推銷人員在準(zhǔn)備接近客戶之前，需要先進(jìn)行客戶約見。這是由于種種原因，有些推銷對(duì)象難以直接接近，有些客戶會(huì)謝絕推銷訪問，甚至有些干脆拒絕推銷來訪。
1.客戶約見的含義
客戶約見，也叫商業(yè)約會(huì),是指推銷人員事先征得客戶同意,對(duì)客戶進(jìn)行推銷訪問的行為過程?？蛻艏s見是推銷接近的前導(dǎo),有利于節(jié)約雙方的時(shí)間，有助于成功地接近客戶。這也是現(xiàn)代推銷活動(dòng)和現(xiàn)代推銷方式的重要特征之一，是整個(gè)推銷活動(dòng)過程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。成功地約見客戶，有利于推銷人員自然、順利地接觸客戶，避免突然拜訪的盲目性。通過約見客戶，推銷人員還可以根據(jù)從中獲得的信息，對(duì)客戶各個(gè)方面的情況有初步的認(rèn)識(shí)和判斷，從而有助于制定科學(xué)合理的推銷計(jì)劃，提高推銷工作的效率。
當(dāng)然，在某些地區(qū)和情況下，客戶約見這個(gè)環(huán)節(jié)有時(shí)候也可以省略，推銷人員可以選擇不約而見，這要視具體情況而定。例如，在一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)或者對(duì)于規(guī)模較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、個(gè)體企業(yè)而言，在沒有事先約定的情況下，也可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，靈活地決定是否進(jìn)行拜訪；再如，如果所推銷的產(chǎn)品讓顧客感覺是供大于求的滯銷產(chǎn)品時(shí)，也可不約而見，因?yàn)樵谶@種情況下，實(shí)現(xiàn)約見容易讓對(duì)方了解其來意而遭到對(duì)方的拒絕。
2.客戶約見的作用
在推銷工作中，推銷人員如果忽視客戶約見這一環(huán)節(jié)，很有可能造成整個(gè)推銷工作無法正常進(jìn)行，甚至失敗。因此，在討論客戶約見的內(nèi)容與方法之前，有必要討論它在實(shí)際推銷工作中的意義。總體來講，客戶約見在推銷活動(dòng)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
(1)客戶約見有助于消除客戶的戒備心理，使推銷員易于接近客戶
現(xiàn)在各單位都有嚴(yán)格的門衛(wèi)和傳達(dá)制度，如果不提前預(yù)約，推銷員很可能在大門口就被攔住，使推銷工作出師不利，尤其越是重要的人物越難會(huì)見。也就是說,如果不事先進(jìn)行客戶約見,推銷員很可能見不到被訪的人員。即使通過一定的方法，推銷員進(jìn)入了客戶單位，但是在沒有與相關(guān)人員進(jìn)行約見的情況下，也很容易吃閉門羹。
另外，如果是到客戶的住宅訪問，客戶警惕性會(huì)比較高，如果不做預(yù)約，你說是推銷員，對(duì)方不一定相信，就會(huì)造成造訪的失敗。因?yàn)閷?duì)于主動(dòng)上門的推銷人員，目前人們總是存有一定的戒心，不希望外人干擾自己的日常工作，這也是出于一種自我保護(hù)的意識(shí)。
因此，拜訪客戶一定要事先預(yù)約，才能便于后面的客戶接近以及客戶洽談順利進(jìn)行。從實(shí)際推銷工作的要求來看，事先約見客戶，求得客戶的惠允，既表示尊重客戶，又可以贏得客戶的信任。若客戶借口推托或婉言拒見，推銷人員則應(yīng)說明情況，取得客戶的合作，爭(zhēng)取推銷的機(jī)會(huì)，也可約定改日再見。若客戶答應(yīng)在百忙之中擠出時(shí)間會(huì)見推銷人員，這既可以節(jié)省推銷人員的時(shí)間，又使客戶本人免受推銷人員突然來訪的干擾，良好的心境有利于雙方的合作。實(shí)質(zhì)上，客戶約見是推銷人員推銷自己、推銷產(chǎn)品、推銷觀念、推銷購(gòu)買建議的開始?？蛻艚邮芗s見，則意味著客戶已經(jīng)初步接受了推銷人員的推銷。
(2)客戶約見有助于雙方都做好準(zhǔn)備，使后續(xù)洽談能深入開展
預(yù)約可以使推銷員和客戶都能做好充分準(zhǔn)備,便于后面推銷接近、推銷洽談的深入進(jìn)行和順利推進(jìn)。對(duì)推銷員來說，這有助于制定洽談?dòng)?jì)劃。例如，根據(jù)已經(jīng)了解的有關(guān)客戶的一些情況,推測(cè)客戶對(duì)自己可能采取的態(tài)度，可能提出的問題，有針對(duì)性地做好充分準(zhǔn)備，這將為推銷洽談的成功奠定基礎(chǔ)。對(duì)客戶來說,采用約見的方式事先征得客戶的同意，既表示對(duì)客戶的尊重，又易于取得客戶的信任。消除了對(duì)陌生人的警戒心理，推銷員訪問時(shí)心情自然會(huì)輕松得多，容易形成融洽的談話氣氛。同時(shí)，也讓他們有時(shí)間理一理思緒，考慮想要了解哪些方面的內(nèi)容。在雙方都有準(zhǔn)備的情況下，會(huì)談可以很快切入正題，雙方距離可以縮短,洽談就會(huì)深入下去。而深入的洽談可以使推銷員提高銷售產(chǎn)品的可能性，這無疑對(duì)推銷員的成績(jī)提高有幫助。事先約見客戶，讓客戶積極參與，可以形成雙向溝通，有助于賓主雙方的相互了解，增強(qiáng)說服力，提高準(zhǔn)客戶購(gòu)買決策的認(rèn)可程度。
(3)客戶約見有助于制定推銷訪問計(jì)劃，從而提高推銷工作的效率
在當(dāng)今時(shí)代，時(shí)間就是金錢的概念已深入人心。對(duì)于推銷人員和客戶來說，時(shí)間都是極為寶貴的。當(dāng)前人們的時(shí)間觀念都普遍增強(qiáng)，對(duì)每天的分分秒秒都做了安排，如果不預(yù)約就去訪問，有可能打亂客戶的計(jì)劃。有時(shí)出于禮貌，客戶勉強(qiáng)同意會(huì)談，但可能說不上三句話就拜拜了，或者根本不見。如果對(duì)方不請(qǐng)而自己上門，當(dāng)碰巧對(duì)方不在時(shí)，推銷員就會(huì)撲個(gè)空。如果經(jīng)常這樣徒勞往返，推銷員推銷工作的效率會(huì)大大降低。
對(duì)于推銷人員來說，如果推銷人員事先約見了客戶，然后根據(jù)各位客戶的會(huì)見時(shí)間、地點(diǎn)等制定推銷訪問計(jì)劃，就可以合理安排推銷時(shí)間，制定一個(gè)節(jié)奏合理的推銷日程表，緊緊抓住每一個(gè)推銷機(jī)會(huì)，從而大大提高推銷工作的效率。如果不事先約見客戶，而盲目地制定訪問計(jì)劃，就完全可能與被訪問客戶的工作計(jì)劃發(fā)生沖突，浪費(fèi)推銷機(jī)會(huì)。
(4)客戶約見有助于了解客戶基本信息，從而使后續(xù)工作有的放矢
在客戶約見過程中，推銷人員可通過電話或其他方式與客戶進(jìn)行初步接觸，了解客戶的一些基本情況。僅僅通過電話約見，就可以從對(duì)方接電話時(shí)間的長(zhǎng)短，接電話人的說話內(nèi)容、順序、聲調(diào)、語速、口音，客戶愿意見面洽談的時(shí)間、地點(diǎn)以及一些喜好、忌諱等方面，對(duì)客戶有一個(gè)初步的感性認(rèn)識(shí)，為以后的客戶接近創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。例如，客戶如果約定愿意下班后在家中商談，則可以想象客戶本人及其妻子、兒女和朋友屆時(shí)可能會(huì)在場(chǎng)參加討論，或者說明這位客戶的家庭具有民主作風(fēng)，或者說明他本人沒有最后的購(gòu)買決策權(quán)。不管通過什么方式約見客戶，只要推銷員善于察言觀色，就可以根據(jù)客戶的外表、口氣、聲調(diào)、眼神、表情等來預(yù)測(cè)客戶的個(gè)性,然后可據(jù)此制定相應(yīng)的推銷方案。
3.客戶約見的內(nèi)容
客戶約見的內(nèi)容包括確定約見對(duì)象、明確約見目的、安排約見時(shí)間和選擇約見地點(diǎn)?？蛻艏s見中的首要內(nèi)容是確定約見對(duì)象，從而避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間。所謂約見對(duì)象，指的是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買活動(dòng)具有重大影響的人。如果推銷的是個(gè)人用品，約見對(duì)象一般容易確定；如果推銷的是生產(chǎn)用品，推銷人員首選的約見對(duì)象則是公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等組織的決策者。推銷人員如果能成功地約見這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷打下良好的基礎(chǔ)。但是，在實(shí)際推銷工作中，推銷人員發(fā)現(xiàn)自己往往無法直接約見訪問對(duì)象。因此，推銷人員在盡力約見購(gòu)買決策人的同時(shí)，也不要忽視那些對(duì)購(gòu)買有影響力的人物，例如總經(jīng)理助理、總經(jīng)理秘書、辦公室主任、采購(gòu)部門經(jīng)理等人。這些人雖然沒有最終購(gòu)買決定權(quán)，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，因此他們對(duì)于決策者的決策活動(dòng)也有著很大的影響。
確定訪問對(duì)象時(shí)，需要注意如下幾點(diǎn)內(nèi)容。
1）設(shè)法直接約見對(duì)購(gòu)買決策具有重大影響的人，避免在無關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間。銷售名言把東西賣給誰？把東西賣給MAN——有錢（Money）、有權(quán)（Authority）、有需求（Need）的人很好地說明了選擇準(zhǔn)確的、具有影響力和決策權(quán)的約見對(duì)象的重要性。
2）尊重接待人員o無論約見何人，推銷人員都應(yīng)該一視同仁,不可厚此薄彼。有些要人將接待來訪人員的任務(wù)全盤交給部下，他將按照部下的安排會(huì)見來賓，有時(shí)難以分清誰是真正的要人。推銷中有句術(shù)語叫做閻王好見，小鬼難纏。有時(shí)推銷人員必須過五關(guān)、斬六將，方可見到真正的推銷對(duì)象。因此，為了順利地約見主要客戶，推銷人員必須爭(zhēng)取接待人員的支持與合作，使他們樂于幫助推銷人員約見其領(lǐng)導(dǎo)或購(gòu)買決策人，而不是為難或阻撓。
3）做好約見的準(zhǔn)備工作。推銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好必要的推銷工具和推銷輔助器材，如樣品、照片、鑒定書、光盤、錄像帶，以及必要的企業(yè)合法證件或其復(fù)印件、介紹信、引見信、名片、身份證等,甚至要調(diào)整好自己的情緒及態(tài)度。
總之，約見的第一項(xiàng)任務(wù)，就是確定適當(dāng)?shù)募s見人選，只要推銷人員認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備和客戶資格的審查，并認(rèn)真對(duì)待相關(guān)的接待人員，就可以準(zhǔn)確地確定約見對(duì)象。
