1.選擇成交法的含義
選擇成交法是指推銷人員向顧客提供兩種或兩種以上可供選擇的購(gòu)買方案，來(lái)促成交易的成交方法。它是假定成交法的發(fā)展，仍然以假定成交法為基礎(chǔ)，即推銷人員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提出成交決策的比較方案，先假定成交，后選擇成交。顧客不能在買與不買之間選擇，而只是在推銷品不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、交貨日期等方面做出選擇，使顧客無(wú)論做出何種選擇，導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。
2.選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)及其局限性
采用選擇成交法，可以避免令顧客感到難以下決心是否購(gòu)買的問(wèn)題，而使顧客掌握一定的主動(dòng)權(quán)，即選擇權(quán)，從而比較容易做決定。但是，真正的成交的主動(dòng)權(quán)仍在推銷人員手中，因?yàn)轭櫩瓦x來(lái)選去，無(wú)論選擇哪一個(gè)都是成交。而且，當(dāng)銷售人員直接將具體購(gòu)買方案擺到顧客面前時(shí)，顧客會(huì)感到難以拒絕，從而有利于促成交易。但是，采用選擇成交法有時(shí)會(huì)讓顧客感到無(wú)所適從，從而喪失購(gòu)買信心，增加新的成交心理障礙；有時(shí)，也會(huì)讓顧客感到壓力較大，從而產(chǎn)生抵觸情緒,并拒絕購(gòu)買。
3.使用選擇成交法時(shí)的注意事項(xiàng)
選擇成交法也是推銷人員經(jīng)常使用的一種推銷技巧，它具有廣泛的用途，成功地將選擇提示原理運(yùn)用于整個(gè)推銷過(guò)程，給顧客選擇權(quán)是一種有效的推銷手段，它能使顧客難以全部拒絕成交選擇方案，推銷人員可以利用這一手段達(dá)到自己特定的目的。
但是，因?yàn)檫x擇成交法也有一定的局限性，所以在使用時(shí)，要注意下列幾點(diǎn):
(1)推銷人員在使用選擇成交法時(shí)，要根據(jù)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、行為反映和實(shí)際情況，看準(zhǔn)成交的時(shí)機(jī),提出適當(dāng)?shù)倪x擇方案，不是讓顧客在買與不買之間選擇，而是把顧客的選擇限定在成交范圍之內(nèi)，在不同的數(shù)量、規(guī)格、款式、顏色、包裝等方面進(jìn)行選擇。
(2)這種方法似乎是由顧客自己做出購(gòu)買決策，實(shí)際上推銷人員已用假定的方式幫助顧客做出了決策，僅給顧客選擇權(quán)，所以方案的設(shè)計(jì)要合理，不要有強(qiáng)加于人的感覺(jué)。
(3)推銷人員要把握好顧客的購(gòu)買意向，為顧客提供適合他們需要的選擇方案。
(4)推銷人員在使用選擇成交法時(shí)要自然得體，既要主動(dòng)熱情，又不能操之過(guò)急，不要讓顧客有受人支配的感覺(jué)。
