,從該模型的內(nèi)容上來看,推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)(G),相信自己所代表的企業(yè)(E),相信自己的推銷能力(M)。
1.相信推銷的產(chǎn)品或服務(wù)
推銷人員應(yīng)對(duì)所推銷的產(chǎn)品有全面、深刻的了解,同時(shí)要經(jīng)常把自己推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭對(duì)手的同類型產(chǎn)品相比較,看到自己所推銷產(chǎn)品的長處,對(duì)其充滿信心。而推銷人員對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)感染客戶,它會(huì)給客戶提供使用價(jià)值,給客戶帶來需求上的滿足。推銷員要相信推銷的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí),相信自己的產(chǎn)品可以成功地推銷出去。
需要注意,現(xiàn)代產(chǎn)品的概念不僅只是一個(gè)具有使用價(jià)值的實(shí)體產(chǎn)品,它同時(shí)包括以下三個(gè)層次的內(nèi)容。
(1)核心產(chǎn)品。指產(chǎn)品能給客戶帶來的效用和利益,這是滿足客戶需求的核心,是客戶真正想購買的東西。
(2)形式產(chǎn)品。指產(chǎn)品的形式結(jié)構(gòu)和外貌,包括產(chǎn)品的質(zhì)量、形狀、外觀、顏色、商標(biāo)、包裝等,它是核心產(chǎn)品的表現(xiàn)形式。
(3)延伸產(chǎn)品。也稱為附加產(chǎn)品,是指客戶購買產(chǎn)品能獲得的附加利益和服務(wù),包括信貸、送貨、安裝、培訓(xùn)、維修等銷售服務(wù)。
推銷員相信自己的產(chǎn)品,要求推銷員對(duì)其產(chǎn)品以上三個(gè)層次的概念必須十分清楚,并對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的相關(guān)產(chǎn)品有較清晰的了解,從而對(duì)自己推銷的產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、價(jià)格等建立起自信。只有完整地掌握了以上三個(gè)層次的內(nèi)容,銷售人員在向客戶做產(chǎn)品介紹時(shí),才能根據(jù)客戶的不同需求,有目的地做出有理有據(jù)的闡述;才能更加主動(dòng)有效地處理客戶的各種異議,包括質(zhì)量異議、價(jià)格異議、功能異議、效用異議、外觀異議、包裝異議等(關(guān)于以上各個(gè)推銷中客戶異議的含義及其處理方法,本書后面章節(jié)還有詳細(xì)介紹)。當(dāng)然,推銷員對(duì)自己推銷的產(chǎn)品也不應(yīng)盲目自信。這種自信應(yīng)源于對(duì)產(chǎn)品的充分了解,源于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、功能效用和與其他產(chǎn)品相比的相對(duì)特征、優(yōu)勢(shì)及其合理使用的方法的充分了解。
產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益,而利益是建立在信任的基礎(chǔ)上的。在推銷過程中,越了解產(chǎn)品,越能展示推銷人員的專業(yè)知識(shí),這樣就會(huì)受到客戶的信賴,推銷工作開展就會(huì)順利。
2.相信自己所代表的企業(yè)
各行各業(yè)都有競(jìng)爭者,推銷人員越了解自己的企業(yè),才能獲得越多的訂單。例如,了解公司提供的各種信用條款、商品服務(wù)、裝運(yùn)程序等,從而提供比競(jìng)爭者更有價(jià)值的產(chǎn)品。推銷人員還需要了解公司歷史、管理狀況、財(cái)務(wù)狀況、公司規(guī)模、公司政策、報(bào)價(jià)、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、促銷工具、運(yùn)費(fèi)、信用政策、訂單處理程序等,如表2-7所示。
在推銷活動(dòng)中,推銷員對(duì)外代表著企業(yè),推銷員的一舉一動(dòng)都會(huì)影響客戶對(duì)其所代表企業(yè)的看法和印象,他們是企業(yè)的形象代言人。推銷員的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量和推銷業(yè)績直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和發(fā)展前景。因此,只有使推銷員充分相信自己所代表的企業(yè),才能使其具備從事推銷工作應(yīng)有的向心力、榮譽(yù)感和責(zé)任感;才能使其具備主人翁的工作熱情,并在推銷事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。連自己企業(yè)都不相信的推銷員,是不可能長期對(duì)企業(yè)和客戶有所作為的。推銷員對(duì)企業(yè)的信任,包括相信企業(yè)經(jīng)營行為的合法性、合理性,相信企業(yè)的決策、管理能力,相信企業(yè)改革和發(fā)展的前景等。
當(dāng)然,企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是相對(duì)的,推銷員對(duì)本企業(yè)的信任也不應(yīng)是盲目的。推銷員對(duì)企業(yè)的優(yōu)劣、長短要用辯證的眼光看,認(rèn)識(shí)到在推銷員和企業(yè)其他人員的努力下,企業(yè)的劣勢(shì)可以變成優(yōu)勢(shì),落后可以變?yōu)橄冗M(jìn)。企業(yè)無論大、小、新、舊,都有自己的特色,這種特色是推銷員信任的基點(diǎn),也是推銷技術(shù)運(yùn)用的基礎(chǔ)。
3.相信自己的推銷能力
推銷員的自信心是完成推銷任務(wù),實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的前提。推銷人員必須正確認(rèn)識(shí)到推銷職業(yè)的重要性和自己的工作意義,以及未來的發(fā)展前景使自己充滿信心,這是推銷成功的基礎(chǔ)。推銷員對(duì)自己的信任,包括三個(gè)方面:第一,相信自己從事的推銷事業(yè)具有偉大的意義;第二,相信自己有從事推銷事業(yè)的智慧和能力;第三,相信自己有美好的發(fā)展前途。
推銷員的事業(yè)總是沿著從無到有、從小到大、從缺乏經(jīng)驗(yàn)到經(jīng)驗(yàn)豐富的方向發(fā)展的。如果有人遇到了幾次失敗或挫折,就氣餒,就失去信心,是不可能干好推銷員事業(yè)的。美國的汽車推銷大王——喬伊•吉拉德,一度曾經(jīng)欠債6萬美元,但是他憑著自己頑強(qiáng)的拼搏精神和高度自信,逆境中求生存、求發(fā)展,終于成為美國的汽車推銷大王。

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