交易談判的原則

為了達到推銷目的，實現(xiàn)洽談的目標，推銷人員可采用靈活多樣的方法和技巧說服客戶。但無論推銷人員采取何種方法，在推銷洽談中都必須遵循以下基本原則。 1.針對性原則 針對性原則是指推銷洽談必須體現(xiàn)推銷目的，具有明確的針對性。具體包括： (1)針對客戶動機開展洽談。推銷洽談應該從客戶的動機出發(fā)，加以引導?？蛻粜枰裁矗其N人員就推銷什么。按照客戶的渠道分類：有些是中間商客戶，他們購買的動機是市場上暢銷對路、物美價廉；而有些是最終消費者，他們的動機多種多樣，如求實、求廉、求新、求美、求異、嗜好等。因此，推銷人員應該以此為基礎，組織洽談內容。 (2)針對客戶心理特征開展洽談。不同的客戶具有不同的心理特征。例如有的內向，有的外向；有的隨和，有的頑固；有的自卑，有的自傲；有的慎重，有的草率；有的冷淡，有的熱情。針對不同心理特征的客戶，只有采取不同的洽談策略才能取得實效Q (3)針對客戶敏感程度開展洽談。不同的客戶對產品的敏感程度不一樣，比如，有的客戶對價格特別敏感，尤其是一些中間商為了贏利的需要；有的客戶對產品的質量非常敏感，例如收入較豐厚的個人消費者為提高自己的品位。推銷人員在組織洽談的過程中，必須根據(jù)客戶的特點，設計合理的洽談方案，增強產品的競爭能力，從而力爭取得成功。 2.誠實性原則 誠實性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中切實對客戶負責，真心誠意地與客戶進行推銷洽談。這是推銷人員最基本的行為準則。誠實性原則包括以下三個方面的內容。 (1)講真話。推銷人員在介紹產品時，要誠實守信，不能用假話欺騙客戶。必須實事求是地向客戶傳遞推銷品的信息(包括存在的一些缺陷)，力爭取得客戶的信任。 (2)亮身份。要出示真實可靠的身份證明和推銷商品的相關證明，打消客戶的疑慮。目前，少數(shù)企業(yè)為了擴大產品的影響力，經常號稱自己公司產品已經過xxxx級別認證，銷量在全國排行第x位，是國家xxxx部門認定的合格產品，國家XXXX行業(yè)協(xié)會指定產品等，但有少數(shù)企業(yè)這樣的光輝頭銜缺乏真實性,是一種誤導客戶的行為。 (3)賣真貨。推銷人員推銷的產品必須與企業(yè)產品完全一致，必須貨真價實，樹立良好的推銷信譽。有時為了達到推銷的目的，有的推銷人員故意將質量不同于原產品的樣品帶去跟客戶洽談，這種做法完全是一種欺騙行為。 3.鼓動性原則 鼓動性原則，是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠心，以自己豐富的知識有效地感染客戶，說服和鼓動客戶采取購買行動。堅持鼓動性原則，要求推銷人員始終要相信自己的產品和服務，熱愛自己的事業(yè)、自己推銷的產品和自己的客戶，要時刻抱定成功的信念，用自己的信心去鼓勵客戶，以自己的推銷熱情感染客戶，以自己豐富的知識說服客戶，更要善于用具有感染力和鼓動性的語言，去生動形象地傳遞非理性信息，打動客戶的心，最終使其實施購買行為。 4.傾聽性原則 傾聽性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中，不要只向客戶傳遞推銷產品信息,而是要注意傾聽客戶的意見與要求。傾聽，會使客戶感到推銷人員對自己的尊重，沒有給他施加壓力；傾聽，會使客戶感到推銷人員在盡心了解自己的各種問題，以便為自己提供真正有效的服務。這樣會增強客戶對推銷人員的信任，有助于有針對性地進行推銷洽談。 為了達到推銷的目標，推銷人員切忌滔滔不絕從企業(yè)自身的角度去介紹產品，要善于傾聽，善于觀察客戶的需求。許多成功的推銷經驗告訴我們，有時推銷員說的越多反而越會使客戶產生反感情緒；相反，盡量讓客戶去表達自己的意愿，少說多聽有時會取得意想不到的效果。 5.參與性原則 參與性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中，積極地設法引導客戶參與推銷洽談，促進信息雙向溝通。堅持參與性原則，有助于客戶進一步了解推銷品的功能、特點，熟悉推銷品的使用方法，有利于客戶加深對推銷品的印象，誘發(fā)客戶的購買動機。推銷人員必須掌握推銷洽談的主動權，在控制推銷洽談的局勢和發(fā)展進程的前提下，要充分調動客戶的積極性，與客戶打成一片，想方設法引導客戶積極參與洽談過程。例如，引導客戶發(fā)言，請客戶提出和回答問題，認真聽取客戶的意見,讓客戶試用推銷品等。這些活動都能使客戶參與推銷活動，增加客戶的滿意度，從而充分調動客戶的積極性和主動性，創(chuàng)造有利的洽談氣氛，提高推銷洽談的成功率，促使客戶做出購買決策。