推銷方格理論是美國管理學家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經(jīng)提出的管理方格理論的基礎上，著重研究了推銷人員與客戶的關系和買賣心態(tài)，提出的一種新的方格理論。該理論是管理方格理論在推銷領域中的運用，在西方被譽為推銷學理論的一大突破。按照該理論中的研究主體區(qū)分，推銷方格理論分為推銷員方格和客戶方格兩部分
2.3.1推銷員方格
推銷員方格是研究推銷活動中推銷人員的心理活動狀態(tài)的。
下面簡單介紹其基本內容。
1.推銷員方格的含義
推銷人員在推銷活動中要考慮兩個方面的具體目標：一是設法說服客戶購買商品，出色地完成推銷任務；二是竭力迎合客戶心理，以求與客戶建立良好的人際關系。
以上兩個目標的側重點是不同的，前者的側重點是銷售,后者的側重點是客戶。推銷人員對待這兩個目標的態(tài)度與關心程度就構成了不同的推銷態(tài)度。
用圖形將推銷人員對上述兩個目標的關心程度及形成的態(tài)度在一個二維的坐標圖上表現(xiàn)出來，就形成了如圖2-3所示的推銷員方格。
圖2-3中縱坐標表示推銷人員對客戶的關心程度，橫坐標表示推銷人員對銷售任務的關心程度。橫、縱坐標各分為9等份,坐標值越大，表示關心的程度越高。每個方格分別代表各種推銷人員的不同的推銷心理活動狀態(tài)與態(tài)度。推銷方格理論形象地描繪出推銷人員對客戶的關心程度和對完成推銷任務的關心程度的81種有機組合，為有效地協(xié)調推銷活動中推銷人員與客戶既相互聯(lián)系又相互制約的關系，提供了一個形象而又明晰的框架。
推銷員方格理論可以幫助推銷人員更清楚地認識自己的推銷心態(tài)，看到自己在推銷工作中所存在的問題，進一步提高自己的推銷能力；推銷員方格理論還有助于推銷人員更深入地了解自己的推銷對象，掌握客戶的心理活動規(guī)律，有針對性地開展推銷工作。
推銷人員只有深刻地認識自己和自己推銷對象的心理態(tài)度，才能正確地把握推銷工作的分寸，恰當?shù)靥幚砼c客戶之間的關系，爭取推銷工作的主動權，提高推銷效率。
2.推銷員方格與推銷心態(tài)類型
圖2-3中標注出坐標值的幾個方格，代表了幾種典型的推銷心態(tài)，如表2-4所示。
2.3.2客戶方格
推銷過程是推銷人員與客戶的雙向心理作用的過程。在推銷活動中，推銷人員的推銷心態(tài)和客戶的購買心態(tài)都會對對方的心理活動產(chǎn)生一定的影響，從而影響其交易行為。因此，推銷人員必須深入研究分析客戶的購買心理，有針對性地開展推銷活動。而客戶方格就是用于研究客戶在推銷活動中的心理活動狀態(tài)。下面簡單介紹其基本內容。
1.客戶方格的含義
客戶在與推銷人員接觸和購買的過程中，會有兩個具體的目標：一是希望通過與推銷人員進行談判，討價還價，力爭以較少的投入，獲取盡可能大的收益，購買到稱心如意的商品；二是希望得到推銷人員的誠懇熱情而又周到的服務，與推銷人員建立良好的人際關系。在這兩個目標中，前者注重購買，后者注重關系。但是不同的客戶對這兩方面的重視程度是不同的。有的客戶可能更注重購買商品本身，而另一些客戶則可能更注重推銷員的態(tài)度和服務質量。布萊克與蒙頓教授依據(jù)客戶對這兩方面問題的關心程度不同，在一個二維的坐標圖上表現(xiàn)出了這種關系,這就形成了如圖2-4所示的客戶方格。
圖2-4中，橫坐標表示客戶對自己完成購買的關心程度，縱坐標表示客戶對待推銷人員的關心程度，縱、橫坐標從低到高依次劃分為9等份，其坐標值都是從1到9逐漸增大,坐標值越大,表示客戶對推銷人員或購買的關心程度越高。客戶方格中的每個方格分別表示客戶各種不同類型的購買心態(tài)，總共有81種不同的組合，它作為研究客戶購買行為和心態(tài)的理論，對推銷人員了解客戶態(tài)度，與客戶實現(xiàn)最佳的配合，學會如何采取不同措施應付不同類型的客戶，爭取推銷工作的主動權，提高推銷工作的效率具有重要意義。
2.客戶方格與客戶心態(tài)類型
圖2-4中標注出坐標值的幾個方格，代表了幾種典型的客戶心態(tài)，如表2-5所示。
圖2-4中標注出坐標值的幾個方格，代表了幾種典型的客戶心態(tài)，如表2-5所示。
2.3.3推銷員方格與客戶方格的關系
推銷的成功與失敗，不僅僅取決于推銷人員的工作態(tài)度，布萊克教授總結出了推銷方格與客戶方格的關系。從前面介紹的推銷方格和客戶方格我們知道，推銷人員與客戶的心態(tài)多種多樣，在實際推銷活動中，任何一種心態(tài)的推銷人員都可能接觸到各種不同心態(tài)的客戶。那么，推銷人員與客戶的哪兩種心態(tài)類型的搭配會實現(xiàn)推銷活動的成功呢？
表2-6反映了推銷員方格與客戶方格之間的內在聯(lián)系的搭配。其中，表里面的符號V表示成功，符號x表示失敗，0表示推銷成敗的概率相等。 
從表2-6可以看出，（9,9）型心態(tài)的推銷人員無論與哪種心態(tài)類型的客戶相遇，都會取得推銷成功。因此，企業(yè)要想贏得廣闊的市場,就應積極培養(yǎng)（9,9）型心態(tài)的推銷人員。
推銷人員能否協(xié)調好與客戶的關系，事關銷售的成功與失敗,推銷人員的銷售心態(tài)和客戶的購買心態(tài)共同決定了銷售的成敗。
從現(xiàn)代推銷學的角度看，趨向于（9,9）型的推銷心態(tài)和購買心態(tài)比較成熟和理想，推銷活動的成功率較高。但這并不是說其他類型的推銷心態(tài)和購買心態(tài)的搭配就不能取得理想的效果。在錯綜復雜、千變萬化的推銷活動中，什么情況都有可能發(fā)生。同時，不同的購買心態(tài)對推銷人員也有不同的要求。因此，成功推銷的關鍵取決于推銷心態(tài)與購買心態(tài)是否吻合。由此可見，推銷人員的銷售活動能否成功，除了自身的努力之外，還要看客戶是否愿意配合、推銷人員能否準確地把握客戶購買的心態(tài)等。例如，推銷專家遇到一位無論如何也不愿意購買推銷品的客戶，即使他有再高明的推銷技巧，也很難成功。相反，如果一位遷就客戶型的推銷人員遇到一位軟心腸型的客戶，雙方都特別關心對方，盡管推銷人員不算是一個優(yōu)秀者，但他依然有可能取得銷售的成功。
從推銷人員的角度來看，推銷人員越是趨向于問題解決型，其銷售的能力就越高，達成銷售的可能性就越大。因此，要成為一位出色的現(xiàn)代推銷人員，健康的銷售心態(tài)是不可缺少的。所以，推銷人員應樹立正確的銷售態(tài)度，要加強培訓與鍛煉，調整與改善自我銷售心態(tài)，努力使自己成為一個能夠幫助客戶解決問題的問題解決型推銷人員。
正確把握銷售心態(tài)與購買心態(tài)之間的關系是非常重要的。不同類型的推銷人員遇到不同類型的客戶，應采取不同的銷售策略,揣摩客戶的購買心態(tài)，及時調整自己。
