1.假定成交法的含義
假定成交法是指在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的成交法。例如推銷員可做如下陳述：我稍后就打電話為您落實一下是否有存貨？我明天就給您發(fā)貨，好了，那您在這個單子上簽字吧，如果準(zhǔn)顧客對此不表示任何異議，則可認(rèn)為顧客已經(jīng)默許成交。
2.假定成交法的優(yōu)點及其局限性
假定成交法的優(yōu)點是節(jié)省推銷時間，效率高。它可以將推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力，促成交易。需要說明的是，假定成交法是最基本的成交技術(shù)之一，它還是后面將要介紹的選擇成交法、小點成交法等其他成交方法的基礎(chǔ)。假定成交法也有一定的局限性。這種方法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，不利于顧客做出自由選擇，甚至?xí)钇洚a(chǎn)生反感情緒，破壞成交氣氛，不利于成交。
3.使用假定成交法時的注意事項
因為假定成交法存在著一定的局限性，所以在使用這種方法時，要注意下列幾點。
(1)應(yīng)適時地使用假定成交法。一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號，確信顧客有購買意向時才能使用這種方法，否則可能會弄巧成拙。
(2)應(yīng)選擇合適的顧客對象。一般來講，依賴性強、性格比較隨和的顧客，以及老顧客，可以采用這種方法。但對那些自我意識強，過于自信的顧客，則不應(yīng)使用這種方法。例如，一個化妝品推銷員對一個正在比較各種口紅顏色的顧客說：您手上的這支就很適合您現(xiàn)在的年齡和膚色。來，我替您裝好。如果這個顧客是非常信任這個推銷員的老顧客，則她拒絕的可能性就非常??；反之，如果是一個新的顧客，這樣直接假定就不合適。
(3)在使用假定成交法時，銷售人員要正確地把握時機，盲目假定顧客已有了成交意向，而直接明示成交，很容易給顧客造成過高的心理壓力，導(dǎo)致可能成功的交易走向失敗。另外，這種方法若使用不當(dāng)，還會使顧客產(chǎn)生種種疑慮，使銷售人員陷入被動。
