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正確介紹產(chǎn)品讓客戶內(nèi)心動(dòng)起來(lái)的方式方法

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(一) 用什么方法來(lái)介紹產(chǎn)品最適宜? 銷售說(shuō)到底,最終客戶買的還是產(chǎn)品本身,或者可以這樣說(shuō),客戶買的是產(chǎn)品帶給他的好處或者愉悅的感覺(jué),這幾乎是每一個(gè)銷售人員都明白的道理。 但是在實(shí)際的銷售過(guò)程中,一模一樣的產(chǎn)品,面對(duì)相同的客戶需求,不同的電話銷售人員介紹起來(lái),客戶的感覺(jué)卻完全不一樣,那是為什么呢? 小芬是一家移動(dòng)通信行業(yè)呼叫中心的電話銷售人員,負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品就是公司代理的手機(jī),和我們常見(jiàn)的預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)非常類似。具體的銷售模式是客戶先在網(wǎng)上或者媒體上面看到公司的廣告,然后打電話進(jìn)來(lái),接著由電話銷售人員負(fù)責(zé)推薦。 我們先看看小芬對(duì)于一款智能機(jī)的產(chǎn)品介紹,具體如下: 這款機(jī)器采用了5.7寸的高清大屏,分辨率是1280×720,非常清晰。而且采用了聯(lián)發(fā)科的MTK6589四核處理器,基于28納米工藝,性能先進(jìn),運(yùn)行起來(lái)很流暢。并且機(jī)器采用了1GB大內(nèi)存,以及16GB的機(jī)身大容量存儲(chǔ),現(xiàn)在是特價(jià)活動(dòng),只需要您預(yù)存199元...... 上面這段簡(jiǎn)短的產(chǎn)品介紹從表面來(lái)看,蔡麗芬介紹了高清清晰先進(jìn)流暢大容量等產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),但是我們要知道,電話銷售和面對(duì)面銷售不同的地方在于,客戶是無(wú)法看到實(shí)體產(chǎn)品的,如果這套產(chǎn)品介紹放在國(guó)美或者蘇寧這樣的賣場(chǎng),即使我們不去考慮蔡麗芬介紹的好壞,因?yàn)榭蛻艨梢詫⑹謾C(jī)拿在手里自己去體驗(yàn),他也會(huì)有直觀的感覺(jué)。 但既然我們是做電話銷售工作的,無(wú)法讓客戶直觀地感受到產(chǎn)品的特性,那就代表電話銷售人員必須通過(guò)具體的語(yǔ)言去描述,在客戶的大腦里建立具有畫面感的印象,顯然蔡麗芬的介紹是無(wú)法做到這點(diǎn)的。 我們?cè)O(shè)身處地的換個(gè)角度來(lái)想一想,如果你閉上眼睛,想一想高清清晰先進(jìn)流暢大容量等優(yōu)點(diǎn),何為高清何為流暢,單從一兩個(gè)簡(jiǎn)單的詞匯里面,我們根本無(wú)法得到實(shí)際的使用感受,對(duì)嗎? 換言之,蔡麗芬在介紹產(chǎn)品時(shí)的問(wèn)題在于,沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做進(jìn)步的描述,讓客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺(jué),僅僅是將產(chǎn)品的特性說(shuō)出來(lái),加上幾個(gè)字的優(yōu)點(diǎn)描述是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 (二)應(yīng)對(duì)策略 在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候,電話銷售人員可以采用以下的策略: 第一個(gè)策略是嚴(yán)格按照FABE的方法去做產(chǎn)品介紹,這個(gè)是產(chǎn)品介紹的最基本方法。 FABE介紹法指的是先介紹產(chǎn)品的某個(gè)特點(diǎn),再介紹它的具體功能是什么,接著介紹這個(gè)功能帶給客戶的好處,最后是拿出證據(jù)來(lái)證明你講的是真的。 舉例來(lái)說(shuō),小芬可以這樣跟客戶做介紹: 這款手機(jī)采用了5.7寸的高清大屏,分辨率是1280×720,整個(gè)屏幕的PPI達(dá)到了256,達(dá)到了視網(wǎng)膜屏幕的標(biāo)準(zhǔn),就是說(shuō)您拿在手里面,用肉眼是幾乎看不到像素點(diǎn)的,因?yàn)槠聊淮蠹由戏直媛矢撸匀绻脕?lái)看電影的話,完全可以享受到電影院那種高清的效果。 這款手機(jī)采用的是MTK6589四核處理器,這是目前市面上主流手機(jī)的配置,采用了28納米的工藝,性能非常強(qiáng)勁,無(wú)論您是看高清視頻還是玩主流游戲,都能夠流暢運(yùn)行...... 第二個(gè)策略是盡量將產(chǎn)品介紹做得通俗易懂,我們要時(shí)刻記住,客戶是無(wú)法看到實(shí)體產(chǎn)品的,用FABE方法做產(chǎn)品介紹是可行的,但是很多時(shí)候我們會(huì)落入一個(gè)陷阱,就是太專業(yè),客戶聽(tīng)的不是太明白,比如上面介紹中的1280×720P"MTK658928納米工藝,請(qǐng)問(wèn)如果你是一位普通客戶,能夠聽(tīng)得明白嗎? 要介紹得通俗易懂,電話銷售人員可以多使用比喻、對(duì)比的產(chǎn)品介紹方式,比如下面的介紹: 它的分辨率達(dá)到了1280×720,我們稱之為視網(wǎng)膜屏幕,就是連肉眼都看不到像素點(diǎn),為什么這么說(shuō)呢,您想象一下,目前我們家里面用的電視,42寸的屏幕分辨率也就是1280×720,把一臺(tái)那么大的電視,縮小到一個(gè)很小的屏幕上面,您就知道有多么清晰了,用這臺(tái)手機(jī)看照片,感覺(jué)就跟畫出來(lái)的一樣。 第三個(gè)策略是避重就輕,也就是將介紹的重心放在對(duì)自己有利的一方面,而客戶不了解的、尤其是對(duì)自己不利的一方面則避而不談。 就好比上面所講的1280×720高清大屏,按照電話銷售人員的說(shuō)法,一般人家里面的電視分辨率也就是這個(gè)分辨率,而事實(shí)上目前主流的電視,液晶的分辨率已經(jīng)達(dá)到了1920×1080,只有部分等離子和低價(jià)位的液晶電視分辨率還停留在1280×720這個(gè)檔次,至于很多其他品牌的手機(jī)分辨率早已經(jīng)超出了這個(gè)層次,電話銷售人員則沒(méi)有提到,就是典型的避重就輕介紹方法。 第四個(gè)策略也是最簡(jiǎn)單、最行之有效的策略,稱之為復(fù)制加改良 具體就是你先聽(tīng)公司做得最好的電話銷售人員是如何做的,可以的話請(qǐng)你將他們的錄音調(diào)出來(lái),接著將他們做產(chǎn)品介紹的介紹詞直接用文字的方式記錄下來(lái),然后將這些人的介紹詞做個(gè)匯總,只挑選其中做得好的地方,組織成一篇非常精彩的產(chǎn)品介紹詞,再接著你根據(jù)實(shí)際情況做修改,比如你是男性電話銷售人員,那么女性電話銷售人員介紹詞中的某些語(yǔ)句就需要調(diào)整,跟著就是背誦。請(qǐng)記住就是背誦,背得滾瓜爛熟為止(請(qǐng)不要忽略此步驟),最后就是在實(shí)際銷售的過(guò)程中,你要讓客戶聽(tīng)不出你是背誦的,將你的情感、語(yǔ)速根據(jù)客戶的類型做個(gè)修改,這樣就行了。

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