(1)熟悉產(chǎn)品知識(shí)
推銷人員如果想成功地向顧客推銷產(chǎn)品, 必須先對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)和了解,才能在推銷時(shí)向顧客說明產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn),在顧客提出疑問時(shí)不至于一問三不知作為 推銷人員,熟知的產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)該包括產(chǎn)品的種類與歷史,產(chǎn)品的制造過程和主要工藝,產(chǎn)品的特點(diǎn)與性能,產(chǎn)品能帶給顧客的利益,產(chǎn)品的交貨期與產(chǎn)品的價(jià)格體系,產(chǎn)品的使用要求和售后服 務(wù),本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品優(yōu)、缺點(diǎn)的對(duì)應(yīng)比較。
(2)熟悉顧客
除了要熟悉自己的產(chǎn)品之外,還要熟悉顧客。正如古代軍事家孫子所說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆°這里,熟知產(chǎn)品是知己,而熟悉顧客的各方面情況就是知彼。對(duì)于 個(gè)人顧客,要通過察言觀色,了解其性格特點(diǎn)、購買實(shí)力、消費(fèi)習(xí) 慣等;而對(duì)于企業(yè)客戶,還要了解其發(fā)展規(guī)模、資金情況、經(jīng)營形式,以及采購決策人員。
(3)做好心理上的準(zhǔn)備
推銷人員在推銷商品之前,應(yīng)該做好兩手心理準(zhǔn)備:一方面,當(dāng)然是希望能夠順利成交;同時(shí),也要做最壞打算——大不了下次再來,這次先混個(gè)臉熟。這樣一來, 如果推銷順利,是意外的收獲;但如果推銷不順,也能泰然處之。