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推銷成交方法之二:假定成交法

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1.假定成交法的含義
假定成交法是指在尚未確定成交,對方仍持有疑問時,銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的成交法。例如推銷員可做如下陳述:我稍后就打電話為您落實一下是否有存貨?我明天就給您發(fā)貨,好了,那您在這個單子上簽字吧,如果準(zhǔn)顧客對此不表示任何異議,則可認(rèn)為顧客已經(jīng)默許成交。
2.假定成交法的優(yōu)點及其局限性
假定成交法的優(yōu)點是節(jié)省推銷時間,效率高。它可以將推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示,適當(dāng)減輕顧客的成交壓力,促成交易。需要說明的是,假定成交法是最基本的成交技術(shù)之一,它還是后面將要介紹的選擇成交法、小點成交法等其他成交方法的基礎(chǔ)。假定成交法也有一定的局限性。這種方法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ),不利于顧客做出自由選擇,甚至?xí)钇洚a(chǎn)生反感情緒,破壞成交氣氛,不利于成交。
3.使用假定成交法時的注意事項
因為假定成交法存在著一定的局限性,所以在使用這種方法時,要注意下列幾點。
(1)應(yīng)適時地使用假定成交法。一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號,確信顧客有購買意向時才能使用這種方法,否則可能會弄巧成拙。
(2)應(yīng)選擇合適的顧客對象。一般來講,依賴性強、性格比較隨和的顧客,以及老顧客,可以采用這種方法。但對那些自我意識強,過于自信的顧客,則不應(yīng)使用這種方法。例如,一個化妝品推銷員對一個正在比較各種口紅顏色的顧客說:您手上的這支就很適合您現(xiàn)在的年齡和膚色。來,我替您裝好。如果這個顧客是非常信任這個推銷員的老顧客,則她拒絕的可能性就非常??;反之,如果是一個新的顧客,這樣直接假定就不合適。
(3)在使用假定成交法時,銷售人員要正確地把握時機,盲目假定顧客已有了成交意向,而直接明示成交,很容易給顧客造成過高的心理壓力,導(dǎo)致可能成功的交易走向失敗。另外,這種方法若使用不當(dāng),還會使顧客產(chǎn)生種種疑慮,使銷售人員陷入被動。

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