1.總結(jié)利益成交法的含義
總結(jié)利益成交法是指推銷人員將顧客關(guān)注產(chǎn)品的主要特色、 優(yōu)點(diǎn)和利益,在成交中以一種積極的方式來(lái)成功地加以概括總 結(jié),以得到顧客的認(rèn)同并最終獲取訂單的成交方法??偨Y(jié)利益法 也許是爭(zhēng)取訂單最流行的方法。施樂(lè)公司培訓(xùn)中心的銷售教員 說(shuō),他們傳授的大多數(shù)成交方法都是由總結(jié)利益法的三個(gè)基本步 驟組成:第一步,推銷洽談中確定顧客關(guān)注的核心利益;第二步, 總結(jié)這些利益;第三步,做出購(gòu)買提議。
2.總結(jié)利益成交法的優(yōu)點(diǎn)及其局限性
總結(jié)利益成交法能夠使顧客全面了解商品的優(yōu)點(diǎn),便于激發(fā) 顧客的購(gòu)買興趣,最大限度地吸引顧客的注意力,使顧客在明確 自己既得利益的基礎(chǔ)上迅速做出決策??偨Y(jié)利益成交法適用面很廣,特別適合于相對(duì)復(fù)雜的購(gòu)買決 策,如復(fù)雜產(chǎn)品的購(gòu)買或向中間商推銷產(chǎn)品時(shí)。但是,采用這種 方法,推銷人員必須把握住顧客切實(shí)的內(nèi)在需求,有針對(duì)性地匯 總闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),不要眉毛胡子一把抓,更不能將顧客提出 異議的方面作為優(yōu)點(diǎn)加以闡述,以免遭到顧客的再次反對(duì),使總 結(jié)利益方法的勸說(shuō)達(dá)不到效果。