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電話營銷培訓(xùn)的內(nèi)容設(shè)計

呼叫中心電話營銷培訓(xùn)的內(nèi)容以營銷人員的成長階段為劃分依據(jù)，呈遞增性發(fā)展，即每個級別的營銷人員都有適合自己學(xué)習(xí)的內(nèi)容，公司應(yīng)根據(jù)其工作表現(xiàn)，考慮是否增加其他的技能培訓(xùn)或重新復(fù)習(xí)未掌握的內(nèi)容一般而言，呼叫中心系統(tǒng)的電話營銷培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包含以下幾個方面。一)背景知識主要包括產(chǎn)品知識、行業(yè)分析、競爭對手知識、工作規(guī)范等。這個部分一般是公司特定的培訓(xùn)內(nèi)容，是電話營銷人員進行營銷工作必須了解的最基本的內(nèi)容二)心態(tài)訓(xùn)練成功勵志、自我管理、執(zhí)行力等都屬于心態(tài)訓(xùn)練的內(nèi)容。一般效率型的銷售要求大量行動、快速出單，更加需要心態(tài)方面的激勵。效能型的銷售心態(tài)訓(xùn)練主要應(yīng)側(cè)重能否保持較高的水平并持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)揮。態(tài)度決定一切，積極穩(wěn)定的心態(tài)是保證業(yè)績的根本。在企業(yè)的實際訓(xùn)練中，心態(tài)培訓(xùn)成功的關(guān)鍵是重復(fù)化、經(jīng)?；爻掷m(xù)進行。如果沒有一個強有力的心態(tài)培訓(xùn)體系做保證，營銷人員往往會回歸到恐懼與懶惰的天性之中。三)專業(yè)的電話營銷技能專業(yè)的電話營銷技能主要是指營銷人員的電話禮儀、電話約見技能、電話開拓技能與電話跟蹤與服務(wù)技能，以及正確的電話營銷流程以及電話營銷系統(tǒng)的使用技能。例如在專業(yè)的電話營銷流程方面，應(yīng)當(dāng)培訓(xùn)營銷人員開發(fā)客戶的能力：如何安排約見，如何判斷客戶的決策度，如何利用提問探詢客戶的真實需求，如何應(yīng)用FABE法則進行商品介紹，如何應(yīng)用富蘭克林法與競爭對手進行對比說明，如何處理和應(yīng)付各種異議，如何促成成交，如何進行售后服務(wù)，如何利用老客戶進行轉(zhuǎn)介紹等在培訓(xùn)考核階段，要求學(xué)員層層過關(guān)，電話銷售一關(guān)如果過不了，就重新訓(xùn)練其電話銷售的能力，直到他們通過及格水平，才能進入下一個階段的訓(xùn)練。四)談判技能該培訓(xùn)內(nèi)容旨在提高營銷人員對營銷過程中出現(xiàn)的價值差異進行談判的能力：如何與客戶達成雙贏的結(jié)果，如何與客戶建立牢固的合作關(guān)系。在價格異議處理方面經(jīng)常要用到談判的能力五)管理技能這部分培訓(xùn)內(nèi)容主要為營銷業(yè)務(wù)精英從營銷崗位過渡到營銷主管崗位而設(shè)計。營銷主管不僅應(yīng)該是業(yè)務(wù)高手，而且也應(yīng)該是業(yè)務(wù)的管理高手，要達到這樣的目標(biāo)，還需要學(xué)習(xí)包括營銷計劃管理、輔導(dǎo)與教練技能、招募與面試、業(yè)績管理、客戶管理、團隊管理等各項相關(guān)技能

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