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正確誘導(dǎo)客戶達(dá)到一定的效果

蔡佳華是一家網(wǎng)商平臺(tái)呼叫中心的電話銷售人員，負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品就是該公司推出的通誠(chéng)信業(yè)務(wù)，使用該業(yè)務(wù)之后，客戶可以擁有更靠前的店鋪展示、更好的鋪面裝修、更權(quán)威的第三方認(rèn)證等好處，價(jià)格是每年3688元。問題的關(guān)鍵是，這位客戶已經(jīng)對(duì)通誠(chéng)信業(yè)務(wù)比較了解，因?yàn)橹耙灿信笥炎鲞^，感覺效果一般，但既然大家都辦了這個(gè)業(yè)務(wù)，所以客戶也在猶豫自己到底加不加入，畢竟錢不算多。電話銷售人員之前和客戶也有過幾次溝通，但客戶就是下不了決心。在本案例中，我們將不會(huì)單純地把通誠(chéng)信的特點(diǎn)是如何做產(chǎn)品介紹的給大家羅列出來，而是給大家分享一個(gè)點(diǎn)，即電話銷售人員給出一個(gè)誘餌，表示如果客戶辦理的話，可以送首頁(yè)展示一個(gè)月，這位電話銷售人員是如何介紹這個(gè)小點(diǎn)的利益價(jià)值的呢? 這里需要說明的是，因?yàn)樗偷倪@個(gè)首頁(yè)展示位的位置在網(wǎng)頁(yè)底部，加上廣告位非常小，很少有人會(huì)去點(diǎn)擊這個(gè)頁(yè)面，而且必須是客戶搜索某個(gè)關(guān)鍵詞之后再重新打開首頁(yè)，請(qǐng)注意是客戶把原有網(wǎng)頁(yè)關(guān)掉之后再打開首頁(yè)才能在一個(gè)角落顯示廣告(并且限定某個(gè)重新打開的時(shí)間段之內(nèi))，要知道一般人很少會(huì)在搜索到某個(gè)關(guān)鍵詞之后，再打開新的頁(yè)面搜索自己想要的信息，所以這個(gè)廣告位的效果可以忽略。具體的對(duì)話如下: 電話銷售人員：張經(jīng)理，您看這樣好不好，我這邊給您提交個(gè)申請(qǐng),但是我不知道申請(qǐng)能不能夠通過，就是如果您在本周確認(rèn)購(gòu)買的話，我?guī)湍暾?qǐng)?jiān)诰W(wǎng)站首頁(yè)做一個(gè)月的產(chǎn)品推薦，您看怎么樣? 客戶：首頁(yè)推薦? 電話銷售人員：是呀，您也知道我們是目前世界最大的網(wǎng)商平臺(tái)，全球的客戶都是通過我們平臺(tái)來做采購(gòu)或者推廣的，所以首頁(yè)的廣告推薦位置是非常難得的，您打開網(wǎng)站看一下，那個(gè)x×公司在我們這里定了一年的推薦廣告位，價(jià)格是1000萬元，折算起來一天就要3萬多元。 (這句話的主要目的是塑造這個(gè)推薦的價(jià)值，而且使用了數(shù)字化的說明方式。）客戶：要不要這么夸張? 電話銷售人員：那是當(dāng)然的，您想一下，我們網(wǎng)站每天的瀏覽量上千次，一天收費(fèi)三萬元，很正常呀，您說呢? 客戶：那你給我申請(qǐng)的話，大概在什么位置？電話銷售人員：我?guī)湍纯醋罱鼛滋煊袥]有空余的…看到了，在頁(yè)面五金欄那里，暢順閥門廠那里可能會(huì)有，但是還不能確認(rèn)，我要問下經(jīng)理才知道，您覺得怎樣? 客戶：是不是就是暢順閥門廠這個(gè)位置? 電話銷售人員：是的，這個(gè)地方就是閥門類的采購(gòu)區(qū)，最適合您了。客戶：太小了吧，還只能展示一個(gè)月。電話銷售人員：張經(jīng)理，其實(shí)大小不重要的，廣告位關(guān)鍵是要針對(duì)目標(biāo)人群，要采購(gòu)閥門的人，也不會(huì)到禮品區(qū)那里去，您說呢客戶：到底有沒有人點(diǎn)擊呀? 電話銷售人員：我來幫您算一下，一天假設(shè)全球有5000個(gè)客戶在我們這里查詢閥門的報(bào)價(jià)，至少也有1%的人會(huì)打開您的店鋪，那也是50個(gè)客戶呀，一個(gè)月來算就有1500個(gè)客戶，而我們這行，一單外單的平均金額也在30萬元以上，您想想，先不說通誠(chéng)信帶給您其他的好處，單單是這個(gè)首頁(yè)展示，您就賺大了，因?yàn)檎f不定，可能您這邊一天就可以做幾百萬元的訂單，您說呢? 客戶：那你幫我申請(qǐng)下。電話銷售人員：好的，不過我不敢打包票，只是盡量，我會(huì)跟經(jīng)理講，有個(gè)客戶對(duì)我們通誠(chéng)信非常有興趣，只要您幫他做首頁(yè)推薦，他就會(huì)加入我們，這樣說可以嗎? 客戶：可以，沒問題。在上面這段介紹里面，電話銷售人員不斷重復(fù)的一點(diǎn)就是這個(gè)廣告位假設(shè)和可能給客戶帶來的收益，并且將這個(gè)收益用數(shù)字的方式來形容，多次強(qiáng)調(diào)這個(gè)首頁(yè)位置非常難得，需要向公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)起到了立竿見影的利益呈現(xiàn)效果。當(dāng)然由于電話銷售所說的僅僅是可能性，客戶在訂購(gòu)了通誠(chéng)信業(yè)務(wù)之后，是否有所說的那個(gè)效果，則是另外一個(gè)話題。

標(biāo)簽：日照新鄉(xiāng) 商洛婁底北海景德鎮(zhèn) 白山郴州

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