愛達(dá)模式的含義

愛達(dá)模式是世界著名推銷專家、國際推銷協(xié)會名譽(yù)會長、歐洲市場及推銷咨詢協(xié)會名譽(yù)會長海因茲-姆-戈德曼于1980年在《推銷技巧——怎樣贏得客戶》一書中首次總結(jié)出來的推銷公式。此書于1958年出版，之后曾被譯成18種文字，新版本的中譯本于1984年由中國農(nóng)業(yè)機(jī)械出版社出版，此后這些模式被我國較多的推銷學(xué)著作介紹或借鑒。 愛達(dá)AIDA的譯音，AIDA是四個英文單詞Attention（引起注意）＞Interest（誘發(fā)興趣）＞Desire（刺激欲望）_sAction（促成購買）的首字母組合。愛達(dá)模式把推銷行為成功總結(jié)為注意、興趣、欲望和行為。一個成功的推銷員必須把客戶的注意力吸引到產(chǎn)品上，使客戶對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣客戶欲望也就隨之產(chǎn)生，之后再促使客戶采取購買行為，直至最終達(dá)成交易，完成產(chǎn)品推銷的目的。