客戶方格

客戶在與推銷人員接觸和購買的過程中，會有兩個具體的目標：一是希望通過與推銷人員進行談判，討價還價，力爭以較少的投入，獲取盡可能大的收益，購買到稱心如意的商品；二是希望得到推銷人員的誠懇熱情而又周到的服務，與推銷人員建立良好的人際關系。在這兩個目標中，前者注重購買，后者注重關系。但是不同的客戶對這兩方面的重視程度是不同的。有的客戶可能更注重購買商品本身，而另一些客戶則可能更注重推銷員的態(tài)度和服務質量。布萊克與蒙頓教授依據(jù)客戶對這兩方面問題的關心程度不同，在一個二維的坐標圖上表現(xiàn)出了這種關系,這就形成了如圖2-4所示的客戶方格。 圖2-4中，橫坐標表示客戶對自己完成購買的關心程度，縱坐標表示客戶對待推銷人員的關心程度，縱、橫坐標從低到高依次劃分為9等份，其坐標值都是從1到9逐漸增大,坐標值越大,表示客戶對推銷人員或購買的關心程度越高。客戶方格中的每個方格分別表示客戶各種不同類型的購買心態(tài)，總共有81種不同的組合，它作為研究客戶購買行為和心態(tài)的理論，對推銷人員了解客戶態(tài)度，與客戶實現(xiàn)最佳的配合，學會如何采取不同措施應付不同類型的客戶，爭取推銷工作的主動權，提高推銷工作的效率具有重要意義。