1.小點(diǎn)成交法的含義
這里的小點(diǎn)是指次要的、較小的成交問題。小點(diǎn)成交法，又稱為次要問題成交法或避重就輕成交法，則是指推銷人員通過(guò)次 要問題的解決，來(lái)促成交易的一種成交方法。
小點(diǎn)成交法是利用了顧客的成交心理活動(dòng)規(guī)律。一般來(lái)說(shuō), 重大的購(gòu)買決策問題往往產(chǎn)生較大的成交心理壓力，而較小的成 交問題則產(chǎn)生較小的成交心理壓力。顧客在較大的成交問題前, 常常比較慎重、敏感，一般不輕易做出明確的決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。而在處理較小的、具體的成交問題時(shí)，則心理壓力較小，比較果斷，容易做出明確的決策。小點(diǎn)成交法正 是利用了顧客這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提出重大的、顧客比 較敏感的成交問題。先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交；先就成交活動(dòng)的 具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，從而促成交易實(shí)現(xiàn)。
2.小點(diǎn)成交法的主要特點(diǎn)
小點(diǎn)成交法運(yùn)用的是成交心理減壓原理，它的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在可 以創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕心理障礙。另外，小點(diǎn)成交法為推銷人員提供了與顧客周旋的余地。一個(gè)小點(diǎn)不能成交，可以換其他的小點(diǎn)，直至達(dá)到成交。
3.小點(diǎn)成交法的合理使用
小點(diǎn)成交法運(yùn)用較廣，但仍須合理使用，因?yàn)橥其N人員在面對(duì)顧客時(shí)，回避重大問題而尋找枝節(jié)問題，其目的是消除壓力，達(dá) 到與顧客的共識(shí)，從而推動(dòng)大問題的成交。如果濫用此方法，會(huì)分散顧客的成交注意力，也不利于成交。 因此，在實(shí)際推銷工作中，推銷員應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)顧客特點(diǎn)，合理地運(yùn)用小點(diǎn)成交法。
