分析推銷員和客戶的心理，可以在推銷活動中實際運用。下面介紹其中的幾個方面。
2.2.1推銷員與客戶心理距離的調整
人與周圍事物或人存在著一種無形的距離，心理學上稱之為心理屏障，即心理距離。
為了縮短與客戶之間的心理距離，往往通過雙方都比較熟悉的人或事物來進行，因為尋找和約見的客戶多數(shù)是陌生客戶，所以有時候在推銷中通過一個中間人引薦是一個不錯的方法。這樣可以很快縮短雙方之間的心理距離。
但是，也要防止過于拉近推銷員與客戶的心理距離，因為心理距離越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理安全距離為與不太熟識的人要保持1米左右。如果太遠或太近，人們都會做出心理或行為的調整。當然，對于不同的國家和民族，心理距離也會不同。
2.2.2對客戶逆反心理的巧妙應用
逆反心理,是指個體在一定條件下產(chǎn)生的與集體意愿相悖的一種愿望。在很多情況下，人們都存在一定的逆反心理。逆反心理要受年齡、性別、環(huán)境等因素的影響，其中年齡對逆反心理的影響最大。在推銷活動中，推銷員要善于利用客戶的逆反心理。
2.2.3推銷員常用的心理策略
根據(jù)客戶的不同心理需求，可以設置不同的心理推銷策略,下面介紹三種典型的策略。
1."刺激一反應策略
刺激一反應策略，是指推銷員在事先不十分了解客戶需求的情況下，利用一系列刺激性較強的方法，試探并引發(fā)客戶購買行為的推銷策略。
2.配方—成交"策略
配方一成交策略是指推銷員在基本了解客戶有關需求的前提下，利用事先設計好的針對性較強的說服方法，促使客戶產(chǎn)生購買行為的一種推銷策略。
3.誘發(fā)—滿足策略
誘發(fā)一滿足策略是指推銷員運用較高的推銷技術，喚起客戶的潛在需求，激起客戶的購買動機，并說明推銷的產(chǎn)品能夠滿足其需求，從而使客戶產(chǎn)生購買行為的創(chuàng)造銷售的一種推銷策略。
2.2.4客戶類型和購買模式對比分析
下面采用對比分類的方法，將客戶購買分為五大類型和十種模式，以便推銷人員針對不同的類型和模型，快速選定對應的推銷策略和推銷手段。
1.理智型客戶與感性型客戶
(1)理智型客戶。理智型客戶相信自己的判斷，一旦形成某個意見，別人很難改變他。所以，對于這類客戶絕不能強力推銷，因為他們最討厭的就是別人強迫他去干什么事。對于他們，必須要用商量性口吻，強調站在客觀的立場來介紹產(chǎn)品和利益。
(2)感性型客戶。感性型客戶容易受別人意見的影響，缺乏自己的主見,喜歡參考別人的意見，非常在乎別人的看法，在商品購買時常常猶豫不決。所以，對于他們的推銷策略是：向客戶提
供一些成功客戶的證明，或媒體的報道，或專家的意見。例如，經(jīng)理安排辦公室的一名員工去購買辦公家具。這類客戶一定會非常重視辦公室其他同事的感受。這時，推銷人員應該盡量向他多提供一些信息，重點是各種客戶對產(chǎn)品的態(tài)度，歸納出大多數(shù)人的共同的一些感受。感性型客戶的第二個特點是感情細膩。在乎人跟人之間的一種良好的感覺，在意推銷人員的服務態(tài)度。針對這個特點，推銷員必須做到：一定要有熱情，態(tài)度要和藹，在描述產(chǎn)品時盡量多使用一些表達感性的詞匯，增加語言的說服力。例如，假設你是一個汽車推銷員，你可以這樣描述你們的產(chǎn)品：張先生，您知道嗎，這個車型的車子，它的特點是特別的舒適、特別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母,還有您的小孩，挑選這樣的車子一定非常的適合。感性型客戶的第三個特點是比較粘，話語較多，喜歡和推銷員多聊天，希望通過與推銷員的交談獲取更多的信息。為此，推銷員也可以與他多次聯(lián)系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客戶對你產(chǎn)生信任感為止。否則，他總在那里猶豫不決。
2.粗線條型客戶與細節(jié)型客戶
(1)粗線條型客戶。粗線條型客戶的特點：做任何事情，都講究抓大放小，認為只要抓住了大方向、大重點、大原則，把這些問題解決好了，就應該不會發(fā)生什么問題。而對細節(jié)方面的內容，他不會去注 意。特別討厭芝麻綠豆、雞毛蒜皮之類的事情。根據(jù)這些特點，對于粗線條型客戶，可以采取的推銷策略是：不要啰里啰嗦、講得太詳細，只要把我們產(chǎn)品的利益，按照一個大的框架，符合邏輯、有條理地講清楚就行了。
(2)細節(jié)型客戶。細節(jié)型客戶的特點：非常細心，特別關注細節(jié)，觀察力較強；要在頭腦里對產(chǎn)品有了非常詳細、非常完整的一個畫面之后，才會做購買決定；比較挑剔，可能會問到連推銷員想都沒想過的問 題。根據(jù)這些特點，對于細線條型客戶，可以采取的推銷策略是：提供的信息越詳細越好，越能讓他放心；提供一些非常具體的數(shù)字。例如：林小姐,我們產(chǎn)品市場占有率達到52%。王小姐，我們產(chǎn)品客 戶滿意度達到95%以上。再如，你是一個房地產(chǎn)的推銷員，推銷商品房。觀察到你的客戶是一個細節(jié)型的客戶?？梢赃@樣介紹你的房子：張先生，你知道嗎，我們這個房子，設計得特別的堅固，特別的耐 用，住上一百年都不成問題。比如說，這面墻一共用了1625塊磚，磚的質量非常好，燒制嚴格，一共經(jīng)過了哪幾個步驟，溫度非常高，具體是多少。這個時候,你可能會發(fā)現(xiàn)，你的客戶聽得特別過癮，他會覺得你是一個非常專業(yè)的推銷員，跟你購買房子，非常放心。但是，如果你判斷失誤，你的客戶恰巧不是細節(jié)型，而是粗線條型的。你也用剛才的那一套介紹，可能你話說完，回過頭來，發(fā)現(xiàn)客戶卻不了，到處找不到。原來，人家早跑了。人家不過是想來看房子，你啰里啰唆講一大堆，人家早就不耐煩了。
3.求同型客戶與求異型客戶
(1)求同型客戶。求同型客戶的特點是：看事情有個慣性，喜歡看相同點，而不太喜歡差異性。這種類型的人與他人之間的配合性比較好。舉個例子，有一天下班的時候，辦公室一個同事提議大家晚上聚一聚，去吃火鍋，大部分人都已經(jīng)附和同意了，輪到你發(fā)表意見。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估計你也會同意這個提議。因為求同型的人認為，既然大家都愿意去,我也應該跟他們保持一致，我也應該要去。求同型客戶的推銷策略是：應該先調查清楚客戶對先前使用的同類產(chǎn)品的態(tài)度，然后在介紹產(chǎn)品時，強調我們的產(chǎn)品與客戶先前喜歡的產(chǎn)品的相似之處。
(2)求異型客戶。求異型客戶愛挑剔；逆反心理重；觀察力敏銳，創(chuàng)造性強。推銷員將發(fā)現(xiàn)這樣的客戶特別難纏。你說你的產(chǎn)品好，他偏偏說不好；你說你的產(chǎn)品物超所值，他馬上說你的東西太貴，反正他要跟你反著來。對于這類客戶，可以采取一種非常簡單的方法，那就是四個字負負得正，也就是聲東擊西。例如，筆者一個朋友A的愛人非常喜歡花錢逛商場，買衣服。于是他向另一個朋友B詢問對策，朋友B讓他說說到底是怎么回事。他說：一個月要逛幾次，花掉我?guī)浊K錢，我很心疼。但我越是不讓她買，她越是要買。聽到越是不讓她買，她越是要買，朋友B心里有底了，他就向朋友A提供了如下對策：每次購物時，緊跟在她屁股后面。在她就要看中某件衣服時，趕快沖上去，對這件衣服大加贊賞，最好是夸張一點。最終的結果，A發(fā)現(xiàn)這個方法非常有效。
4.趨利型客戶與避害型客戶
人都是趨利避害的。但有的人趨利的思想更重，而有的人是避害的思想更重一些。
(1)趨利型客戶。趨利型客戶的特點是：非常在意產(chǎn)品給他導致的最終結果，能帶來什么利益、什么好處；他們一般比較現(xiàn)實，喜歡追求物質享受。對于這類客戶應言簡意賅，不要啰里啰唆。要在短短幾分鐘之內講清楚產(chǎn)品帶來的利益,并不斷強調這種利益。
(2)避害型客戶。避害型客戶的特點是：逃離痛苦；購買產(chǎn)品是為了減少痛苦和避免麻煩；你問他要什么，他反而回答你他不要什么。對于這類客戶的推銷對策是：強調購買我的產(chǎn)品會避免哪些麻煩，減少 哪些痛苦。
5.成本型客戶與品質型客戶
(1)成本型客戶。成本型客戶的特點是：非常在意成本；喜歡殺價，把殺價當成一種樂趣；不管你的東西賣得多貴還是多便宜，他總是說太貴。對于成本型客戶的推銷策略是：要有非常有效的方法解除客戶對價錢的抗拒。
(2)品質型客戶。品質型客戶的特點是：便宜沒好貨；用價格高低來衡量質量的好壞。其實，客戶也需要注意到，很多生意人,經(jīng)常故意將進價相同或處于同一檔次的兩種商品的標價弄得很懸殊，賺取這種用價 格來衡量質量好壞的品質型客戶的錢。面對品質型客戶，應該采取的推銷策略是：要強調質量，同時提高價格。
2.2.5不同類型客戶的推銷說服策略
推銷說服策略的選擇，應與客戶類型或購買行為類型相匹配。前面已經(jīng)介紹了幾種客戶購買類型的劃分，下面再結合這些類型劃分，講解對應的五種不同的推銷說服策略。
1.視覺型說服策略、聽覺型說服策略與感覺型說服策略
為了說明上面三種策略的含義，大家先來進行一個自我測試，看一下自己適用于哪種說服策略。假如你是公司的老板，你如何評價一個新員工工作能力的好壞。共有三個模式：
第一種模式,你一定要親眼看到他的表現(xiàn)非常好，你才能信任他。眼見為憑。
第二種模式，親眼看到的也不一定是真的。你一定要聽到其他你信賴的人對這個新員工的評價，說這個人不錯，你才能信任這個新員工。耳聽為實。
第三種模式，前兩種方法都不適合你。你要找一個機會跟他直接共事之后，也就是直接接觸之后，才會有評價結果。
你會選擇哪一個答案呢？顯然，選擇第一個方法的屬于視覺型決策的人，選擇第二個方法的屬于聽覺型決策的人，選擇第三個方法的屬于感覺型決策的人。
客戶的購買決策也可以按這個模式分類，分為三種，即視覺型、聽覺型和感覺型。
2.次數(shù)型說服策略和時間型說服策略
無論你的客戶是屬于視覺型、聽覺型或感覺型，他都可能同時又是次數(shù)型或時間型決策的人。還是剛才的那個測試例子。請繼續(xù)測試，你作為公司的老板，對新員工的觀察。你是在一次、二次或三次觀察到或聽到他的表現(xiàn)很好之后，就會覺得這個人不錯，還是非得觀察一段時間之后才會有評價呢？選擇第一個方法的屬于次數(shù)型決策的人，而選擇第二個方法的屬于時間型決策的人。而次數(shù)型決策的人又分為一次、多次和每次三種類型。
客戶購買決策類型或者說服類型，也有一次型、多次型、每次型，以及時間型說服類型。其中，每次型說服類型的客戶，可能很麻煩。即使他已經(jīng)是你的老客戶，每次續(xù)約的時候，他都會問為什么，為什么要跟你合作？你是不是覺得很惱火？沒辦法，他就是這樣的人,你每次都得對他進行說服。
對于時間型說服類型的客戶，推銷人員一定要有耐心，并且要善于抓住時機。例如，在購買汽車、住房等價值大的商品的時候，客戶做購買決策往往需要一段時間。作為一名推銷人員，在這段時間之內，假如你已經(jīng)拜訪了他五次、六次，甚至十次、一百次，他都可能不會下決定，因為次數(shù)型說服策略對他無效。那么，拜訪的次數(shù)已經(jīng)很多，他仍然不肯答應，是不是他拒絕了你呢？不是的，應該是時候未到，需要耐心等待。
因此，推銷員在進行推銷時，一定要弄清楚客戶是屬于時間型還是次數(shù)型。時間型，一般是多長時間；次數(shù)型，是幾次。另外，還要弄清楚他是視覺型、聽覺型或感覺型的。
