在電銷中正確使用恰當(dāng)?shù)谋扔鱽磉M(jìn)行與顧客的溝

在平時(shí)的電銷中，為了推銷自己的產(chǎn)品，給顧客很好地講解產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，使用一些恰當(dāng)?shù)谋扔?，能達(dá)到很好的效果，對(duì)于呼叫中心的成員與顧客溝通來說是很重要的，有時(shí)能起到事半功倍的效果。 （一）在電銷與客戶交流中如何使用比喻來表達(dá)？ 按照維基百科的解釋，比喻是在描寫事物或說明道理時(shí)，將一件事物或道理指成另一件事物或道理的修辭法，該兩件事物或道理中具有一些共同點(diǎn)。 它能夠令對(duì)方透過類推，通過另一件事物，更了解要描述的事物的特點(diǎn)。其中被比喻的事物或道理稱為本體，用來比喻的事物或道理稱為喻體，用來連接本體和喻體的詞語(yǔ)，比如像好像好似如有 如如同仿佛等稱為喻詞。 使用比喻的修辭手法，可以用最通俗易懂的方式，將一個(gè)生澀難懂的專業(yè)詞匯或者大道理，讓對(duì)方輕松理解，比如我們講聲音在電話溝通中是非常重要的，這樣的表達(dá)方式就顯得硬邦邦，如果換成比喻，就可以這樣講聲音在電話溝通中的作用，就像是一部交通工具，銷售人員可以騎著一輛除了鈴鐺不響哪里都響的自行車去見客戶，也可以開著奔馳或者寶馬去見客戶，雖然都可以把我們送到客戶那里，但是客戶的感覺是不樣的。 我相信無(wú)論是剛剛從事這個(gè)行業(yè)的新手，還是有過多年經(jīng)驗(yàn)的銷售老手，在和客戶溝通的過程中，都會(huì)或多或少的使用比喻這種修辭表達(dá)方式，那么在使用的過程中，電話銷售人員可能存在哪些問題呢? 我們看看下面的比喻： 張先生，世界上任何產(chǎn)品都是有可能發(fā)生問題的，就像您也有可能生病一樣，您說呢? 這款手機(jī)的運(yùn)行速度是慢一點(diǎn)，畢竟您用買拖拉機(jī)的錢，怎么也不可能開到法拉利的速度，對(duì)嗎? 小孩的行為，許多時(shí)候就是一種本能反應(yīng)，就像小狗一樣，其實(shí)您不需要太介意的。 在上面的例句里面，電話銷售人員的比喻就犯了一個(gè)重要的錯(cuò)誤，就是不恰當(dāng)，具體指的是電話銷售人員比喻所選擇的對(duì)象不合適，比如將人比喻成小狗，或者是比喻方式不對(duì)，比如說客戶買的東西便宜就應(yīng)該速度慢，這樣會(huì)讓客戶感覺有被譏諷之嫌，或者是比喻的時(shí)候，比喻的對(duì)象會(huì)讓客戶產(chǎn)生負(fù)面感覺，比如說客戶有可能生病。 （二）應(yīng)對(duì)策略： 那么，電話銷售人員如何做出恰當(dāng)?shù)谋扔髂?以下是具體的建議： 首先，比喻的時(shí)候先要注意喻體的選擇，喻體應(yīng)該正大光明。 舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，張先生，世界上任何產(chǎn)品都是有可能發(fā)生問題的，就像您也有可能生病一樣，您說呢?，換一個(gè)喻體的話，可以這樣講：張先生，世界上任何產(chǎn)品都是有可能發(fā)生問題的，就像寶馬和奔馳，也有可能會(huì)拋錨一樣，關(guān)鍵是問題出現(xiàn)了之后，我們應(yīng)該如何解決，您說是嗎？ 比如下面的例句： 這款手機(jī)的外殼烤漆，就像鋼琴上面的烤漆，摸起來和藝術(shù)品感覺一模一樣。 這款手機(jī)的攝像頭采用了最新的感光科技，就像用單反相機(jī)拍出來的那樣‘ 其次，比喻的時(shí)候，盡量用形象、通俗易懂的方式展示你要表達(dá)的內(nèi)容。 比如客戶說你們這個(gè)彈簧怎么這么貴，電話銷售人員表示我們這個(gè)彈簧是航空材料制成的，但是航空材料究竟有多么好，客戶可能感受不深，電話銷售人員就可以表示像波音747的外殼就是用這個(gè)材料制成的，這就生動(dòng)形象太多了。 我們看看下面的例句： 這款凈水機(jī)凈化的水，如果放在怡寶的水瓶里面拿出去賣，顧客是感覺不到任何差異的。 耳機(jī)采用了be還原技術(shù)，就好像您在現(xiàn)場(chǎng)一樣，連一只蚊子飛動(dòng)的聲音，都栩栩如生。 再次，比喻的時(shí)候電話銷售人員切記要用客戶容易理解的、非常視覺化的產(chǎn)品來打比喻，要知道比喻就是要將一個(gè)難以理解或者不生動(dòng)的事物講得活靈活現(xiàn)，如果不選擇那些客戶一聽就知道的事物來做比喻，就完全失去了比喻的作用。 舉個(gè)例子，電話銷售人員跟一位打電話進(jìn)來的老年客戶表示這款平板的系統(tǒng)操作很簡(jiǎn)單，和您用計(jì)算機(jī)時(shí)候的操作是一模一樣的，但是可能這位老年客戶一聽說跟計(jì)算機(jī)一樣，因?yàn)樗粫?huì)操作，反而比喻起到了負(fù)面的效果，不如這樣講這款平板的操作很簡(jiǎn)單，就和您用電視是一模一樣的，電視這個(gè)比喻就很通俗易懂了。