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常見的電話營銷薪酬制度

(一)純提成制度純提成制度即按一定比率給予提成，提成比率較高，足以刺激營銷人員的工作意愿，激發(fā)他們的工作熱情。這種制度適用于產(chǎn)品剛上市、需要迅速開拓市場的企業(yè)。提成可根據(jù)銷售量的金額或單位(毛利潤或凈利潤)計(jì)算：可基于銷售總量計(jì)算；也可以設(shè)定一個(gè)基本銷售量，在此范圍內(nèi)提成較低，超過部分則按高額提成。此外，還可根據(jù)營銷人員的表現(xiàn)而定，所依據(jù)的數(shù)據(jù)有電話量、客戶質(zhì)量等，這種方法較公平，但需要企業(yè)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)來支持，目前只有少數(shù)一些較為成熟的呼叫中心才采用。在該種薪酬制度的設(shè)計(jì)中，提成比例是關(guān)鍵因素。提成比例要根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)、地區(qū)特性、計(jì)單大小、業(yè)務(wù)狀況等來確定。支付提成的比率可以是固定的；也可以累進(jìn)，即銷售量越高，提成比率也越高；還可以遞減，即銷售量越高，提成比率越低。這項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是富有激勵(lì)作用，營銷人員可以獲得較高的薪酬，而且較容易控制營銷成本；缺點(diǎn)主要是在市場波動(dòng)性較大的情況下較難使用，如季節(jié)性波動(dòng)，同時(shí)業(yè)務(wù)員的收入不穩(wěn)定，容易造成人員流失。（二）底薪+提成制度這是在基本薪酬的基礎(chǔ)上，以單位銷量或總銷售金額的較少比率作為提成，每月連同薪水一起支付，或年終累積一次性支付的制度。在生活水平較高的城市可以采取這種方式，不僅可以保證營銷人員的基本生活質(zhì)量，還可使其更加努力地工作以獲得更多的薪酬。對(duì)剛加入公司的營銷人員也應(yīng)采用這種方式，以保證新入職營銷人員在業(yè)務(wù)水平不熟練、業(yè)績無法達(dá)到要求時(shí)，有基本的生活保障。這種制度的優(yōu)點(diǎn)與獎(jiǎng)金制度相似，既有一個(gè)基本的收入，又可鼓勵(lì)營銷人員積極努力完成工作，并不斷挑戰(zhàn)更多更難的工作，以獲得更多提成；缺點(diǎn)是如果提成太少，激勵(lì)效果會(huì)大打折扣，提成過高，營銷成本又會(huì)上升。 (三)底薪+獎(jiǎng)金制度當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，市場需要維護(hù)和管理，營銷人員多為客戶關(guān)系管理型人員時(shí)，可以采用這種制度。將營銷工作分為客戶開發(fā)和客戶維護(hù)兩種類型的公司，客戶維護(hù)人員的薪金基本采用這種方式。這種制度的優(yōu)點(diǎn)是可以鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員深入挖掘客戶的終身價(jià)值，有效維護(hù)客戶關(guān)系，缺點(diǎn)是不太重視銷售額。 (四)底薪+提成+獎(jiǎng)金制度這項(xiàng)制度兼顧了上述三種方法，利用提成和獎(jiǎng)金進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營銷人員的工作積極性。在此項(xiàng)制度的實(shí)施過程中，要注意底薪、提成及獎(jiǎng)金三者之間的比例 (五)特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度是對(duì)業(yè)績突出者或在某種特定的主題競賽中的勝利者，給予其薪酬以的獎(jiǎng)勵(lì)的制度。它包括直接增加薪水或提成、月中任務(wù)過半獎(jiǎng)、本月最佳業(yè)績獎(jiǎng)等。這種制度的優(yōu)點(diǎn)是能極大地鼓舞業(yè)務(wù)員的士氣；缺點(diǎn)是如果獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)不夠公正，容易引起營銷人員心里不平衡，破壞員工之間的關(guān)系，從而造成管理上的困擾。

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