顧客應(yīng)具備的條件

(1)顧客對(duì)推銷品已經(jīng)有了一個(gè)全面的了解(包括產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、性能等方面)。顧客一般不會(huì)在自己還不完全了解產(chǎn)品時(shí),就接受推銷建議。因此，使顧客對(duì)推銷產(chǎn)品有全面的了解，也是決定能否進(jìn)入成交階段的基礎(chǔ)。推銷人員可以通過(guò)提問(wèn)的方法來(lái)檢查顧客是否了解該產(chǎn)品，是否愿意成交。如果顧客還不了解產(chǎn)品，他自然會(huì)拒絕成交建議。 (2)顧客對(duì)所面對(duì)的推銷人員及其所代表的公司有信任感和依賴感。能否讓顧客對(duì)他所面對(duì)的推銷人員，以及推銷人員所代表的公司有信任感甚至依賴感，這是達(dá)成交易的一個(gè)必不可少的條件。沒有這種信任感，不管推銷產(chǎn)品多么吸引人，顧客都會(huì)拒絕成交，因?yàn)轭櫩涂紤]更多的是購(gòu)買產(chǎn)品后的效果。如果推銷人員不能給顧客一個(gè)真誠(chéng)可信的第一印象，或者所推銷產(chǎn)品不能給顧客一個(gè)可靠的信譽(yù)保證，顧客就不會(huì)輕易地簽訂購(gòu)買協(xié)議。 (3)顧客對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣和購(gòu)買欲望。顧客只有先對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，才能引導(dǎo)他們與推銷人員達(dá)成交易。要想使顧客對(duì)推銷產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生購(gòu)買欲望，推銷人員的工作重心應(yīng)放在推銷說(shuō)明和演示上，這方面的知識(shí)前面已經(jīng)介紹過(guò)。