電話營銷的客戶開發(fā)階段

電話營銷主要應(yīng)用在如下兩個(gè)方面。 第一，在社會行業(yè)中的應(yīng)用。電話營銷由于其主動(dòng)性強(qiáng)、溝通及時(shí)和有效等優(yōu)點(diǎn)被越來越多的行業(yè)所認(rèn)可和應(yīng)用，大到金融、房地產(chǎn)、通信、電子商務(wù)等主導(dǎo)行業(yè)，小到分類廣告、訂餐、飯店、度假村、特色醫(yī)院、化妝品、保健品等行業(yè)，到處可以看到電話營銷的影子。 第二，電話營銷作為客戶管理的有效手段，也在客戶開發(fā)階段、客戶維護(hù)階段以及客戶價(jià)值提升階段發(fā)揮著銜接與溝通的關(guān)鍵作用客戶開發(fā)階段,在客戶開發(fā)階段，電話營銷發(fā)揮的作用主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： （一）市場調(diào)查 市場調(diào)查是指企業(yè)在市場營銷或銷售之前，對客戶的特征、購買行為等進(jìn)行主動(dòng)的研究。通常，企業(yè)掌握的客戶信息并不充分，需要通過其他調(diào)查方式補(bǔ)充完整，而且有些問題很難收集，一定要通過人工詢問才能確認(rèn)，所以這個(gè)時(shí)候電話營銷就有了用武之地。電話營銷可以通過預(yù)先進(jìn)行問題的設(shè)計(jì)、話術(shù)的撰寫，進(jìn)行電話外呼，收集足夠的客戶信息，之后通過數(shù)據(jù)挖掘和分析來判斷客戶的意向，研究客戶的價(jià)值，分析客戶的行為等，從而為企業(yè)做好市場研究提供預(yù)測性資料。 (二)數(shù)據(jù)清洗 現(xiàn)在的通信技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到有些號碼可以直接通過后臺操作清洗掉，但有些數(shù)據(jù)號碼，比如姓名是否對應(yīng)唯一的號碼等，必須通過電話營銷進(jìn)行確認(rèn)，從而判斷該客戶留下的信息是什么狀態(tài)，是否為空號、錯(cuò)號、關(guān)機(jī)、停機(jī)等，另外如生日、地址、職位、年齡等字段是否正確，這些都需要通過電話溝通才能清楚確認(rèn)。 (三)銷售線索挖掘 銷售線索挖掘是指對潛在的目標(biāo)客戶進(jìn)行購買意向的挖掘，并根據(jù)其意向的強(qiáng)弱定義出銷售線索，以供后續(xù)銷售團(tuán)隊(duì)的跟進(jìn)。通過電話營銷進(jìn)行銷售機(jī)會挖掘是目前各行各業(yè)應(yīng)用最廣的業(yè)務(wù)，特別是在B2B業(yè)務(wù)中，有些外企把專門做銷售線索挖掘的團(tuán)隊(duì)稱為 pre sales，相當(dāng)于售前支持。通過先期的線索挖掘，可以大大優(yōu)化銷售效率，降低外部銷售人員開發(fā)客戶所耗費(fèi)的精力，目前，銷售線索挖掘也是外包型呼叫中心主要的業(yè)務(wù)之一。企業(yè)通過線索挖掘還可以鍛煉和培養(yǎng)電話銷售團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)儲備有潛質(zhì)的電話銷售人才。 (四)會議邀約或活動(dòng)推廣 為了推廣公司品牌和產(chǎn)品，許多企業(yè)會通過舉辦研討會、商務(wù)會議、講座、沙龍等，以這些形式邀請目標(biāo)客戶前來。企業(yè)可以通過電話營銷的方式，針對精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行會議邀約或推廣說明，從邀約一直到現(xiàn)場確認(rèn)，都可以應(yīng)用電話營銷的方式來進(jìn)行，而且有針對性，效果強(qiáng)，減少了盲目的廣告投入，是非常理想的一對一營銷方式，企業(yè)主可以通過邀約的效果以及后續(xù)的銷售情況計(jì)算出投入產(chǎn)出比。目前這種方式被廣泛應(yīng)用在招商、加盟、培訓(xùn)、品牌發(fā)布、會議營銷等領(lǐng)域 (五)電話銷售產(chǎn)品或服務(wù) 電話銷售就是銷售人員直接通過電話溝通的方式，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢以及對客戶的好處告之客戶，通過一系列的銷售技巧以及活動(dòng)配合，例如促銷、贈品、活動(dòng)有效期、價(jià)格打折、免費(fèi)送貨等方式，促成客戶通過電話下單，從而完成之前所說的一段式電話銷售的過程。后續(xù)電話銷售要配合物流、交付、產(chǎn)品體驗(yàn)等環(huán)節(jié)完成回款，這才是一個(gè)完整的產(chǎn)品銷售過程。真正適合以電話直接銷售的產(chǎn)品也是有一定條件的，并不是任何產(chǎn)品都適合，所以直接的電話銷售是比較難的，和匹配的數(shù)據(jù)、接觸時(shí)間、產(chǎn)品特性等都有關(guān)聯(lián)。需要注意的是，電話銷售只是電話營銷中的一個(gè)應(yīng)用而已，千萬不能將兩者畫等號。