在洽談方案中，必須要事先圍繞客戶所關(guān)心的問題確定洽談 內(nèi)容，其中的涉及面很廣。對(duì)不同商品的推銷，具體洽談內(nèi)容也 不同，但其基本內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面。
1.商品品質(zhì)
商品品質(zhì)是商品內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)的綜合，是客戶購買商 品的主要依據(jù)，也是影響價(jià)格的主要因素。所以，商品品質(zhì)是推 銷洽談的主要內(nèi)容之一，推銷人員必須向客戶全面介紹推銷品的 功能、性能、規(guī)格、款式、質(zhì)量、外觀等，讓客戶對(duì)其有一個(gè)全面的 了解。
對(duì)于個(gè)體客戶和生產(chǎn)者客戶來說，購買商品的目的就是要得 到一定的使用價(jià)值，滿足其生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需要。對(duì)于中 間商來說，購買商品的目的是為了轉(zhuǎn)賣，滿足其實(shí)現(xiàn)盈利的需要。 不管是中間商還是最終客戶，他們每個(gè)人所關(guān)心的產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn) 和要求各有不同。就拿產(chǎn)品的質(zhì)量來說，產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)很多, 如國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。而不同客戶對(duì)質(zhì)量的要求也是不同的， 質(zhì)量高的商品能引起客戶的購買欲望，有時(shí)候質(zhì)量低的商品也會(huì) 引起一部分客戶購買。對(duì)于個(gè)體客戶而言,推銷人員介紹和洽談 應(yīng)以商品的適用性為重點(diǎn)；對(duì)中間商來說，推銷人員應(yīng)著重介紹 商品的市場(chǎng)前景。
2.商品價(jià)格
成交價(jià)格的高低，直接影響交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益，所以價(jià)格 是推銷洽談中最重要的內(nèi)容，也是洽談中極為敏感的問題。買賣 雙方能否成交，關(guān)鍵在于價(jià)格是否適宜。在洽談中，買賣雙方要考慮與價(jià)格相關(guān)的成本、付款條件、通 貨膨脹狀況、彼此信任與合作程度等有關(guān)因素，商定一個(gè)雙方都 滿意的價(jià)格。因?yàn)槿魏慰蛻魧?duì)商品價(jià)格都有自己的理解，客戶對(duì) 價(jià)格有時(shí)斤斤計(jì)較，有時(shí)又不十分敏感，主要取決于客戶需求的 迫切程度、需求層次、支付能力和消費(fèi)心理等。在價(jià)格洽談中，推 銷人員要在不違反公司制定政策的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用價(jià)格這一敏 感的洽談焦點(diǎn)，針對(duì)客戶的不同要求，巧妙定價(jià)。例如，對(duì)價(jià)格比 較敏感的客戶，推銷人員可以根據(jù)情況適當(dāng)降價(jià)，或者提供性能、 款式、價(jià)格略低于洽談商品的策略供客戶選擇；而對(duì)于價(jià)格不是 很敏感的客戶，推銷人員可以適當(dāng)提高價(jià)格，同時(shí)完善產(chǎn)品相關(guān) 的維修保養(yǎng)、售后服務(wù)等，讓客戶有超值的感覺。
3.商品數(shù)量
商品數(shù)量是指按照一定的度量衡來表示商品的質(zhì)量、個(gè)數(shù)、 長度、面積、容積等的量。成交商品數(shù)量的多少直接關(guān)系到交易 規(guī)模以及交易價(jià)格。在推銷洽談中，買賣雙方應(yīng)協(xié)商采用一致的 計(jì)量單位、計(jì)量方法，通常情況下是將數(shù)量與價(jià)格掛鉤的。成交 數(shù)量大時(shí)，通常商品的價(jià)格都會(huì)有一定的優(yōu)惠。
4.結(jié)算條件
在商品交易中，貨款的支付與結(jié)算也是一個(gè)關(guān)系到雙方利益 的重要內(nèi)容。在推銷洽談中，雙方應(yīng)確定好貨款結(jié)算方式及結(jié)算 使用的貨幣、結(jié)算的時(shí)間等具體事項(xiàng)。在洽談方案中，結(jié)算問題都必須先明確，包括結(jié)算的方式和 時(shí)間。雙方應(yīng)本著互利互惠、互相諒解、講求信譽(yù)的原則進(jìn)行磋 商；洽談中要確定的主要內(nèi)容是：采用現(xiàn)款還是采用本票、匯票、 支票方式支付；是一次付清、延期一次付清，還是分期付清以及 每次付款的時(shí)間和數(shù)額；在付款時(shí)間方面，是提前預(yù)付，還是貨 到即付或其他方式。
5.銷售服務(wù)
銷售服務(wù)也是客戶極為關(guān)心的內(nèi)容之一。在商品銷售中，所 涉及的服務(wù)項(xiàng)目包括以下方面。
(1)按時(shí)交貨。這是最基本的要求，但能否按時(shí)交貨，則受 生產(chǎn)能力、運(yùn)輸能力、供應(yīng)能力等因素制約，客戶提出交貨時(shí)間 后，推銷人員要匯集各種因素綜合考慮。
(2)貨物運(yùn)輸方式、運(yùn)送地點(diǎn)等方面要按照客戶的要求，雙 方協(xié)商后進(jìn)行服務(wù)。
(3)推銷人員應(yīng)該提供售后維修、養(yǎng)護(hù)、保管等方面的服務(wù)。
(4)推銷人員提供在技術(shù)指導(dǎo)、操作使用、消費(fèi)需求等方面 的服務(wù)。
(5)提供零配件、工具、供應(yīng)等方面的服務(wù)。
在洽談過程中，推銷人員和企業(yè)應(yīng)盡量滿足客戶的正當(dāng)要 求，以解除其后顧之憂。
6.保證條款
保證條款是指在交易過程中，買賣雙方對(duì)買進(jìn)、售出的商品 要承擔(dān)某種義務(wù)、責(zé)任，以保證雙方利益的擔(dān)保手段。這種協(xié)議 實(shí)質(zhì)上也是為了進(jìn)一步明確雙方在交易中的權(quán)利和義務(wù)，它是一 種擔(dān)保措施，也是糾紛解決的辦法。通常情況下，為了避免糾紛, 雙方都要嚴(yán)格、謹(jǐn)慎地簽訂一份正式協(xié)議，以便用來保證交易的 順利進(jìn)行。
通常情況下，一些比較大宗的交易、價(jià)格比較昂貴的商品交 易、第一次打交道的業(yè)務(wù)關(guān)系，銷售方和購買方為了預(yù)防意外情 況和隨機(jī)因素對(duì)合同執(zhí)行的影響，以便降低風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎的雙方往 往會(huì)就雙方履行和違約等有關(guān)權(quán)利、義務(wù)、糾紛訴訟、處理辦法等 進(jìn)行洽談,并對(duì)合同糾紛中引起的訴訟及處理辦法進(jìn)行協(xié)商，以免引起一些不必要的麻煩。
