推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中利用語(yǔ)言的形式啟發(fā)、誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法，就是提示洽談法。提示洽談法根據(jù)提示的方式不同，還可分為以下幾種不同的具體方法。
（1）直接提示法
直接提示法是一種被廣泛運(yùn)用的推銷(xiāo)洽談提示方法。在這種方法中，推銷(xiāo)人員直接向客戶呈現(xiàn)推銷(xiāo)品的利益，勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品?？梢钥闯?，其主要特征就是推銷(xiāo)人員接近客戶后，立即向客戶介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征，然后建議客戶購(gòu)買(mǎi)。直接提示法簡(jiǎn)單明快，節(jié)省時(shí)間。但是推銷(xiāo)人員在運(yùn)用時(shí)，需要注意以下三個(gè)問(wèn)題。
1）直述客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),直接提示推銷(xiāo)重點(diǎn)。直接提示，就是直接說(shuō)出客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，提示推銷(xiāo)品的利益和特點(diǎn)，指出客戶的需要和問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的辦法。
2）尊重客戶個(gè)性?？蛻舻馁?gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有時(shí)并不一致?？蛻舻馁?gòu)買(mǎi)行為既受購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)支配，又受購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的影響。不同的客戶有不同的購(gòu)買(mǎi)行為，同一客戶也會(huì)有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為。所以，推銷(xiāo)人員要看人說(shuō)話，看場(chǎng)合說(shuō)話，避免冒犯客戶。
3）推銷(xiāo)品必須具有容易被客戶所接受的明顯特征。若經(jīng)直接提示，客戶仍看不出推銷(xiāo)品的利益和特征，就會(huì)構(gòu)成客戶異議,這可能會(huì)進(jìn)一步增加洽談難度。所以，在使用直接提示法時(shí)，應(yīng)該使客戶立即接收到所提示的內(nèi)容，不致因?yàn)樘崾径a(chǎn)生新的異議。
（2）間接提示法
間接提示法，是指推銷(xiāo)人員間接地勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。
在現(xiàn)代推銷(xiāo)環(huán)境中，應(yīng)該盡可能運(yùn)用直接提示法，以便提高洽談效率。但是，在許多特定的情況下，則要避免直接提示法，而應(yīng)該采用間接提示法。這是因?yàn)?，間接提示法可以有效地排除面談壓力，避重就輕,制造有利的面談氣氛，還可以避免一些不太好直接提出的動(dòng)機(jī)與原因，因而可以使客戶感到輕松、合理，從而容易接受推銷(xiāo)人員的購(gòu)買(mǎi)建議。
在使用間接提示法開(kāi)展洽談時(shí)，必須注意以下三個(gè)問(wèn)題。
1）在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，推銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)洽談內(nèi)容和洽談對(duì)象，選擇合適的提示方法。例如，對(duì)于性子急，喜歡直來(lái)直去的客戶，應(yīng)采取直接提示法；而對(duì)于老成持重、剛愎自用、自尊心較強(qiáng)、感情細(xì)膩等類(lèi)型的客戶，適合采用間接提示法。
2）虛構(gòu)推銷(xiāo)對(duì)象，開(kāi)展間接推銷(xiāo)，減輕客戶的心理壓力。由于一般客戶以為接受了推銷(xiāo)人員的意見(jiàn)，就意味著接受了推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，故在洽談過(guò)程中心存抵觸，故意制造一些異議,設(shè)置推銷(xiāo)洽談的障礙，無(wú)論如何都不被推銷(xiāo)人員說(shuō)服。為了減輕客戶心理壓力，消除洽談的無(wú)關(guān)異議,制造良好的洽談氣氛，可以虛構(gòu)一個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象或提及第三者作為推銷(xiāo)對(duì)象，這樣會(huì)使客戶覺(jué)得是在討論別人，而不是在說(shuō)自己。
3）使用溫和含蓄的言語(yǔ)和婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣。在洽談過(guò)程中，推銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)不同的客戶，用適宜的語(yǔ)氣間接說(shuō)出客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),提示推銷(xiāo)重點(diǎn)，這樣使客戶易于接受。
（3）名人提示法
名人提示法，是指推銷(xiāo)人員利用客戶對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。名人提示法迎合了人們求名的情感購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以消除客戶的疑慮，使推銷(xiāo)人員和推銷(xiāo)產(chǎn)品在客戶的心目中產(chǎn)生明星效應(yīng)，有力地影響了客戶的態(tài)度。因此，采用名人提示法的推銷(xiāo)效果比較理想。
