精品亚洲视频在线,97亚洲欧美国产网曝97

主頁(yè) > 知識(shí)庫(kù) > 如何通過(guò)交叉銷售來(lái)推動(dòng)多次成交？

如何通過(guò)交叉銷售來(lái)推動(dòng)多次成交？

(一）問(wèn)題分?jǐn)?/span> 陳芳是一家辦公用品公司呼叫中心的電話銷售人員，該公司主要銷售的產(chǎn)品是復(fù)印紙、辦公文具、傳真紙、辦公設(shè)備、墨盒、硒鼓等。考慮到利潤(rùn)率，核心銷售的產(chǎn)品自然是墨盒與硒鼓、辦公設(shè)備、辦公軟件等，公司的銷售提成政策也非常傾向于讓電話銷售人員銷售利潤(rùn)比較高的產(chǎn)品。由于陳芳所銷售的產(chǎn)品屬于可以多次銷售的，像墨盒、硒鼓這樣的耗材，客戶用完了，肯定是需要再次訂購(gòu)的，這和我們所銷售的某些產(chǎn)品，比如網(wǎng)站制作、手機(jī)等是截然不同的，后面這些產(chǎn)品都是一次性交易，即客戶購(gòu)買了之后，基本就不會(huì)再次購(gòu)買了，所以陳芳的例子非常適合作為交叉銷售來(lái)討論。我們先看看陳芳與客戶之間的對(duì)話，需要說(shuō)明的是，考慮到產(chǎn)品的特殊性，客戶一定是有這個(gè)需求的，僅僅是看使用哪家公司的產(chǎn)品而已，而且考慮到產(chǎn)品的特殊性，當(dāng)電話銷售人員打電話過(guò)去的時(shí)候，客戶方也不會(huì)有太多的反對(duì)意見(jiàn)。具體如下：電話銷售人員：下午好，張小姐，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便，哪位? 電話銷售人員：我是天流辦公的陳芳，我們主要從事墨盒、硒鼓、傳真紙等耗材的批發(fā)零售，請(qǐng)問(wèn)您這邊平時(shí)用的是什么耗材，原廠的還是兼容的? (這種開(kāi)場(chǎng)方式一般是不可取的，不過(guò)對(duì)于辦公用品行業(yè)來(lái)講，單刀直入的方法則完全沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)榭蛻裘刻於加锌赡苡行碌牟少?gòu)需求。) 客戶：都有，對(duì)了，HP123的墨盒你們這邊現(xiàn)在賣多少錢? 電話銷售人員：您指的是一體四色套裝，還是單個(gè)墨盒? 客戶：就黑色好了。電話銷售人員：原裝的價(jià)格是88元，可以打印300張，兼容的是48元，打印量也是300張。客戶：兼容的是哪個(gè)品牌。電話銷售人員：顧彩，打印效果和原裝幾乎一模一樣。客戶：知道了，價(jià)格都差不多，不如這樣吧，你發(fā)一份你們的報(bào)價(jià)單給我，到時(shí)候我有需要了再打電話給你。電話銷售人員：好的，我馬上發(fā)過(guò)去。在上面這個(gè)電話里面，電話銷售人員是以耗材作為突破口，客戶也問(wèn)了一下價(jià)格，但是最終卻是以一個(gè)發(fā)傳真為借口，究其原因，在于客戶對(duì)墨盒這種產(chǎn)品要求比較高，因?yàn)槿绻匈|(zhì)量差一點(diǎn)的話，會(huì)造成打印機(jī)堵塞等問(wèn)題，這是一個(gè)很大的麻煩。在價(jià)格都差不多的情況下，一般來(lái)說(shuō)，客戶不愿意承擔(dān)更換帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，所以在此段對(duì)話里面，電話銷售人員一開(kāi)始的出發(fā)點(diǎn)就錯(cuò)了，不能以利潤(rùn)和提成較高的耗材作為突破口，這只會(huì)使銷售推進(jìn)更加困難。（二）應(yīng)對(duì)策略面對(duì)這種客戶需要長(zhǎng)期購(gòu)買的產(chǎn)品，并且客戶已經(jīng)有供應(yīng)商的情況下，建議電話銷售人員按照以下的流程去做，具體如下：第一，以客戶更換產(chǎn)品帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)極低，并且客戶隨時(shí)都要用的產(chǎn)品作為突破口，先不要考慮利潤(rùn)和提成的高低，以低價(jià)作為突破口。比如，更換墨盒客戶覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)高了點(diǎn)，但是更換一下辦公用紙則沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)，并且客戶每天都在用，而且紙張的用量很大，客戶對(duì)在此方面節(jié)約辦公費(fèi)用也很有興趣。更加重要的是，如果以辦公用紙作為敲門磚，對(duì)于電話銷售人員的銷售技巧要求極低，只需要經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)就可以了，無(wú)非是打電話過(guò)去報(bào)價(jià)，并且突出一下紙張的性價(jià)比就可以了第二，在打開(kāi)突破口之后，以較低的利潤(rùn)先占領(lǐng)一塊市場(chǎng)再說(shuō)，錢賺多賺少并不重要，更加重要的是要讓客戶持續(xù)使用公司的產(chǎn)品，并且對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生信任。假設(shè)客戶決定使用電話銷售人員公司所銷售的紙張，但一開(kāi)始他肯定不會(huì)大量采購(gòu)，因?yàn)橐环矫婀纠锩媸怯写尕浀?，根本不需要著急，另一方面他也要使用一段時(shí)間，看看紙張是否有卡紙等問(wèn)題，等到客戶覺(jué)得這個(gè)紙張效果不錯(cuò)之后，電話銷售人員可以大力切入這個(gè)市場(chǎng) 第三是確立后續(xù)交叉產(chǎn)品的先后順序，要趁熱打鐵。還是針對(duì)上面的例子，在客戶訂購(gòu)紙張之后，如果直接銷售軟件顯然跨度大了點(diǎn)，因?yàn)楸热缲?cái)務(wù)軟件這類的產(chǎn)品，聯(lián)系人根本不是你現(xiàn)在的這位熟人，并且軟件更換起來(lái)也比較麻煩，但是訂購(gòu)紙張之后，你就可以輕松切入硒鼓、墨盒這樣的市場(chǎng)了。因?yàn)榭蛻魧?duì)你的產(chǎn)品有好感，只要品質(zhì)價(jià)格合適，客戶就很容易接受你的耗材產(chǎn)品，最起碼試用一下，接下來(lái)就很容易了。

標(biāo)簽：白山景德鎮(zhèn) 北海郴州商洛日照婁底新鄉(xiāng)

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《如何通過(guò)交叉銷售來(lái)推動(dòng)多次成交？》，本文關(guān)鍵詞如何,通過(guò),交叉,銷售,來(lái),；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。